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1、维雪啤酒集团-营销总公司营销人力资源部2008年4月1 三个和尚 ：三个和尚没水吃 怎样给猫分鱼? （“猫捉老鼠”一个大家 并不陌生的寓言故事） 猫在主人吩咐下到屋子里抓老鼠。它终于看到了一只老鼠，几个奔突 来回，到底也没有抓到。后来老鼠一拐弯不见了。主人看到这种情景 ，讥笑道：“大的反而抓不住小的。”猫回答说：“你不知道我们两 个的跑是完全不同的吗？我仅仅是为了一顿饭而跑，而它却是为 性命而跑啊！” 这就是典型的绩效问题。 重赏之下必有勇夫 ？（激励疲劳，机制）薪酬与绩效的搏弈2Compensation 销售业务系中销售区域大的分公司经理； 战略地级市场的城市经理，战略县级市场的客户经理;
2、战略地级市场销售战略产品的客户经理; 绩效考核成绩突出的员工的加薪； 鸡公山/荆楚系列产品业务突出员工的加薪； 对维雪系纯生、中箱产品结构调整有功人员的年终奖励 ； 对鸡公山产品结构调整有功人员的年终奖励；其他有突出贡献人员的奖励。 27三、提成计算中应考虑的产品结构因素 1、区域消费水平差别（物价、住房等） 。 2、薪酬分配中的外部市场与内部外部市 场 营销管理方面专业性强的岗位（主要是销 售业务系和市场管理系）主要以外部市 场为主；服务性偏重的岗位（主要是职 能支持系）主要以内部市场（工厂员工 薪酬水平）为主 。28新进人员薪资确定 对新招聘人员，由营销人力资源 部和用人部门根据其所应聘岗
3、位 的价值、工作经验，在规定的薪 资等级区间内确定其薪级，报总 裁批准（中高层人员）。 29核算、发放流程 各销售公司市场文员根据绩效考核结果核算、 汇总绩效、提成工资 交销售公司负责人审核签字 提交绩效考核结果汇总表、人员出勤报 表给营销人力资源部。 营销人力资源部薪酬绩效专员根据有关数据汇 总、核算工资，制定营销总公司薪资表， 报营销人力资源部经理审核、费控中心复核、 总经理批准后，由费控中心报集团财务部统一 造表发放营销总公司当期工资。 30绩效管理体系31什么是绩效管理体系？绩效管理体系是一套有机整合的流程 和系统，专注于建立、收集、处理和 监控绩效数据。它既能增强企业的决策能力，又能
4、通 过一系列综合平衡的考核指标来帮助 企业实现策略目标和经营计划绩效管理体系的定义高效的绩效管理体系是企业实现 运营目标的重要的工具32绩效计划绩效考核绩效辅导结果应用及反馈1. 整体绩效：目标及素质 2.明确绩效目标+衡量标准 3. 开放性地讨论以设定目标和标准1.按设定的目标和标准考核1.设立监控点、信息 收集及反馈渠道 2、定期就重要项进行 沟通 2.持续性的辅导1、计算绩效工资 和提成、薪级职等 变动等等； 2. 及时汇总，反 馈上级和被考核人 3、明确下阶 段绩效目标和 改进目标责任报酬标准明确绩效管理系统33绩效管理功能绩效管理监控功能 个人绩效监控 组织绩效监控人员规划功能 人力
5、资源规划 注重实绩的人才甄选 优胜劣汰的内部流动激励功能 以业绩为依据的薪酬分配 反馈认可 针对性指导改进与培训 34考核的目的 绩效考核的目的是规范员工行为,同时 激励员工、将员工行为引向企业的总体目 标, 在企业内部保持竞争机制,通过优胜劣 汰,保持企业的竞争优势。353637职责： 是绩效考核的最高管理机构， 负责讨论、确定绩效考核指标 体系 审批人力资源部对绩效体系的调整 建议 被考核员工的投诉处理 中高层经理人员绩效考核 对考评人的约束监督组成： 主 任：营销总公司总经理 副主任：营销人力资源部经理 委 员：由市场总监、销售支持部经理 、督察部经理、费控中心主管、信息中心主管等职能部
6、门负责人或主管组成。 绩效考核执行机构及人员绩效委员会绩效委员会38绩效考核执行机构及人员 人力资源部审批考核流程、内容、指标及审查 考核结果 审批薪金、奖金、职位改动 决定考评委员会成员经理主管/员工协助考评委员会 进行考核工作。 建议考核流程 及内容 统筹考核工作 将考核结果反馈被 考核人 分解考核指标到个人 对下属员工进行考核 建议员工薪金，奖金 及职位改动 对被考核人考核 及反馈工作表现 协助被考核人做好绩 效改善计划 对员工表现作汇报 总 经 理 营销人力资源部在考核方面负责流程、考核内容及统筹工作。同时为配合绩效考 核流程，使绩效评定工作公开、公正、公平，执行绩效委员会决策。绩效委
7、员会考核职责39平衡计分卡的组成一套完善的平衡计分卡(Balanced Score Card)是从公司战略目标出发，从四 个方面分别设定有助于达到公司战略目标的关键性绩效指标（KPI）：学习发展类指标例如： 。员工培训达成率 。员工满意度 。关键协作能力提升公司愿景公司使命公司战略财务类指标例如： 。销量达成率 。费用效率 利润客户类指标例如： 客户满意度 市场份额 。品牌市场价值内部运营类指标例如： 。工作计划 。流程改善40平衡记分卡（BSC）的指标 间的因果关联 更进一步而言，平衡记分卡的发展过程中特别强调描述策略背后的因果关系，借财务 面、内部运营面、客户面、学习与成长面考核指标的完成
