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1、“鸿越商贸中心鸿越商贸中心” 项项目目营营销销推推广广策策划划案案“鸿越商贸中心鸿越商贸中心鸿越商贸中心鸿越商贸中心”策划方案策划方案策划方案策划方案 “鸿越商贸中心鸿越商贸中心” 项项目目营营销销推推广广策策划划案案目目 录录一一引言引言二二项目基本情况项目基本情况 （一）项目位置（一）项目位置（二）项目标地（二）项目标地（三）预估销售周期（三）预估销售周期三三项目定位项目定位 （一）项目优劣势分析（一）项目优劣势分析（二）项目定位及主题命名与中心广告语（二）项目定位及主题命名与中心广告语四四各阶段销售策略及宣传推广策略各阶段销售策略及宣传推广策略（一）（一） 准备酝酿期准备酝酿期（二）（二
2、） 门市公开期，商场预约期门市公开期，商场预约期 （三）（三） 门市引爆期，商场过渡期门市引爆期，商场过渡期 （四）（四） 全面强销期全面强销期（五）（五） 持续销售期持续销售期（六）（六） 二次高潮期二次高潮期五五宣传推广计划宣传推广计划（此方案没有对销售价格进行核定，因为没有全面的市场调查，在一个周内对周边进行（此方案没有对销售价格进行核定，因为没有全面的市场调查，在一个周内对周边进行（此方案没有对销售价格进行核定，因为没有全面的市场调查，在一个周内对周边进行（此方案没有对销售价格进行核定，因为没有全面的市场调查，在一个周内对周边进行 全面的市场调研后重新对价格进行核定，目前此方案是按开发
3、商提供的销售价格下拟定的）全面的市场调研后重新对价格进行核定，目前此方案是按开发商提供的销售价格下拟定的）全面的市场调研后重新对价格进行核定，目前此方案是按开发商提供的销售价格下拟定的）全面的市场调研后重新对价格进行核定，目前此方案是按开发商提供的销售价格下拟定的）引引引引 言言言言“鸿越商贸中心鸿越商贸中心” 项项目目营营销销推推广广策策划划案案本人根据前期对莲花池周边市场调研的资料，并结合在实际工作本人根据前期对莲花池周边市场调研的资料，并结合在实际工作发现的不足之处，及时调整了工作的方向和重点。有针对性地选择了发现的不足之处，及时调整了工作的方向和重点。有针对性地选择了与本案相比具有较强
4、竞争力的项目，进行了的摸底考察。包括对商场与本案相比具有较强竞争力的项目，进行了的摸底考察。包括对商场及目标消费群体的进一步调查、研究及分析，还对龙马潭区人们的消及目标消费群体的进一步调查、研究及分析，还对龙马潭区人们的消费习惯进行了解。通过与各业内人士交流，从各个角度了解莲花池。费习惯进行了解。通过与各业内人士交流，从各个角度了解莲花池。此外，本人也对各主要媒体情况、受众喜好方面进行了充分的调此外，本人也对各主要媒体情况、受众喜好方面进行了充分的调查，初步与各媒体代理商接洽并建立了良好的合作关系。查，初步与各媒体代理商接洽并建立了良好的合作关系。上述各项工作为制定一个切实可行的营销方案、做好
5、上述各项工作为制定一个切实可行的营销方案、做好“鸿越商贸鸿越商贸中心中心”的销售工作及宣传推广活动提供了有力的保障。现结合目前该的销售工作及宣传推广活动提供了有力的保障。现结合目前该项目的进展程度拟订此方案。项目的进展程度拟订此方案。一、项目基本情况一、项目基本情况一、项目基本情况一、项目基本情况1、项目位置：项目位置：泸州市龙马潭区莲花池2、项目标地：项目标地：龙南路门市总建筑面积：791.1 平方米；负一层商场总建筑面积：2500 平方米；项目后街门市总建筑面积：1636.03 平方米；3、预估销售周期：预估销售周期：2004 年 9 月2004 年 10 月为酝酿准备期；2004 年 1
