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1、高圣芬的四大秘诀六大心态高圣芬的四大秘诀六大心态高圣芬是谁？高圣芬，中国台湾玫琳凯公司第一位资深首席经销商，她用 2 年零 8 个月晋升首席经销商的时间成为玫琳凯公司进入“首席督导”时间最短的记录保持人，她曾荣获除美国外的 30 多个国家和地区的玫琳凯国际销售皇后称号，从她衍生的玫琳凯团队超过了 7000 位美容顾问，团队营业额连续两年超过三亿台币，被玫琳凯美国总部奖励一辆“宾士 320” ，被玫琳凯美国总部奖励海外旅游 23 次。2001 年，在台湾地区，有一本名为因为你值得的书畅销宝岛，该书的作者便是高圣芬。全书记录了高圣芬一平凡女性的踏实人生。通读全书，她在玫琳凯事业中那点点滴滴真真切切
2、的体会弥显珍贵，让我们走进高圣芬，去共享她成功的“四大秘诀”与实现梦想的“六大心态” 。家庭主妇少年 乡下姑娘1959 年，高圣芬出生长于台湾南部乡下的一个军人家庭，父亲是军官，常年在外地工作，母亲在医院做护理工作。高圣芬在家排行老大，其下有二弟一妹。对她人生影响最大的是她的父母亲，她父亲一直关心和期待着高圣芬的成长，她父亲曾在高圣芬小学毕业纪念册上题上的“学如逆水行舟，不进则退”这句看似老套的警句至今还激励着高圣芬。高圣芬的母亲是一位慈祥而不乏智慧的女人，她母亲从不给孩子“考第一”的课业压力，反而注重培养她们四姊妹独立生活的能力，母亲还有种“天塌下来有高个子顶着”的坚强与洒脱，同时还有一种“
3、革命”的乐观主义精神。由于父母工作繁忙，无法有更多的时间照顾子女，作为长女的圣芬自然承担起帮助父母照顾弟妹的事情。也许正是这样的环境，这样的磨练，铸就了她坚强的个性和乐于助人的秉性。也正因如此，才成就了她在玫琳凯的辉煌业绩。家庭 “尴尬”不安从台北师范大学毕业后不久，24 岁的高圣芬走进了婚姻的殿堂，可是这座金碧辉煌的婚姻殿堂并不是想象中的那般完美。首先面临的是经济问题。由于夫妻俩都是学校任教的老师，所以面对台北市价值不菲的房市，可谓望尘莫及。为了节省开支，只好与先生的姐姐、姐夫同住。“三十平左右的三房公寓，姑姑、姑夫一间，先生和我一间，婆婆及侄子一间，等我生下女儿，足足住七口人，拥挤可想而知
4、。就在不足五平方米的小天地里，我们一家三口住了五年。 ”这就是高圣芬所面对的“尴尬”环境。婚姻 不应该是这样的啊接踵而至，高圣芬所面临的就是婚姻生活的单调乏味了。由于要照顾两个孩子，高圣芬很乐意地辞去教师工作后便做了一个名副其实的家庭主妇。那是一段令高圣芬很窘迫的日子，她这样描述她每天的生活：“早上，先起床弄早点，送走在中学任教的先生和读幼稚园大班的女儿；然后回头再和刚满一岁的儿子睡回笼觉 ，他睡到九点多想醒，我翻身拍啊拍的让他继续酣睡，或给他塞瓶奶继续睡觉。下午做家事，傍晚弄晚餐。到了晚上，老公下班很累地回到家，一天下来累积了满腹的话语想和老公分享与沟通 。可是，常常觉得自己怎么像面对一堵石
5、墙在说话，连回音也没有。于是，只好沉溺于连续剧与录音带！特别是八点档与九点半档连续剧的爱恨情仇，跟着欢笑泪流，让虚幻的剧中人生点缀我无聊的生活。 ”那段时间，高圣芬很不快乐，为了改变自己，她试着和先生沟通：“婚姻不应该是这样的啊？”先生愣愣地回答说：“可是人家都是这样的呀！”此时的高圣芬更加孤单了。而越到后来，心里闷得难受的高圣芬总是隔三岔五地给先生找“麻烦” ，家庭生活陷入“一地鸡毛” ，回想那小吵不断的日子，她先生蒋添国回忆说：“老婆令我一天生活在天堂，一天生活在地狱。 ” 事业 美丽的“天使”事实上，高圣芬的性格其实并不适合做纯粹的家庭主妇，她外向，而且积极，喜欢与人接触、沟通、乐意帮助
