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1、采购与供应商管理及采购谈判技巧1第一部分供应商管理与跨部门协作2.一、供应商管理面临的挑战1、高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高。2、原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出。3、关键设备和零部件供应商价垄断，开发新供应商难度大。4、买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系 障碍多。5、ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制。6、高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距。7、客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了 更高的要求。3.二、供应商开发与跨部门协作 要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的采购、销售、技术
2、设计、财务等部门之间的良好协作是提高 运作效率和对客户需求反应的关键销售销售设计采购质量客户关系管理 CRM 跨部门 关系管 理项目实施计划项目实施计划项目采购计划项目采购计划质量控制质量控制项目实施项目实施项目实施供应商 早 期介入客户生产4.企业采购典型的跨部门协作不良的问题需求个性化强技术更新快周期长设计与采购沟通 不良质量标准与检测 手段差异PMC不准供货不 及时物流不畅积压缺货客户满意度低5.（1）跨部门协作不良的原因 部门之间考虑自身利益 缺少沟通信息主动性 业务程序不完善 人际关系影响业务操作的规范性 部门之间未建立为内部客户服务与过程评审监督 体制 管理机构设置不够完善，信息沟
3、通不畅、反应慢 。6.（2）跨部门协作不良带来的问题需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧急需求多、 需求申请人对需求变化规律把握不准，计划控制人对库存控 制力度不够。产品编码不规范，质量标准描述不明确。采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更改与新品开 发，采购处于被动地位。供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够及时、质量 有时不稳定。供应商考核有制度但执行力不够。采购部门不能主动事先向仓储部门提供到货时间、验收要 求和索赔标准等信息。7.四、供应商开发中采购与SQE的协作四个关键问题1、供应商开发中采购与品质开发协作关系（1）采购职责-询价、比价供应商调查供应商开发牵头与全过程管理（2
4、）品质开发职责-前期质量策划-APQP供应商质量能力评估首试、中试、批试认可供应商质量控制与持续改进8.2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择 处理好质量与价格权衡关系 处理好前期质量评估和质量持续改进的关系 处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系 处理好物流管理与质量控制的关系3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能 前期参与产品开发 注重询价、比价与供应商成本构成分析 提升谈判签约能力9.第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析采购谈判的基础10.一、询价、比价技巧1、询价技巧（1）如何在询价中使采购人员从外行变内行采购人员不可避免遇到从未采购过的项目
5、采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、 人力限制）采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内 行11.（2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息 。l销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的 动力l采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应 商资源l发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用12.2、比价要求1.基准明确一致2.回收期限一致3.广泛发掘询价对象4.品质状况充分掌握5.供方市场资料收集6.广征替代品（B点开发）7.公平规格8.验收标准9.采购频率及稳定性10供应责任11其他13.二、比价与供应商价格成本分析价格变化影响因
6、素l市场竞争情况l供货商生产技术与产品质量l供货商的产量与成本l采购企业在市场上的势力l供货商地位l供货商的产品策略l供货地点l供货时间l付款期限l产品生命周期对策与方法成本构成分析量、本、利分析批量折扣分析定量定期比价分析14.采购价量单价单位直 接成本所分摊单位间 接成本利润材人工3单 价单位 用量单 价单位 用量100%固定 成本半固定半 变动成本吸收率变动吸 收率15.1、产品市场寿命周期与对供应商政策销 售 量成本曲线销售曲线利润曲线时间投入期成长期成熟期衰退期16.产品市场寿命周期与对供应商政策特 点前期投入大技 术不成熟 合格率低 成本高、无利 可图销售增长率 10% 销售量、利