6、0 月2004 年 12 月为门市公开期，商场预约期；2005 年 1 月 1-10 日为门市引爆期，商场过渡期；2005 年 1 月 10 日2 月为全面强销期；2005 年 2 月3 月为全面持续期；2005 年 3 月5 月为二次高潮期。“鸿越商贸中心鸿越商贸中心” 项项目目营营销销推推广广策策划划案案备注：1、销售周期的时间主要受工程进度、政府相关手续、销售状况及预约情形等因素影响，可随之调整。2、门市引爆期可提前或滞后，由预约情况决定，预约量达到一定数额时（50%） ，方可引爆。二、二、二、二、项目定位项目定位项目定位项目定位1、项目优劣势分析项目优劣势分析优势分析优势分析1）龙马潭
7、区莲花池是区政府折迁改造的重点区域，在未来 3 年内，龙马潭区莲花池居住人口将超过 15 万，龙马潭区的人均消费水平预计将翻两翻，区政府将进一步扩大招商引资工作，促进龙马潭区经济的发展2）地处龙马潭区商业街的龙头位置十字路口，商业氛围浓厚，道路交通体系良好3）预设大面积停车场，一则弥补龙马潭区车位不足的现状，再则可作为商场的小“磁场”4）与知名营销管理团队汇通百货合作，经营理念先进5）商业及办公配套齐全，大型 SHOPPING MALL 及情景步行街购物新方式（要求开发商将后街改造为步行街）6）2500 平米地下超市，聚集人潮（待定） ；5000（估计）平米大型SHOPPING 城汇通百货是目
8、前龙马潭区唯一的大型购物场所，也会为商场带来一部分商机7）通过汇通百货将吸引大量投资客如引进：（家乐福、好有多、麦当劳、肯德基） ，营造商业气息将周边门市带入一个全新的销售高度； “鸿越商贸中心鸿越商贸中心” 项项目目营营销销推推广广策策划划案案劣势分析劣势分析1）龙马潭区目前人均收入较低，小商小贩人员较多，导致消费能力有限；2）龙马潭区莲花池商业区行业零乱，主要以百货批发为主，商业竞争较激烈，容易导致门市定位不准，进入本行业销售竞争白热化状态；3）龙马潭区莲花池商业市场已接近饱和，一些商场已面临倒闭的危机，使人们对商业项目持观望态度，投资热潮逐渐冷却4）开发商在泸州市还未树立自己的企业形象，
9、消费市场的认知度较低虽然地处商业街的龙头位置，但人潮较少，非商业核心地带2、项目定位项目定位通过对泸州市龙马潭区莲花池消费市场的调研及征求部分消费者的意见表明：目前，龙马潭区没有大型的购物娱乐场所；没有可供儿童嬉戏的室内场所；没有充足的停车场。因此，根据市场需求并结合项目情况，因此，根据市场需求并结合项目情况，本人将项目定位为集办公居住、购物休闲、餐饮美食、娱乐观光为一体的大型 SHOPPINGSHOPPING MALLMALL。项目经营划分：项目经营划分：底层为超市底层为超市一层为汇通百货的卖场周边门市为配套商业，一层为汇通百货的卖场周边门市为配套商业，二层为汇通百货卖场二层为汇通百货卖场三
10、层为儿童游乐场所、咖啡吧、酒吧、宾馆等三层为儿童游乐场所、咖啡吧、酒吧、宾馆等主题命名：新时代 MALL 广场中心广告语：聚龙马精神 展时代风采（定位于档次上的广告语）龙马首席一站式购物广场（定位于经营模式的广告语）广告语跟随项目名称出现在项目 LOGO 中三、三、三、三、各阶段销售策略及宣传推广策略各阶段销售策略及宣传推广策略各阶段销售策略及宣传推广策略各阶段销售策略及宣传推广策略“鸿越商贸中心鸿越商贸中心” 项项目目营营销销推推广广策策划划案案一）准备酝酿期一）准备酝酿期此阶段，项目处于前期准备与市场预热状态，是销售工作展开的此阶段，项目处于前期准备与市场预热状态，是销售工作展开的基础，只
