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1、优秀营销员应备的素质优秀营销员应备的素质 n人品端正，作风正派 n信心 n勤于思考，做个有心人n能吃苦耐劳n良好的心理素质n韧性n交际能力n反应要快n热情n知识面要宽n责任心销售代表的技能模型n自知(SWOT分析)n沟通技能n基本商业知识n正直和信用n技术知识自知(SWOT分析)n不知不了解自己的特点，不知道自己 的优势和缺点在哪里.n知而改知道了自己的缺点并努力改进 .n扬长避短在擅长的领域发挥自己的优 势，避免自己不擅长的领域.沟通技能n分享信息，思想和感情的任何过程n口头语言，书面语言，形体语言n发送接受者信息渠道噪音（阻止理解和准确解释信息的障碍）反馈环境基本商业知识n公司经营模式。n
2、文化和理念。n公司历史、短，中，长期目标、各种规定和制度n主要部门介绍。n产品知识：产品线、产品特性和产品益处。n行业趋势是什么?n你的客户有哪些?他们采购你的产品派什么用途?你 的公司处于行业什么位置?另外，还要了解竞争对 手的情况。 正直和信用n老老实实对客户。n老老实实对公司。n老老实实对同事。n老老实实对老板。n老老实实对合作伙伴。n小心承诺，不要超出你能兑现的范围。 技术知识n产品知识 n需求分析和系统分析 n行业解决方案 竞争销售法n前提：产品日益同质化的市场环境下， 如何建立自己产品的优势，是每一个销 售人员必须面对的问题，学习和应用竞 争销售法能帮助销售人员更好地分析情 况，赢
3、取顾客。 三方面分析竞争对手的产品特点 n你的产品比对手强在哪里?n你的产品与对手在哪些方面相同?n对手的产品比我们强在哪里?竞争销售法的目的 n提升自己产品在顾客眼中的好感，而不 是攻击对手的产品，否则会有贬低对手 之嫌。 竞争销售法主要技巧 n运用FAB分析法(特征优点利益) 来突出自己产品的附加值。 FAB分析法具体步骤 n首先要辨别顾客的需求。n然后用FAB分析法来支持需求，确认需 求。n接下来开始比较。n重点要把自己的产品优势与对手产品的 弱势相比较。进攻式销售应具备以下要素n热情、很强的影响力，并引用参考对象；n经常使用自己的产品名称；n把自己的产品与顾客的直接利益相联系，特别 是
4、那些能满足顾客需求的特点；n强调自己产品好的一面，而不是对手产品的负 面；n表明对手的产品并不差，只是你的产品更加适 合顾客的特殊需求。防守性销售 n把自己的产品称为“它”；n使用激烈的身体语言；n陈述对手产品的缺陷；n提到对手产品的名字。产品在销售中与对手相比可能有三种情形n你的产品劣于竞品。n与竞品相当。n 优于竞品。你的产品劣于竞品 n顾客主要使用对手的产品。这种情形下：首先要满足对手正在满足的需求然后采取进攻的姿态，使你的产品优于 对手的产品。与竞品相当n顾客使用你的产品与对手的产品的机会 基本相同。在这种情况下：你必须强调你的产品能满足需求。然后以一种策略来突出使用你的产品带 来的好
5、处要优于对手的产品，同时还可 以调查顾客是否还有其他的需求。优于竞品n顾客主要使用你的产品。在这种情况下： 你必须继续建立产品在顾客心中的良好 形象，在你的产品与对手产品之间建立 更大的距离。要显示你的产品是如何满足顾客的需求 的，并且表明你的产品所能提供的附加 值。竞争销售法把握要点 n分析情况n策略n战术 分析情况n顾客目前正在使用什么产品？n为什么顾客会喜欢这个产品，他的需求 是什么？n我们的竞争产品是如何满足这一需求的?策略n进攻!战术n以长处去攻击长处n积极的态度与形象产品展示技巧实战n把握展示重点n通过证明说服您的客户 n产品展示技巧生产设备销售重点 n生产率的高低是选购的关键点n
6、投资报酬率 n稳定性 通过证明说服您的客户 n证据是最有力的说服工具 n找出满足客户需求的销售重点n准备针对销售重点的证据证明的方法 n实物展示（看的到，摸得到）n专家的证言n视角的证明 （照片、图片、产品目录都具 有视角证明的效果）。n推荐信函，保证书，客户的感谢信 n统计及比较资料n成功案例n公开报道销售过程管理的方法n具体将销售目标分配，分解，分析给销 售人员配合各项销售与推广计划，来协 助业务员、经销商完成月别、季别、年 度别或产品别、地区别的销售目标。 n是要对销售过程进行追踪与控制，了解 日常销售工作的动态、进度，及早发现 销售活动中出现的异常现象及问题，立 即解决。 销售过程管理
7、的画分n业务员与办事处主任要进行每日追踪 ( 也可说是自我管理).n中层主管要掌握每周进度.n高层主管则须控制每月管理，至于经 营者则只要看成果即可.业务人员自我管理n了解公司分配的销售目标及销售政策。n每日工作计划：包括计划拜访的客户及区域、 拜访的时间安排、计划拜访的项目或目的(开 发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理 、订货或其他)。 n每日工作报告：每日的出勤状况、拜访客户洽 谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成 的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映 的意见、客户的最新动态。 销售主管管理n了解业务员每日销售计划及报告n就各种目标值累计达成的进度加以追踪 n拜访的实绩进行成
