《凌云区域销售团队管理20110317》由会员分享，可在线阅读，更多相关《凌云区域销售团队管理20110317（222页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1区域销售（督导）团队 管理2培训目标1. 理解区域销售团队管理的基本概念 2. 理解区域督导团队管理者的职责定位 3. 掌握制定区域工作重点基本方法 4. 掌握落实区域销售目标及分配的技巧 5. 掌握有效的领导管理的方法 3培训内容1. 区域销售团队管理的基本概念 2、区域督导团队管理者的职责定位 3、制定区域工作重点基本方法 4、落实区域销售目标及分配的技巧 5、有效的团队领导管理的方法 4培训内容区域销售团队管理的基本概念分组回顾总结讨论内容：什么是区域？什么是团队？什么是有效的团队？讨论指引：分3小组讨论讨论时间：8分钟分享发表： 请小组代表发表讨论结果发表时间：5分钟区域销售（督导）
2、团队管理的基本概念什么是区域？区域就是将经营的市场按地理区域进行划分 的市场范围区域销售团队管理的基本概念什么是团队？团队是指为实现某一目标而由相互协作的个 体所组成的正式群体 团队是具有共同目标、共同行为准则、共同 责任 有效团队的特征清晰的 目标恰当的 领导内部 支持专业的管理相互 的信任相关 的技能一致的 承诺良好的 沟通外部 支持区域销售团队管理的基本概念何谓管理？管理是以一个组织为依托, 通过管理者营 造一种环境让组织内的每一个人都愿意 而且有能力为组织目标的达成而共同协 同努力管理的定义组织员工环境员工员工员工管理的目的投入放 大 器管理产出区域销售团队管理的基本概念销售管理目的是
3、什么？持续提高销售生产力和业绩区域销售团队管理的基本概念凌云 投入销 售 管 理销 售 额放 大 器区域销售团队管理的基本概念何谓区域销售团队管理？营造一种环境让区域内的每一位督导能并且愿协同努力去实现或超额完成区域销售目标分组讨论讨论内容：对督导而言，“愿”是指什么？“能” 又是指什么？讨论指引：分3小组讨论讨论时间：5分钟分享发表： 请小组代表发表讨论结果发表时间：5分钟什么是能？指具备执行行动计划的知识和技巧什么是愿？指具备执行行动计划的主动性和积极性18培训内容1. 区域销售团队管理的基本概念 2、区域督导团队管理者的职责定位 3、制定区域工作重点基本方法 4、落实区域销售目标及分配的
4、技巧 5、有效的团队管理领导的方法 6、团队管理的技巧分享 19培训内容区域督导团队管理者的职责定位分组讨论讨论内容：1、区域销售团队的管理者（督导的主管）的职责是什么？2、区域销售团队的管理者（督导的主管）的定位是什么？3、区域督导团队的管理者面临那些挑战？讨论指引：小组讨论讨论时间：10分钟分享发表： 请小组代表发表讨论结果发表时间：5分钟区域销售团队管理的基本概念区域销售管理者的主要职责？1. 通过招聘、培训、教练、管理和领导建立一个 有效的督导团队 2. 正确理解掌握公司的战略方向 3. 将公司的战略转化成区域的工作重点 4. 将区域的工作重点转化成区域督导既能又愿的 行为 5. 将费
5、用控制在预算的范围之内达标或超标区域销售团队管理的基本概念区域销售管理者定位？兵头将尾区域销售团队管理的基本概念 兵头？既不能像督导一样只管干活，领导叫干 什么就干什么区域销售团队管理的基本概念 将尾？也不能像高管那样制定大的战略方针，他要 具备把战略方针变成督导的具体工作的能 力区域销售团队管理的基本概念区域销售管理者定位？具备既能理解把握公司战略方针，又能把 它变成督导的既能又愿的具体工作能力， 从而持续达成区域销售目标的人。26培训内容1. 区域销售团队管理的基本概念 2、区域督导团队管理者的职责定位 3、制定区域工作重点基本方法 4、落实区域销售目标及分配的技巧 5、有效的团队管理领导
6、的方法 6、团队管理的技巧分享 27培训内容制定区域工作重点基本方法 分组讨论讨论内容：作为区域管理者你是如何制定区域工作重点的？讨论指引：分3小组讨论讨论时间：5分钟分享发表： 请小组代表发表讨论结果发表时间：5分钟制定区域工作重点基本方法 决定工作重点的因素1. 公司的战略目标2. 区域的状况3. 区域的市场环境4. 其他决定工作重点的因素之一公司的战略目标与重点工作的关系？公司的战略目标与重点工作的关系 公司的战略目标决定正确的工作方向 有了正确工作方向才能谈重点工作 有了重点工作才有准确的资源分配方向 只有准确资源分配方向正确持续达标才有 可能课堂练习一练习内容：凌云2011年战略目标
7、练习指引：根据课堂练习手册练习一指引，写出凌 云2011年的战略目标并写出你对公司战略目标的理解练习时间：6分钟分享发表： 5分钟决定工作重点的因素之二区域的状况分析 前期区域划分及目标分配是否合理 前期区域单店业绩状况 前期三要素达标状况 店铺覆盖率状况 督导团队编制状况 督导的技能状况 奖励制度课堂练习二练习内容：分析区域状况 练习指引：根据课堂练习手册练习二指引，分析你负责区域2010年的各项状况并找出2011 年的机会点 练习时间：15分钟分享发表： 5分钟决定工作重点的因素之三区域的市场环境分析 市场机会面临的威胁自身的优势自身的劣势S W O T 分析l劣势-Wl机会-Ol威胁-T
8、可控内部不可控外部l劣势-Wl优势-S课堂练习三练习内容： SWOT分析练习指引：根据课堂练习手册练习三指引，对你所负 责的区域进行SWOT分析，通过分析制定出2011年你和竞争对手竞争的策略练习时间：10分钟分享发表： 5分钟课堂练习四练习内容： 区域工作重点练习指引：根据课堂练习手册练习四指引，综合练习一、二、三的分析，写出2011你所负责区域的工作重点是什么？并写出它与公 司的战略目标匹配的理由？练习时间：10分钟分享发表： 5分钟39培训内容1. 区域销售团队管理的基本概念 2、区域督导团队管理者的职责定位 3、制定区域工作重点基本方法 4、落实区域销售目标及分配的技巧 5、有效的团队