11、有基础，只有“基础基础”稳固稳固“大厦大厦”才能坚实。为了奠定一个稳固的基才能坚实。为了奠定一个稳固的基础，我们的主要任务一方面是通过媒体根据项目进展情况发表大量的础，我们的主要任务一方面是通过媒体根据项目进展情况发表大量的新闻性报导，吸引消费市场的注意，逐步树立企业形象和项目形象，新闻性报导，吸引消费市场的注意，逐步树立企业形象和项目形象，达到市场预热升温和为开盘造势积累目标客户的目的；另一方面也是达到市场预热升温和为开盘造势积累目标客户的目的；另一方面也是为销售工作全面展开做准备的时候，包括项目规划设计方案的审定，为销售工作全面展开做准备的时候，包括项目规划设计方案的审定，售楼处的筹建及销
12、售道具的准备等。售楼处的筹建及销售道具的准备等。规划设计方案的审定规划设计方案的审定(9 月月 10 日前确定日前确定)规划设计方案是一个项目的灵魂规划设计方案是一个项目的灵魂，一个优秀的设计方案可以极大的促进销售工作的展开。也只有设计方案确定了，我们才能“量体裁衣量体裁衣” ，寻找优点，展示优点；克服缺点，弥补不足。但目前项目主体已快完工，目前最主要的不足来源于后街门市的周边环境上，需请求开发商进行对后街的改造，在后街上追加一条情景步行街，来提升后街的经营档次，提高后街门市的销售势头。大、小大、小“磁场磁场”的接洽（的接洽（9 9 月月 1010 日前确定）日前确定）商场的“磁场” ，是一个
13、商场人潮聚集的场所。强大的磁场可以吸引更多消费者的注意，是促进销售的有效手段之一。本人建议请汇通百货协助联系一些如家乐福、好又多、麦当劳、肯德基等知名大、小磁场，并进行洽谈和追踪，有助于后期的销售，但前提条件是需汇通百货入驻其中。售楼部的筹建（售楼部的筹建（9 月月 1 日前完成）日前完成）售楼部是产品展示的场所，是买方与卖方沟通的平台，更是体现项目形象及开发商实力的重要组成部分。它的好坏直接影响消费者对项目的印象。因此，建立一个高品质的售楼处是取得良好销售业绩的重要因素之一。这里这里所说的售楼部不仅包括所说的售楼部不仅包括“形形” ，还包括，还包括“神神” 。 “形”即“形象” ，属于销售道
14、“鸿越商贸中心鸿越商贸中心” 项项目目营营销销推推广广策策划划案案具范畴，是具体的物质部分；“神”即“精神” ，属于企业文化范畴，是抽象的理念部分，他要靠销售部全体人员来实现。因此，我们要做好销售人员的管理、培训工作。主要包括以下几个部分：1、成立、成立“新时代新时代 MALL 广场广场”专案小组专案小组为更好地协调相关各方的工作，提高工作效率，准确、及时地掌握项目动态，及时反映市场情况、客户意见及调整销售策略，应建立联络小组制度，定期举行例会，通报并交流各方工作进展情况，协调各方工作。2、人员配备及培训考核（、人员配备及培训考核（9 月月 1 日前完成）日前完成）我们根据本案量体的大小，预计
15、销售人员配备为 2-5 人（可适时增加或减少） ，将结合项目进展情况，逐步配备人员进场。在正式销售前，我们将派 2 名前期组织人员进场，以便了解项目动态，安排工作进度，协调各项工作；销售部装完及户外看板落成后，再派 12 名销售人员进场，这时全体销售人员就位，整理售楼处、熟悉市场及项目情况、进行培训考核，并对市场进行深入调查。1）培训内容）培训内容开发商实力背景汇通百货实力背景泸州市房地产市场状况及消费群体状况项目基本情况及规划设计理念项目优势及周边地区竞争各案情况销售及谈判技巧统一销讲及销售流程相关法律法规及收费标准销售理念及售楼处各项规章制度 培训的效果评定将通过问卷考试及销售讲示的形式予以考核，通培训的效果评定将通过问卷考试及销售讲示的形式予以考核，通过考核方可上岗。过考核方可上岗。“鸿越商贸中心鸿越商贸中心” 项项目目营营销销推推广广策策划划案案2） 深入的市场调查（深入的市场调查（9 月月 1 日前完成）日前完成）我们将派
