《农夫山泉拜访八步骤(标准化教材)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《农夫山泉拜访八步骤(标准化教材)（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部) -标准化标准化(NO.*)PPT(NO.*)PPT资料资料 客户拜访(线路)管理学院（农夫培训部）标准化教材2008年12月编制原作者:行销中心 宗志国农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)“销售业务代表” 销售系统的基石农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)工作任务及目标： 正确使用客户卡 按计划拜访客户 渠道必备sku铺货 陈品生动、冷冻陈列 冷饮设备管理 生动化工具使用 客情建立与维护 新渠道、售点开发 检查库存、货龄 推广新品 执行促销政策 获取订单 发送订单 跟
2、进送货服务 分销商库存管理 填写报表 响应客诉 收集市场、竞品信息 完成销量指标完成活跃客户 数指标做好生动化及 客情KPI考核业代：这么多事儿！怎么做呀？主管：怎么管理我的业务代表，让他们工作更有 成效呢？公司：有什么方法,可以让业务轻松 完成工作任务，达成工作目标?农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)问题1:业绩好的人一定有超常的能力和技巧吗?主要靠的是什么? 问题2:标准的流程可以帮助你解决什么问题?小故事:销售大师的演讲农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训
3、部)标准的作业流程 今天的任务:客户拜访 农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)几个基本概念计划性拜访 线路规划定义： -按事先设计好的路线拜访客户 -在预先确定的日期和时间 -在每一个售点采用一套设计好的模式拜访客户(拜访八 步骤）好处： -按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排时间，不 遗漏客户 -全面掌握路线上客户情况，确保不断货 -定期拜访客户有助于发展客情关系 -帮助你有组织/有计划的拜访并节约时间 -确保为每个售
4、点所提供的服务一致/周到 -帮助你成为真正的客户经营顾问，并让你有效达成销售 目标和各项KPI指标办事处/片区按辖区分割划分，分给相应的业代-划分时依据片区发达程度，客户分布，竞品/历史销售数据等 ，也可分渠道划分根据效率原则，划分线路，并对每条线路内客户进行摸 排-根据右手原则对线路内所有售点客户进行调查登记客户资料 整理表，渠道分类，并将所有售点位置标注在地图上；-每条线路都应以办事处为参照，由远及近开始-根据客户分布及工作量，调整线路辖区；并对客户根据等级进 行筛选，确定其拜访频率将筛选后的客户信息录入手机系统-客户信息录入手机系统，并同时完成客户卡的整理工作农夫山泉“岗位任职资格标准化
5、教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)提问:如何做到计划性拜访?线路规划的要点?农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)分八个步骤农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)第一步：充分准备第二步：向客户打招呼第三步：检查广告第四步：执行售点生动化第五步：建议订单第六步：确认订货及实时发送手机订单第七步：向客户致谢第八步：总结、跟踪客户拜访 标准作业流程农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版
6、” 管理学院(培训部)第一步：充分准备目的：-准备必需的信息、物料-确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会-以良好的形象和精神面貌面对客户-提高业务代表的拜访效率农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)出行前：“理一理、想一想”之前的承诺？需要带什么？新产品？促销活动？目标？农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)出门前的准备检查个人外表仪容销售回顾设定拜访销售目标熟悉本线路客户分布检查销售工具包 准备生动化工具农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗
7、位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)销售工具检查表你都带了那些？符合标准吗？农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)拜访每一个客户之前回顾上次拜访时的情形-对本线路客户的承诺-本客户的经营状况-进货记录初步设定拜访预期成果-我用该如何打开话题-店主对那些事情感兴趣-如何达成交易农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)让我们理一理:拜访前,都需要准备些什么?如果记不住,怎么办? -:相关的SOP农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资
