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1、海景城国际海景城国际 俱乐部市场营销计划俱乐部市场营销计划海景城国际俱乐部海景城国际俱乐部2007 年年 6 月月 29 日日目目 录录一、营销计划目的一、营销计划目的二、营销计划内容二、营销计划内容1、综述和任务、综述和任务2、战略和行动计划、战略和行动计划产品定位及定价产品定位及定价核心理念核心理念团队建设团队建设形象推广形象推广产品推广产品推广活动类型活动类型道具道具3、会籍销售流程、会籍销售流程三、活动计划三、活动计划一、营销计划目的制定详细的营销计划主要能帮助我们提高以下三个方面的业绩：1、会籍销售和公关2、品牌发展3、会籍销售活动二、营销计划内容（一）综述和任务1.该计划旨在建立海
2、景城国际俱乐部，以其独特的生活理念，在威海乃至山东的领导地位，为会员提供先进的设施和独具特色的活动。2.我们的会员是具有相似生活理念、共同追求高品质生活的群体，包括海景城的业主和政界、国内商界、外商及其他社会精英。他们来自于社会各界，兴趣爱好广泛、高雅，包括娱乐界、文化界、体育界等等。3.我们的使命是达到并保持海景城国际俱乐部在威海乃至山东私人俱乐部的领导地位，不辜负大自然的恩赐。4.通过提供高标准的服务，进而建立一家营利的实体，于地产、酒店、其他商业携手并肩，共拓未来。这种认可来自于我们的会员、业主和员工。（二）战略及行动计划1.产品定位及定价1）产品定位：具有当地最高质量和最高舒适度的功能
3、设备，具有当地最细致入微、忠诚真实的服务水准，具有引领当地最品质化生活方式的文化氛围。2）产品定价：单独收费项目价格另行上报，后附最新会籍方案。2.2.核心理念核心理念以其独特的、不断追求高品质的生活理念，为会员提供先进的设施和独具特色的活动。前面茫茫蔚蓝的大海，后依万亩百年的松林，这是大自然的无私恩赐。然无论从海景城的一期项目，再到恒温恒湿的海御 19，以至于到未来的规划，每一步都是独特的、不断追求高品质的超越。这一核心理念不光是让我们的管理层、员工牢记，更应该通过各种各样的方式方法传递给外界人士，使之认可、接受、传播这一理念。3.团队建设团队建设团队建设是所有理念变为现实的操作者、修正者、
4、建都者，没有团队，一切都是空谈，没有高质量的团队，就我们而言，一切也等于空谈。1）团队组成大团队的设想：在公司的外部，有大量的人员群体，是我们的忠诚拥护者、欣赏者和关注者，他们来自政府的各级领导、各个类别的行业领袖或者具有相当号召力的老板、与外界接触频率大范围广的且不断忙于来客接待的本地老板、企业高层。他们的号召力和感染力很多时候远远超过媒体和企业本身。例如，本地人在接待外来客户时，都要介绍当地的名胜古迹、大景奇观、风土人情、城市概况。然而，年年来，年年老一套，介绍的人都会感觉索然无趣，更何况聆听的客人。当这样的本地人接受了我们，其实他将会是我们大团队里的成员，而他们是不领薪水的，同时接受的培
5、训常常还要付费。中团队设想：售楼中心、策划部、公寓酒店及其他部门同样也应该是团队的组成部分，因为公司的所有产品其实不是单一的，他总是被客人在捆绑理解的基础上进行了购买，而且很多时候，不经意的连带介绍往往会收到意想不到的效果。小团队设想：俱乐部全体人员和会籍部，会籍部的编制为 6 人，主要工作为前厅接待、商务中心和俱乐部推广、会籍销售。2）团队培训大团队的培训总结出语言精练、印象深刻、便于记忆的宣传词语，然后不断灌输。通过一定的人脉网络邀请目标人士免费体验，在体验中接受我们给他的培训。中团队的培训 交叉培训 工作配合与协调配合售楼中心，做好参观客户的接待工作。日常经营中，售楼处的置业顾问经常会带
6、客户到俱乐部进行参观。有很多客户由于种种原因暂时不能成为海御 19 的业主，但却完全有可能成为俱乐部的会员，而接待工作的质量好坏，对此起着很关键的作用。 配合售楼中心，做好相关活动的接待工作。售楼中心会推出很多活动，在俱乐部中举行。而这些活动的参加者都是俱乐部的目标客户，因此在接待相关活动的过程中，指派销售人员跟盯，与客户建立关系，是一个很好的推广方法。小团队的培训针对俱乐部所有工作人员的产品知识培训会籍人员的培训(50 分钟/课时)培训内容培训目的课时安排备注仪容仪表知识培训提高员工综合素质2 课时商务礼仪知识培训提高员工综合素质5 课时语言能力培训提高语言能力，熟练使用普通话和基本外语2