6、他人。她渴望改变，渴望找回原来那快乐的高圣芬，渴望婚姻美满，更渴望有自己的事业。1994 年岁末，在“鱼与熊掌兼得”的“贪心”驱使下，高圣芬终于勇敢地走出了家门，那天，正好是周末，家里惯常地挤满了人，高圣芬带着小孩来到户外，脸上写满迷茫的她突然遇到了好友詹明娟，当时，玫琳凯刚登陆中国台湾地区，而好友詹明娟正刚刚加入玫琳凯，通过交谈，詹明娟便建议正处于人生“瓶颈”的高圣芬加入玫琳凯事业，以此改变自己目前的窘况。就这样，高圣芬第一次听说了玫琳凯。第二天晚上，高圣芬来到詹明娟住处，那一晚，几乎是高圣芬命运的转折点，在詹明娟家的书房里，她时而坐时而站，她完全沉浸在她手中所握的那本由玫琳凯女士所著的我心
7、深处一书中了，她深深被玫琳凯?艾施女士在近 50 岁时破釜沉舟的创业故事所感动，艾施女士的勇气、毅力和对生命的热爱一点一滴地深入到了高圣芬的灵魂深处。特别重要的是，玫琳凯的“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序完全与崇尚基督教的高圣芬吻合。当然，她更认同玫琳凯文化中强调的“你希望别人怎么看待你，你就怎样看待别人”的销售哲学。“为什么不给自己改变的机会呢？”高圣芬不停地扪心自问。当时她想，玫琳凯的产品好，价格合理，自己可以理直气壮地推荐给朋友而不会感觉汗颜；此外，玫琳凯的行销方式是以“美容课”的方式与对方分享美容知识，这对于从小就顾及自己形象的高圣芬而言，她感觉自己不是商人身份的“推销员
8、” ，而是帮助她人变美丽的“天使” 。带着玫琳凯粉红色的梦想，高圣芬一路前行了。化拒绝为动力 “挫折是化了妆的祝福。 ”从销售员起家的玫琳凯艾施女士说过：“一个销售工作者如果做不下去，一定是因为受不了被拒绝的挫折。但在每个成功者背后，都是一页页被拒绝的辛酸史。 ”这是一种苦涩的甜美。没有人际关系，没有销售经验，这是高圣芬重新步入职场时面临的困惑。对新入玫琳凯的高圣芬而言，和所有的新手一样，自然不可能一帆风顺，尤其是怎么开口预约潜在的客户最难。克服胆怯，挑战陌生，正视挫折，忘记委屈，轻装上阵。这是高圣芬跨入玫琳凯成功的第一步。起初，由于家庭主妇做久了，认识的人不多，在第一次鼓起勇气向一熟悉的同学
9、打预约电话而遭到讥讽和拒绝后，她默默地流下了眼泪。更令高圣芬苦恼的是，左邻右舍有人知道她在做玫琳凯后，邻居们一见她，就像躲避瘟疫一样离她而去。如何化拒绝为动力呢？一方面是从公司安排的训练课程中去学会调整自己情绪的方法；另一方面，高圣芬多方阅读涉猎知识与技巧，她记得，有一次，她从一本营销方面的书籍中读到这样一句令她茅塞顿开的话， “行销事业成功的几率大约是四比一，也就是说，有四个人拒绝，一个人会接受。因此，当有人拒绝你时，你应该高兴，因为离接受你的人越来越近了。 ”在这样的“理论”指导下。高圣芬不断地开始打电话预约：坐在客厅里，手边放着公司发的顾问手册 ，翻开电话联络技巧那一页，内容读过很多遍了
10、，但还是没把握。她拿起话筒又放下，拿起，又放下，上上下下十几遍，心里比第一次打电话给男朋友还紧张百倍。最后终于鼓起勇气拨号，简单地寒暄过后，她照着手册一字不漏地念完“让我告诉你，我刚成为玫琳凯的美容顾问。我的训练中的一部分是必须在下个星期举办五堂美容课。公司建议我们慎重地选择参加前五堂美容课的女主人，因为这是我们新事业的基础”她一口气说完，心里扑通扑通的跳着，准备迎接对方说“很抱歉！我”没想到对方很爽快地回答：“好啊！什么时候？”当然，这样的机遇并不多，事实上，在销售工作中，越是努力认真的人，被拒绝的几率越高。高圣芬几乎天天可遇被拒绝的事情，她不让自己被拒绝打败的方法很简单，那就是“再多试一次
11、” 。就是凭着“再多试一次”的执著，高圣芬反败为胜的事也不胜枚举。“如果当初我因为难以忍受被拒绝、被排斥的难堪而安慰自己干吗自讨苦吃？少吃点，少穿点，不一样可以过日子？何必要去做被人躲的工作？因此而放弃玫琳凯，再次躲回家庭主妇安全的旧生活里，我就没有未来了。 ”高圣芬如此说。“挫折是化了妆的祝福。 ”这是高圣芬最真切的体验。练好基本功 “让销售自然发生”在玫琳凯事业的大家族里，有这样一种“整合”与“淘汰”现象，许多新进的美容顾问，一开始，大家都怀抱同样的热情和梦想，都接受同样的培训和咨询。但后来，慢慢地，如同班读书的同学一样，差异出现了，有人走得慢，有人跑得快，还有人半途而废。高圣芬发现，能坚
