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1、 课 程 大 纲银行保险销售理念银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足心理变化心理变化时间时间注意注意兴趣兴趣了解了解欲望欲望比较比较行动行动满足满足推销与营销的异同推 销销售产品简单销售 单次销售营 销销售产品设法销售 循环销售目 的：手 段：要 求：营销”五卖” 卖感觉 卖梦想 卖服务 卖气氛 卖方法保险营销的四个导向以产品为导向 以销售为导向 以客户为导向 以市场为导向保险营销的四步曲分析风险 确定需求 估算保费 制定计划 成功销售的“四要素”正确的理念 领先的产品 熟练的技巧
2、 良好的心态课 程 大 纲银行保险销售理念银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧银行看中保险公司 银行所不具有的保险产品 保险公司庞大的业务量 保险公司独特的营销理念与技巧 保险公司领先的文化和培训保险公司看中银行良好的信誉众多的网点优质客户群高素质销售人员银行(邮政)发展保险动因分析管理和服务创新扩大巩固客户群 保证主营业务营利提高营销标准 增强理财功能中介利润利用成本优势 获得保险市场利益提高员工技能 增强就业机会对银邮自身 业务保险创新客户功能利润成本人员保险bank银（邮）代理保险的理由多一份收入多一种产品多一项技能多一点思路代理保险的误区当作储蓄做 当作副业做当作任务做 帮他人
3、做阶段性做消极被动做课 程 大 纲银行保险销售理念银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧产品的概念投资爱心责任 地位能力服务赠品 福利经营医疗养老子女教育 生活储蓄分红有形服务核心产品附加产品保险产品的特点隐性产品 长期产品 非渴求产品 特殊期货中介产品的特点交费方式:趸交 产品功能:分红产品 产品条款:比较简单 产品走向:期交、保障型产品课 程 大 纲银行保险销售理念银(邮)合作理念中介产品理念银行保险销售技巧推销的要点：并非推销产品，而是推销自己。技巧一：善于推销自己营销人员的四个基本条件勤于开口敢于开口善于开口技巧二：勤于开口开口的时机相互感觉好的时候 客户存款或转存的时候 面对女
4、性或中老年客户 客户主动询问的时候不敢开口的原因没有养成习惯放不下架子准备不充分害怕拒绝对产品有顾虑开口的艺术 选择恰当的时机 说对方爱听的话 说对方关注的话 说话要因人而异 处处体现尊重如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路,那么，你就不愁没有自己的顾客。乔.吉拉德技巧三：了解客户的性格和行为分裂气质 循环气质粘着气质 神经质歇斯底里 偏执气质了解客户的类型分裂气质客户的性格特征（内向型） 内向，自我封闭 喜独处，兴趣爱好少 钝感，易相处；敏感，不易接近 理论性强分裂气质客户
5、的消费行为 好恶分明 犹豫不决 挑剔商品 固执己见 不喜欢推销循环气质客户的性格特征（外向型） 外向，开朗乐观 善交际，多朋友 乐于助人 情绪波动较大循环气质客户的消费行为 情绪变化大，善变 不守时 不当面拒绝 容易接近 成交拖拉粘着气质客户的性格特征（温和型） 说话做事慢，有耐性 矜持，循规蹈矩 为人处事缺乏伸缩性 智商高，踏实肯干粘着气质客户的消费行为 信守承诺 不易接近 注重细节 讲道理讲义气 不喜欢讨价还价神经质客户的性格特征（敏感型） 感觉敏锐 过于自责 心理不安定，易失去平衡神经质客户的消费行为 犹豫不决 牢骚抱怨多 喜欢拐弯抹角 较迷信 相信介绍人歇斯底里客户的性格特征（自傲型）
6、 虚荣心很强 任性倔强，以自我为中心 喜欢争论歇斯底里客户的消费行为 强烈的好恶感 嫉妒心强 喜欢炫耀 义气用事，感性消 费偏执客户的性格特征（自信型） 自信而个性强 倔强而顽固 爱出风头 好争斗偏执客户的消费行为 在意推销员的承诺 疑心重，不轻易相信 人 喜欢讨价还价技巧四：洞悉客户的身体语言身体语言一：眼睛 瞳孔放大 斜视而非正视 双目紧闭 东张西望 眼睛看钟或表身体语言二：脸 微笑 放松 皱眉头 面无表情身体语言三：动作以手托腮 手指尖抚嘴唇 啃指甲 两手交叠抱胸 两手交握 摸头手客户常见的表情一：僵硬型脸上肌肉麻木，面无表情 ，往往充满憎恶与敌意， 试图掩盖真实情绪。客户常见的表情二：
7、厌烦型叹气、伸懒腰、打呵欠， 东张西望，看时间，表情 无奈。客户常见的表情三：焦虑型手指不断敲打桌面，双手 互捏，小腿抖动，坐立不 安。客户常见的表情四：兴奋型瞳孔放大，面颊泛红，搓 手，轻松地跳跃。客户常见的表情五：欺骗型喋喋不休，语意不连贯， 下意识地摸下巴，摆弄衣 角，手藏背后。客户常见的表情六：高傲型眼睛眯起，头向后仰，俯 视对方，双手抱胸、斜视 、手叉腰、歪头等。两项必须说明的内容：产品的功能与特点客户购买理由技巧五：说明产品说明核心内容：保险责任及优势 附加内容：交费方式与保险期间 优惠内容：借款免税产品说明的要领一、简洁精炼 二、抓住重点 三、清晰明了 四、新颖独特居民储蓄的目的 应付日常生活 应对意外（疾病、突发事件） 有限增值 闲置无助，等待机会客户的理理财需求 子女教育 购买住房 预防疾病 预备养老解决客户的三个问题 需要购买吗？ 有能力购买吗？ 购买划算吗？揭秘促成信号：语言信号 动作信号表情信号 关系信号技巧六：促成柜面促成的基本方法直接促成 假定促成 选择促成 从众促成 感性促成 理性促成 二次促成客户拒绝的原因：销售人员解释不清楚客户担心过多超过了客户的购买能力其他不便说出的原因技巧七：拒绝处理客户拒绝的四种类型 习惯拒绝 借口拒绝 观念拒绝 产品拒绝拒绝处理的步骤 找出客户拒绝的主要原因 再次重点性说明 第二次促成 保存客户资料