8、格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)第二步：向客户打招呼把你对工作、产品的热情传达给你的顾客农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)让客户喜欢你！形象仪态气质微笑热情语言-优雅，幽默，智慧姿势站立，坐态度-亲切，不卑不亢人格力量你是职业的、富有激情的、可信赖的、得体的农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)如何做？表情称呼声音对象时机农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)好的,让我们练习一下农
9、夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)第三步：检查广告目的n我们通过各种广宣品同消费者在不同渠道和售点进行沟通n在售点的广告将消费者同购买联系起来农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)POP 作用 有效向消费者传达信息 贴近消费者，刺激冲动性购买 建立品牌认知度/喜爱度/忠诚度 清晰了解公司促销活动信息 提高售点档次/吸引人气 增加额外销量农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)有效使用POP能提高销售
10、量店头广告物对销售量的贡献统计:有独立货架没有广告物,销量增长1.1倍有独立货架及广告物,销量增长3倍促销货架及主题广告物,销量增长4.8倍你的消费者只有7秒钟的时间读你的产品讯息，最好的广告就是最简单、最清晰的！农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)我们都有哪些可用？海报 -产品/活动海报，空白海报，DM宣传单，易拉宝，X展架贴纸类 -瓶挂，地贴，冰箱贴纸，帷幔卡、牌类 -爆炸贴，货架横插卡，拱门，价格牌户外 -太阳伞，横幅，吊旗，帐篷，店招其他 -农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09
11、A版” 管理学院(培训部)正确使用POP 使用目的明确，选用正确 属于即时广告，应与活动同步 必须性，适度性，不应滥用 位置最佳 POP必须张贴于商店显眼地方 - 不可被其他物品遮挡， - 海报/贴纸/价目标必须贴于视线水平 - 不可太高或太低 外观清洁，并清晰标明价格 手写部分必须字迹清楚 各种颜色POP必须搭配适当农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)常见广宣品使用方法农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)针对不同渠道投放不同广宣品农夫山泉“岗位任职资格标准化
12、教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)提问:这一步,都需要注意些什么?尤其要注意的是?农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)第四步：执行售点生动化定义：-在售点和卖点通过一切手段有效陈列/展示我司产品及利用有关 广告宣传品/市场设备/冷饮设备等去刺激、动员、说服消费者 购买并饮用我司产品的重要手段目的-通过有效生动化，将我司生产的产品转化成具有魅力的商品， 让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的 注意力之后促使他购买，达成产品销售的最终目的生动化是决定消费者在看到我司产品后是
13、否购买的关键因素之一！农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)为何要做生动化？ 刺激冲动性购买，带动扩张性消费 70的饮料是冲动性购买的，而75的品牌选择是在店内做出的 扩大产品陈列空间，避免断货 保持产品新鲜/整洁美观，维护产品良好卖相 提高客户和公司销量及利润 更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值 提高消费者对公司品牌的喜好度，并把对我司品牌的喜好转化为 高购买频率农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)售点生动化五个要点：1、位置 提供方便 刺激非计划性/产生冲
14、动性购买 提高销量2、售点POP 起到广告宣传作用 容易刺激冲动性购买 在公众面前保持农夫山泉公司品牌形象3、产品外观 吸引消费者 让消费者感受到产品质量 优美的外观可以促进销量的提高农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)售点生动化五个要点：4、产品存货 不在货价/堆码/冰柜上陈列不良产品 不得断货，否则将失去销量 同样，没有产品，消费者也无法选择 售点也会失去销量和赚钱机会5、产品陈列及设备陈列 多点/多方式产品陈列及设备陈列可以帮助我们更有效宣传并销售我司产品 为公司创造更多的销售机会，加快周转 为消费者创造更多的非计划性转冲动性购买机会农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)库存管理理货两种库存-前线库存：陈列在货架上准备出售的货物-后备库存：存放在仓库内用于补货的货物两个原则：-及时补货-先进先出农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版” 管理学院(培训部)理货时必须亲自动手做的事：争取抢占货架最好位置尽量将后备库存推至“前线”冰柜、货架陈列饱满按照生动化标准陈列产品争取多点陈列，单瓶与整箱陈列相结合更换不良