12、持下去并充分发挥潜能的伙伴，与她们的背景、学历、外在条件都没有绝对关系，而关键在于是否坚持按美容顾问以及公司提供的训练课程来做。高圣芬认为，有些人的失败完全是自己造成的，她们一开始脑袋就“转”得太多、太快，她们太急于自己的“创造性思考” ，她们还没有学会“爬” ，就想去“跑”去“跳”了。高圣芬说她自己是个非常“听话”而“单纯”的人，她十分相信玫琳凯公司在美国 30 多年的成功经验，这是玫琳凯智慧的结晶，她从没有怀疑和动摇过自己的选择，她的最大优点就是“照着预定的目标傻傻地做。 ”高圣芬在自己第一堂美容课上也曾因把“化妆棉”说成“卫生棉”而遭遇哄堂大笑，她的前五堂课上得紧张又结巴，连一套保养品也
13、没有销售成功，唯一令她欣慰的是，她感觉天天在进步。就美容顾问而言，高圣芬认为每周至少应该成功上满五堂课，一个月 20 堂课。她在上课时，不忘三个基本原则：多用“问与答” 、内容“宁少勿多” 、说话速度“宁慢勿快” 。正是这样的坚持，半年后，她才发现自己不论是美容的专业知识，还是自己的语言表达能力，沟通技巧，以及领导魅力都有了长足的提高，她的性格也变得更加有亲和力，更懂得如何为别人设身处地着想了。因此，高圣芬与新手分享的是：把工作焦点集中在美容课上，它带来的收获是多方面的。除自我魅力自我心态能得到调整和提升外，更有意义的是产品销售，而且最快乐的是，可以。“让销售自然发生”是高圣芬基本功中的“言行
14、举止”完成的。她在给“来宾”上完美容课后，在达成销售前是这样与之对话的：“今天玩得开心吗？有什么问题需要问我？” “你的皮肤现在感受如何？” “针对你皮肤特点，给你调配的保养组合，你觉得如何？想不想现在就开始改善呢？” “要不要让我帮你拟定一套皮肤保养计划？”另外就是，无论课堂上遇到什么问题，高圣芬总是把微笑挂在脸上，用自己高昂乐观的情绪感染对方，相信这样一个真理，好的感受一定令人回味，今天没有销售，并不代表她永远不回头。不过在她离开时，一定别忘了送她一份资料，过段时间后给她打去电话。跨越陌生 “打破人脉的迷雾”人与人之间，要么是熟人，要么是陌生人。什么叫“人脉”？顾名思义，就是指人与人之间的
15、网络。陌生人是没有形成一定网络的，这得靠后天去建设。作为新手，通常碰到的第一个挑战是“没有人脉” 。在事业的开端，高圣芬在公司发的一份表格要她们写十位女性的大名，并能邀请她们做美容课的女主人时，高圣芬只写下了三个名字。问题是，人脉好的人就一定会是业务高手吗？没有人脉的人真会一筹莫展吗？高圣芬说，未必如此。她认为，原来人脉深厚的人，多半是为他人排难解忧的老大哥、老大姐，或是资讯最灵通的“万事通” ，这些人在人际交流里多半是“付出”型的，一旦从事销售，由以前的“别人找我帮忙”转换成“我求别人帮忙”后，其心理障碍对销售工作是不利的。相反，没有人脉关系的人，虽然开始累点，但只要大胆跨越陌生，以口碑赢得
16、网络后，大家就事论事，就产品论销售，没有人情压力，路自然会越走越宽广。陌生是坎，陌生是墙。高圣芬在跨越陌生最真切的体会就是“勇气” “热忱”“坚持不懈” 。高圣芬第一次成功预约陌生人的情景还历历在目：当时在高圣芬住家附近有个小公园，这里是许多年轻妈妈带小孩玩耍的地方，很多次，她希望约公园里其他妈妈共享玫琳凯，但始终犹豫着。有一天，她终于下决心和其中一位妈妈搭上了话，煞是紧张的她起初是漫无边际地东聊西聊：“小朋友喝什么牛奶？” “包什么牌子的尿布？” “半夜起来几次？”-当她把所有话题都讲光后，她还是不敢切入主题，最后，那位妈妈看看手表，莫名其妙地看了高圣芬一眼，意思是“我要回家了” ，此时，高圣芬才鼓足勇气，一口道出了自己认识对方的目的。她说：“我现在是玫琳凯的美容顾问。你有没有兴趣上堂由我主持的免费美容课？” “OK!”没想到，对方马上很爽朗答应。就这样，高圣芬地一次感受了预约陌生人的快感。从此一发而不可收。小公园的妈妈们、附近的美容院、常去的商店、常去的饭馆-所有在她住家方圆五百公尺内的女性朋友，都上过她的美容课