8、而達到最終的财务目标。 學习与成长面 员工培训达成率 员工满意度 关键协作能力提升結 果 導 向内部营运面 工作计划 流程改善客戶面 客戶滿意度 品牌市场价值財務面 销量达成率 费用效率后向指标先行指标( + )( + )( + )過 程 導 向( + )正面影響( + )( + )( + )41目标体系的内容常规KPI指标改进KPI指标经营计划和经营计划和 绩效目标绩效目标公司绩 效计划部门绩 效计划员工绩 效计划常规KPI指标改进KPI指标绩效指标绩效指标公司绩 效指标部门绩 效指标员工绩 效指标KPI指标管理要项KPI指标管理要项KPI指标行为指标常规KPI指标改进KPI指标42KPI绩
9、效指标关键业绩指标(KPI：Key Process Indication) 是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算 、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分 解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。 KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业 绩衡量指标。 KPI法符合管理原理-“二八法则”。在一个企业的价值创造过程中，存在着 “20/80”的规律，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须 抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。43绩效指标的特点和原则特点
10、 有因果关系 有长期和短期的 有数量型和质量型 有结果性的和行为性的 有团队的和个人的 全方位透明的SMART- 精明原则 Specific 具体的描述 Measurable 可以衡量的 Achievable 可以通过努力实现的 Result oriented 有结果导向性的 Timed 有时间性的44KPI指标的确定 切实可行的KPI指标体系，是做好绩效管 理的关键。 指标应是明确、具体、有挑战性，同时 又是现实可行的，并且要切合公司的战 略目标、综合平衡短期目标与长期目标 的关系。 自上而下、逐层分解，沟通确定。45不同考核对象、不同要素的 指标权重考核总体要素工作能力考核KPI业绩考核职
11、业素质考核从工作过程中展现的能力体现从工作结果体现从工作过程角度体现要基于不同岗位的特点设置指标的权重46绩效考核周期时间第一季度年度考核第二季度第三季度月度考核4月1日4月10日7月1日7月10日下月17日前10月5日10月15日第二年1月6日第二年1月30日季度考核47考核事项流程中高层经理 绩效考核流程的设计重点在于保证资料的全面性，给予受考核人自我解释的机会，以及上级向下 级提供发展所需要的反馈。 含 业 绩 指 标 及 综 合 素 质 测 评 人力资源部汇总结果并建议应用 方案面谈及反馈 绩效委员会 讨论、审批 员工自评 业绩考核月/季考核员工自评 部门经理组织 本部门360度考 核
12、（综合素质） 月考核其他人员 360度考核 （综合素质、满意度）年终考核根据结果计算绩效/提成工资 及改善方案根据结果计算绩效工资/提成及 改善方案面谈及反馈绩效改善 方案绩效改善 方案年终考核各部门汇总结果并建议应用 方案人力资源部 复核/汇总48考核一般流程图 工作报告49考核总体流程实施考核人力资源部考核负责人绩效委员会全体其他员工总裁/总经理绩效考核 人培训实施考核接受考核组织接受修订 建议/提出 方案汇总 考核结果接受申诉制度修订反馈反馈仲裁审批新一轮 考核50考核的实施 一、考核前准备 二、考核评分三、考核反馈与面谈 （改进计划）四、绩效考核结果汇总与呈报五、绩效考核异议申诉 六、
13、绩效考核报告 51具体的考核指标与 考核标准1、各类别岗位具体考核指标内容详见相应的: 关键绩效指标（KPI）汇总表、KPI汇总表与适用岗位对应表。2、各销售公司同级别销售经理，因其所在区域市 场不同、销售产品不同而执行不同的KPI组合、不 同的考核标准。附表：各岗位KPI指标对应表3、各类别岗位具体考核权重及评分标准详见相应 的:KPI指标权重与考核结果关联表。52535455565758绩效结果的应用绩效管理/考核结果岗位调动 晋升人员培训与开发劳动工资与报酬人力资源管理 专题研究基础管理的健全5960员工申诉表申诉诉人姓名所 在 部 门门岗岗 位申诉事项 （ ）考核结果 （ ）考核过程 （ ）薪资 （ ）其它申诉内容接待人 申诉日期61绩效考核体系的修订指标内容考核流程权重分配考核人员正常年度修订重大修订绩效考核体系运行中问题员工异议考核体系阻碍 公司经营活动绩效委员会1/3以 上人员建议修改公司经营状况 发生重大变更62两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换 上。 B急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑 不过老虎啊！” A说：“我只要跑得比你快就 好了。” 没有危机感是最大的危机。当更多的老虎来 临时，我们没有有准备好自己的跑鞋？ 没有危机感是最大的危机6364
