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1、安徽工业大学管理学院市场营销系第四章组织市场和购买行为分析第一节组织市场的类型和特点第二节生产者市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析第四节非营利组织市场、政府市场和购 买行为分析Date1第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系第一节组织市场的类型和特点组织市场的概念和类型：组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务 活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而 购买产品和劳务所构成的市场。它包括生产者 市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市 场Date2第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系Date3第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学
2、管理学院市场营销系组织市场的特点：购买者少；购买数量多；供需双方关系密切；地理位置集中；派生需求；需求弹性小；需求波动大；专业人员采购；影响购买的人多；直接采购；互惠购买；租赁。Date4第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系第二节 生产者市场和购买行为分析一、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买决策的参与者三、影响生产者购买决策的主要因素四、生产者购买决策过程Date5第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系一、生产者购买行为的主要类型 1直接重购 2修正重购 3新购Date6第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系二、生产者购
3、买决策的参与者1发起者 2使用者 3影响者 4决策者 5批准者 6采购者 7信息控制者Date7第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系三、影响生产者购买决策的主要因素环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度经济目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者Date8第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系四、生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书Date9第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系选
4、择供应商应考虑的因素交货能力；产品质量、品种、规格；产品价格；企业信誉和历来表现；维修服务能力；技术能力和生产设备 ；付款结算方式；企业财务状况；对顾客的态度；企业地理位置；Date10第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系第三节 中间商市场和购买行为分析一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、影响中间商购买行为的主要因素Date11第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系一、中间商的购买类型1新产品采购 2最佳供应商选择 3改善交易条件的采购 4直接重购Date12第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场
5、营销系二、中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。 以连锁超市为例，参与购买过程的人员 和组织主要有： 1商品经理 2采购委员会 3分店经理Date13第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系三、中间商购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书Date14第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系四、影响中间商购买行为的主要因素环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格Date15第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系购买风格忠实采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性采
6、购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者Date16第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析一、非营利组织的类型二、非营利组织的购买特点三、非营利组织的购买方式四、政府市场及购买行为课堂研讨营销视野 工业市场营销的技巧Date17第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系一、非营利组织的类型1履行国家职能的非营利组织 2促进群体交流的非营利组织 3提供社会服务的非营利组织Date18第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系二、非营利组织的购买特点1限定总额2价格低廉3保证质量4受
7、到控制5程序复杂Date19第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系三、非营利组织的购买方式1公开招标选购 2议价合约选购 3日常性采购Date20第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系四、政府市场及购买行为政府市场的购买目的是维护国家安全和 社会公众的利益。政府市场购买过程的参与者l1行政部门的购买组织。l2军事部门的购买组织。Date21第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系影响政府购买行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样 受到环境、组织、人际关系和个人因素 的影响，但还受制于以下因素： 1社会公众的监督。 2国际国内政治形势的影响。 3国际国内经济形势的影响。 4自然因素的影响。 5、体制的影响Date22第五章 组织市场和购买行为分析安徽工业大学管理学院市场营销系复习题：1、 组织市场的特点。 2、 产业市场的特点。 3、 中间商市场的特点。 4、 政府市场的特点。 5、组织市场及其购买行为对市场营销的影 响 Date23第五章 组织市场和购买行为分析