8、果评估，并了解拜访 客户时花费的费用，以评价推销的效率 n召集业务员进行个别或集体面谈，以便 掌握深度的、广度的市场信息 销售会议 n早会、晚会及周会 n解了各个业务员的工作情况后，业务主 管要对那些业绩差的业务员和新业务员 的工作态度及效率，随时给予指导、纠 正和帮助。销售经理管理n掌握人(业务员)、事(报表及会议)、地( 现象和问题)、物(产品和货款)。n对公司目标成败负责n对整体负责区域维系，开发。n对公司交办事项负责界定营销三角色n决策层营销总经理n管理层营销经理n执行层基层业务员 业务员任务界定n做好调查工作n塑造良好的第一印象n选择切入点和市场策略n处理好销售相关方面的关系 如何做
9、好市场调查工作 n调查市场即调查需求 n调查竞争对手。 n调查自己的公司及产品。n 调查产品的市场竞争状态 塑造良好的第一印象n做好衣着打扮；n加强与顾客的感惰联络；n注意日常生活、工作中的礼仪。 选择切入点和市场策略n确定市场状况、市场性质。n确定营销4P策略。确定市场状况、市场性质n新市场：采用拉式或推式营销。n二次开发市场：必须改变形象或推出新产品。n成见性市场：应多从沟通上入手，如品尝、试 用、到生产现场参观等。n封闭性市场：应加大促销力度，用利益打开经 销商和消费者的缺口。搞好公共关系，让消费 者认可和接受。确定市场状况、市场性质n群雄并举市场：这样的市场属多家竞争，可采 用渗透价格
10、，加大促销力度。n寡头垄断市场：挤垮对方的时候也就是新竞争 对手进入的时候。n卫星城市场：其消费趋势受大城市影响，应做 好都市市场的占领与宣传工作，以都市流行产 品来迎合卫星城市场的消费者。确定营销4P策略n有效整合产品、价格、渠道、促销策略 。处理好销售相关方面的关系n指导经销商搞经营 n指导经销商疏通与当地政府职能部门的 关系。 n管理好自己。 营销经理任务界定n制定区域市场发展战略n拟定销售计划，并加强对计划的实施控 制工作n抓住管理业务员的重点n学会开会n加强对经销商的指导n做好货款回收管理制定区域市场发展战略 n制定市场调查规划，确定调查目的、项目、计 划，公正合理地利用情报并上升为
11、决策。n确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善 商品的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道 ，并考虑改变现有政策对市场产生的影响。n确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调 查，分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争 力、销售政策、价格策略，确立广告宣传预算 ，对业务员与经销商进行培训。制定区域市场发展战略n确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售政 策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的成 本、分布以及是否能够开拓市场等因素。n确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的管 理还有两个方面：防止低价销售，引导实施非竞争价格。折扣政策。n确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体营
12、销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的目 的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而采 取购买行动，打开企业知名度，通过销售促进，诱发 顾客新的需求。拟定销售计划， 并加强对计划的实施控制工作n核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量。n拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据 生产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的 工作计划，符合公司整体利益并拟定利润计划。n制定相关销售计划表。n抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商 品、销售计划是否合理，分析商品类别，评价销 售业绩。抓住管理业务员的重点n销售额及订货量是否增加；n新客户开发及老客户拜访情况如何；n公司盈利产品的销售是否
13、增加；n失去的客户能否挽回；n货款回收是否及时；n销售方式能否配合公司的计划；n销售情报的汇报是否属实；n是否努力控制、节约促销费用；n对于经销商的指导是否适当。 学会开会 n开会的目的n会议内容n会议时间控制加强对经销商的指导n提供市场情况以引导正确的销货活动，排除进 货上的浪费，帮助加强对新产品的销售。n提供同行业的情况，并帮助采取适当的经营对 策。n加强产品陈列的指导，增强产品的展示效果。n对经销商及其人员加强销售技术训练。n指导经销商不要做价格的竞争者，而要在提供 服务、接待上下功夫。n指导科学存货，加强对商品的管理。n指导经销商做好广告管理活动。 做好货款回收管理 n除客户的营业额、货款回收账簿外，要求业务员必须 制一个货款回收分析表。n不能仅依据订货单收取货款，否则销售额和货款的回 收就会失去联系。可以制作一卡片并标明销售额、累 计存货以及货款回收情况。n规定交易的信用限度并依据付款情况重新制订交易条 件。n建立货款回收管理的“记号”制度。将超过交易限额 或者本期货款回收额度比上期少的产品，在其卡片上 标明“注意”记号。n加强货款回收的指导。营销总经理任务界定 n计划的制订、实施与控制。n作为领导者的任务。