7、润迅 速增加 技术趋于成熟 竞争者纷纷介入市场饱和 制造成本最低 销售增长幅度明显 减弱 服务、价格竞争激 烈销售量萎缩 经营成本增加 利润迅速下降对 供 应 商 政 策提供技术支持 和指导 给予一定价格 保护 要求承诺价格 成本下降计划供应商降价 供应商参与技术 创新和更改继续技术创新和更 改 强化售后服务 降低成本 业务外包降价 转移转移 淘汰产品 开发新产品投入期成长期成熟期衰退期17.2、化整为零与化零为整分析法化整为零法化零为整法1、大型项目询价比价分析 2、招标采购比价分析1、零星物资采购询价比价分析 2、采购外包与供应商集成询价 比价分析18.三、迫使供应商降价的八大时机迫使对方
8、降价的良好九个时机新厂商/料源开发成功时有代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时19.第三部分 采购谈判面临需要解决的问题20.一、什么是谈判，如何理解谈判的筹码 反复磋商以求达成一致的过程 妥协的过程 如何理解谈判的筹码谈判的三个层面 竞争层面双方各自寻求己方利益 合作层面各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相 互可以接受的方案 创意层面各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破 僵局，达成圆满协议。21.二.采购谈判为何常处于被动地位1.不如对手了解谈判的标的2.采购员往往居于被动接
9、受利地位3.跨部门协作不良,各自为阵4.防守多进攻少5.原则性强,自主性弱6.较注重价格因素22.三、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约1、如何获得有利授权采购谈判成功的关键如何评价谈判成果如何降低授权者的期望值如何让授权者了解谈判的过程2、采购人员如何与授权者达成共识谈判目标是降低采购成本及 未来隐性成本而不只是降低价格 3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位如何解决采购部门不精通技术，谈判效率低的问题如何处理质量、技术与价格的权衡问题如何杜绝使用部门舞弊行为产生23.四、如何拓展采购谈判的思路1、如何理解同供应商谈判的筹码不只是金 钱，而是能给对方带来的利益 2、如何理解谈判中双赢
10、价格谈判的博奕永 远带不来双赢 3、如何将蛋糕做大整合采购渠道，建立战 略伙伴关系24.五、如何提升采购人员的谈判能力采购部门核心业务科学定位搞好内部跨部门协作掌握谈判筹码精心准备建设跨学科专业团队心理素质与专业素质注重谈判战略与策略不断总结和积累谈判经验25.第四部分 采购谈判十大策略26.一、获取谈判对手情报策略1.掌握信息来源 2.非正式沟通渠道的运用 3.了解你的对手1）了解供应商组织情况2）了解对方需要3）了解谈判者情况4）了解对方谈判期限5）考查对手的权跟27. 需求 企业优势 本人权限 期限 目标与底线 失败的影响28. 对方报价 对方竞争对手报价 竞争对手的评价 客户评价 供应
11、商评估结果 期 限 授 权 失败的影响29.永远不要同没有权利的人谈判导致谈判期限无法掌控处于谈判被动被迫让步30.二、内部授权策略外部谈判保持气氛 获得有效谈判信息 达成协议计划协议谈判过程内部谈判准备计划取得授权谈判总结谈判结果的内部汇报需求执行协议31.三、价格妥协与实行成本转移策略 供应商更关注价格 采购方更关注采购价格、物流成本、产品服务谈判目标：转移非价格因素成本32.四、角色策略就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色 来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬派 、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。理想的谈判小组应该有3-5人，而且所
12、有关键角色都要有。 一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个 相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。33.五、地点策略1、主场客场2、谈判环境3、谈判桌与位置设置34.六、时间策划80%的妥协与让步是在最后20%时间作出保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化35.七、让步策略1）让步的四个步骤确定谈判的整体利益确定让步的方式选择让步的时机预计让步的结果2）估计让步的情况让步的预期值的计算公式：让步的预期值不让步的交易值-让步而受的损失受的损失的可能性不让步的预期值不让步的交易值 不让步达成交易的可能
13、性-交易未成 的损失不让步而使交易不成的可能性 36.八、议题与目标策略买方价格数量交货期卖方数量价格回款37.九、权力限制策略1、便于处于不利地位时，及时逃脱 2、拖延时间，增加对方谈判成本 3、试探对方底线 4、迫使对方接受条件38.十、不同地位的谈判策略1：主动地位的谈判策略1）规定期限策略 2）先苦后甜策略 3）不开先例策略 4）声东击西策略39.2：平等地位的谈判策略1）私人接触 2）开放策略 3）假设条件 4）休会策略40.3：被动地位的谈判策略1）团队力量策略 2）权力有限策略3）寸土必争策略4）吹毛求疵策略5）循环逻辑策略6）“联合”策略41.4、还价技巧按比价分析还价按成本构成分析还价成套项目逐项还价、分组还价、总体还价实例演习42.谢谢大家！谢谢大家！43.44