9、管理领导的方法 6、团队管理的技巧分享 40培训内容落实区域年度销售目标及分配的技巧 落实区域年度销售目标的技巧第一步： 落实到区域开店数量和区域单店业绩第二步： 落实到三要素42落实区域年度销售目标的技巧 第一步：根据区域销售来源公式落实 区域开店数量 区域单店业绩区域销售额来源公式区域销售额 =店或柜数量 X 定单率 X 单店业绩44落实区域年度销售目标的技巧 第二步：根据店面销售来源公式确定1、区域平均单店进店人数2、区域平均单店成交率3、区域平均单店进店人数单店业绩的销售来源公式？区域单店业绩进店人数 x 成交率x 平均成交额销售目标实际完成情况店 铺铺数量 销销售目标标实际实际 完成
10、达标标率平均单单店业绩业绩 / 年平均单单店业绩业绩 /月305400000054000000100%1800000150000平均每店三要素目标完成情况进进店目 标标实际实际 完成达成率 成交率 目标标实际实际 完成达成率 平均订 单单目 标标实际实际 完成达成率 900900100%30% 35% 1.17% 500476.295.24% 2010年区域目标完成情况（示范）落实2011年区域年度销售目标（示范）根据2010年销售目标、三要素目标实际完成情况落实2011年区域销售目标2011年目标标分配到三要素 销销售 目 标标比2010 年实际实际 完成增 长长比例新店目标标老店目标标新开
11、 店数 量销销售额额店铺铺 数量销销售额额平均单单 店业绩业绩 / 年平均单单 店业绩业绩 /月进进 店 人 数成 交 率平 均 订订 单单6912000028%5274000030663800002212667184389970 38% 500新店目标：2店x8个月X100000元+2店x6个月X80000元+1店X3个月X60000元=2740000元课堂练习五练习内容：从销售来源公式去落实2011年你区域的销售目标 练习指引：根据课堂练习手册练习五指引，从销售来源公式去落实2011年你区域的销售目标 练习时间：10分钟分享发表： 5分钟49区域年度销售目标分配的技巧 第一步： 将总的销售
12、目标分配到各地区第二步： 与督导沟通目标50分配区域年度销售目标的技巧 第一步分配目标1. 将总的销售目标按去年各区域实际完成比 例分配到各地区 2. 分析合理性，列出合理不合理的理由 3. 分析历史数据，结合目前的工作重点，找 出合理的目标 4. 能者多劳，重大不重小 5. 确定各地区的目标分配区域年度销售目标的技巧 目标的分配原则(SMART)- 具体 Specific- 可衡量 Measurable- 可达成Achievable- 现实的Realistic- 有时间性的Timebound2010销售和三要素目标分配及达成情况及所占区 域目标比例 （示范）某区域2010年地区销售目标和三要
13、素目标及完成情况：区域销销售目标标完成情况 地区平均月三要素目标完成情况销销售 目标标实际实际 完成达成 率 占区 域总 目标 比例进进 店 目 标标实实 际际 完 成达成 率 成交 率目 标标实际实际 完成达成 率 平均 订单单 目标标实实 际际 完成达成 率 区域 总总目 标标5400000054000000100% 100%88888799.9%34.4 % 34.3 % 100% 487. 8492. 3101% 地区1 6店1080000010800000100%20%900 900100%30%35%117%500476. 295.2 4%地区2 6店108000001134000
14、0105%21%84074088%35%38%108.6 %510. 25560109. 8%地区3 7店1260000013500000107%25%900950105.6 %35%36%103%476. 247098.7 %地区4 5店9000000810000090%15%900 900100%35%30%85.7%476. 2500105%地区5 6店108000001026000095%19%900938104%35%33%94.3%476. 2460. 3696.7 %按各地区2010实际完成所占区域销售总额的比例，将2011年销售 目标（减去新开店目标）和三要素目标分配到各地区（
15、示范）地区销销售目标标三要素目标 /月销销售 目标标2010占 区域总 目标比 例平均单单店 业绩业绩 /年平均单单店 业绩业绩 /月进进店 人数比去 年增 加成交 率比去 年增 加平均 订单订单比去年 增加区域总总 目标标6638000022126671843899415436.52%541.148.8地区1 6店1327600020%22126671843899606035%0%548.7772.57地区2 6店1393980021%2323300193608.384010038%0%606.646.6地区3 7店1659500025%2370714. 3197559.59803038%2
16、%530.560.5地区4 5店995700015%19914001659509303035%5%509.99.9地区5 6店1261220019%21020331751699885036%3%506.546.14调整后地区的目标（示范）注：红色字体部分为调整后的目标 地区销销售目标标三要素目标 销销售 目标标2010占 区域总 比例平均单单店业业 绩绩/年平均单单店 业绩业绩 /月进进店 人数比去 年增 加成交 率比去 年增 加平均订订 单单比去年 增加区域总总 目标标66380000100%2212667184389941 93654 5036.5 % 36.5%2% 2%541.1 54048.8 47.3地区1 6店1327600020%22126671843899606035%0%548.7772.57
