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1、*酒业团购执行思考酒业团购执行思考看白酒行业发展，从 90 年代的广告战，到 2000 年之后的终端战，直至现在的团购战。结合我们的战略发展定位，我们应该如何做？怎样去有效的开展我们应该如何做？怎样去有效的开展“领袖人群领袖人群”的公关和拓的公关和拓展我们团购业务。展我们团购业务。根据我们蓝海战略发展规划中，所确定的 1+12 营销模式，一个明终端，一个隐形终端，那我们又如何去开展隐形终端“意见领袖”群体的公关，真正促使“意见领袖”成为消费者大盘启动助推器，顺利的拓展单位的团购业务。一、思路决定出路一、思路决定出路( (如何去定位团购业务如何去定位团购业务) )首先明确， “团购”是一个市场，
2、不是一个渠道、 、 、登高望远，市场很大，渠道很窄。所谓市场，就要直面消费者，直接产生销售，不需要置身市场反而在市场中找路。如何把团购当作“市场”而不是“渠道”？ 1、个性化的定制生产，个性化的定制生产，OEMOEM（贴牌生产）（贴牌生产） 。抛开过去那种“揣摸客户心理，虚拟客户需求，以固有产品去说服客户接受”的角度，转变为“满足客户诉求，引导客户消费，按客户喜好定制专属个性化产品” ，真正实现零距离消费，没有销售商，我们只是生产者，为客户量身定做企业“招牌酒” ，专享尊贵而不昂贵，产品高档却不高价，由内至外，彰显企业雍容华贵的个性和魅力！（酒质由客户按价选定，外观按客户喜好专属定制，而价格只
3、有同等产品市价的 50%至 70%；2、媒体买断品牌。媒体买断品牌。给电视媒体（强势报纸媒体）定制一个品牌，一步到位价格，由他们操作市场，我们派区域经理参与市场运作指导。3、以品牌传播实现市场快速突破，以市场业绩烘托品牌形象。以品牌传播实现市场快速突破，以市场业绩烘托品牌形象。巧借优势媒体，实现品牌建设和市场销售的双赢模式。我们重点运作好省级电视媒体，省内地市招商，实现较大销售目标。三至五年的媒体合作规划，长期的利润和品牌回报。二、如何开展核心人群的公关（利用虚拟代理拓展团购）二、如何开展核心人群的公关（利用虚拟代理拓展团购）1、启动核心人群（主要是政商、商务人士）、启动核心人群（主要是政商、
4、商务人士） ，引导消费。，引导消费。以中高档产品切入市场，核心人群的重视和启动是我们进入一个新市场的首要要素。能否充分调动核心人群是我们市场成败的关键。 会议营销（品鉴会、沟通会等） ； 关键先生的贴身肉搏； 酒店终端的团体、会议消费突破第一步：充分告知目标消费者，免费品尝阶段第一步：充分告知目标消费者，免费品尝阶段利用政商界（老乡资源）为公关的切入点（搜集信息资料）利用政商界（老乡资源）为公关的切入点（搜集信息资料） ；定期组织政商界核心人群的老乡会核心人群的老乡会；（借鉴洋河的公关方法：洋河集团把江苏籍老乡分为 ABC 三类，A 类客人每个月送两箱洋河蓝色经典，B 类客人每两个月送两箱，C
5、 类客人每三个月送两箱，展开后备箱工程。）找名义，让核心群体来厂观摩和指导来厂观摩和指导（深固思想情节） ；重点领导一对一公关（重点领导一对一公关（礼品+情感，对其长辈尽一次孝道、帮其子女解决了一个小麻烦） ；不定期的（利用核心人群为品鉴员的身份借口）组织小型的品鉴会和沟通会小型的品鉴会和沟通会。第二步：单位团购业务切入和拓展第二步：单位团购业务切入和拓展目前中国中高档白酒市场竞争非常激烈，传统终端（如门市点、超市、商场等）的作用在日益下降，很多隐形终端的作用在上升，这就必须要求我们更加贴近目标消费者，做单位团购，实施后备箱工程。两个后备箱概念：两个后备箱概念：第一，领导后备箱（免费赠送） ，
6、只要愿意喝，对下属或者其他人是一个暗示；第二，我们切入单位，做团购业务，真正实施“后备箱工程” 。如何做团购业务？如何做团购业务？国内很多白酒企业和商贸公司有很多做法，但是必须要有灵活性的措施和相关政策，皇沟酒业要大胆创新，原来我们业务员“一对一”开展会非常困难而且进展较慢，改实施“虚拟代理商虚拟代理商”工程，工程，也叫顺藤摸瓜模式。第三步：酒店终端的团体、会议消费突破第三步：酒店终端的团体、会议消费突破目前，酒店终端团体（宴事）和会议消费也是一个庞大的批购市场，我们如何去切入？团体、会议消费真正起影响作用的人往往是酒店营销部（或餐饮部、业务部）主管。我们应将其变成销售业代。1、经过底薪加提成的方式聘请了十名酒店营销主管为酒店推广顾问，专门负责会议或团体消费市场信息收集，我们派出促销员和业务员从中协助；2、利用酒店的关系，双向互动促使团体（宴事）和会议消费的销售业务成功；3、促销+让利；4、特别对团体（宴事）的消费目标群体，以企业的名义赠送一款很适合的礼品，拉近情感距离。