7、课时公司产品知识培训熟练掌握公司基本情况及各种产品知识5 课时销售信念建立培训销售人员自我心理、情绪调整1 课时销售技巧应用培训常用销售技巧学习、探讨5 课时销售方法使用培训俱乐部常用销售方法学习、探讨4 课时道具的使用方法培训俱乐部常用道具使用方法及注意事项2 课时模拟演练培训各项培训的分工模拟演练3 课时理论考核理论考试1 课时进入实际工作正式开展会籍销售工作，但不独立开展工作总结改进每天一总结1 课时4.形象推介形象推介1）.VI 系统在筹备的前期，整个俱乐部的 VI 系统已经设计完毕，在今后的个中包 装、宣传工作中，必须严格统一地执行，从而达到预期的个中目的，除了设计 稿中提到的便笺、
8、旗帜、小礼品等遵循 VI 统一原则，印有一下几点要特别关注： 俱乐部内部个区域的总称及 标牌要符合整个系统要求。 员工工服的款式，色彩搭配，与整体系统相协调。 布草类用品的款式、色彩搭配。 公用杯具、餐具的款式、色彩、风格。 今后所有的宣传品制作，包括图片、影音、资料等等。 2）.在海景城范围内的形象推广 要做好形象推广，除了借助于个中外界媒介之外，还要在自身的包装渲染 方面下大手笔，主要设想有一下几点： 俱乐部入口处制作大型宣传立牌，做开业倒计时宣传。 俱乐部楼体悬挂多条宣传横幅，用标语展现海景城国际俱乐部的高品质、 亲海等优势，以及与海御 19 之间的配套关系。 在酒店公寓的大堂放宣传立牌
9、，房间内放置宣传资料。 在海景花园及其他属公司的区域，放置大型宣传品。3)媒体推介 媒体名称宣传内容优势劣势广播电台 新闻频道俱乐部开业 时间倒计时1 天播放 16 次，频率高、 强度大受众主要是司机师傅， 目标客户较少楼宇电视俱乐部整体 功能的影音 介绍直接面对星级酒店、中 高档写字楼的来往人员， 内容直观、全面，有视 觉冲击力只能在有楼宇电视的 地方播放，覆盖面偏 小直播威海俱乐部形象 宣传收视率高，每天约 9 万 人观看15 秒播放，时间太短威海晚报1/2 或 1/4 版面的文字 宣传内容详细，承载内容量 大，可重复阅读费用较高中产者等 杂志插页广告内容详细，承载内容量 大，可重复阅读属
10、于静态物，主动性 差4）参与各种活动，进行冠名、赞助等活动 与会展中心建立合作关系，对一些档次较高的展览活动给予赞助或冠名。 对本地较有影响的体育、文艺比赛给予赞助或冠名。 与本地名车销售商建立合作关系，在名车的展厅放置宣传品。或制作精美宣 传礼品赠送给购车客户。 5、产品推广 威海本地大多数人群行事低调，对新奇特产品的接受仍倾向于面对面的交流， 特别是感情因素所起的作用很大。结合着这些特点，俱乐部产品的推广主要以 下列 4 种为主。 1）短信推广：海御 19 销售的过程中，使用了短信推广的方法，收到了一定的 效果。但同时我们也发现：目前社会上采用短信推广方式的产品也很多，有时 达到了令人讨厌
11、的地步。因此采用短信推广必须谨慎。 经过对现有的短信广告进行分析、比较，我们认为短信内容必须要达到： 内容简炼、语句朴实优美、能产生一探究竟的强烈兴趣。详细方案另行上报。 2）电话销售用甜美的声音、温馨的问候，在适当的时候，传递到客户的耳中，让人很 愉快的接受这个声音，进而接受打电话的人，再到接受打电话人所推荐的建议 和产品。这就是电话销售的步骤和与其他销售方式的不同之处。 电话销售将是俱乐部产品推介的重要手段之一。 3）登门拜访，现场推介 登门拜访的主要步骤分解如下：A 户资料的收集本地企业名录的筛选、核对。约占 35%本地中高档酒店客户资料的收集、筛选。约占 15登门拜访时收集陌生的客户资
12、料，诸如通过公司名称查询负责人，与企业职工交流，了解其法人的资料。约占 2.5到各较集中的写字楼收集名单，然后通过网络等方式汇总资料。约占 5通过客户介绍或主动寻求客户介绍来获得新客户，包括高档车名单、12 万元以上收入者名单。约占 35公司内部各种活动的名单筛选。约占 5通过参与外部诸如各大酒店内的一些较好的活动获取客户名单。约占 2.5B 户资料的细化、完善拜访前了解的越多，在交流中话题越多，越能增进感情，因此在简单的客户名单的基础上进一步细化。客户电话及公司地址客户个人情况：包括姓名、职务、个人喜好，家庭情况等客户公司的情况：公司性质、规模、产品、荣誉、近期的大事要闻，重点是产品和近期正
13、面的大事要闻。客户或公司的社会关系及社会影响力。C 门拜访的计划及注意事项拜访时间及时机的选择礼拜一上午尽量不拜访，礼拜一下午至礼拜六上午为常规拜访时间段。大风天、雨雪天气尽量不登门拜访，防止雨水弄脏客户的办公室而引起客户反感，客户有特别要求的除外。上午 9:30 以前客户处理工作，尽量不拜访；下午 2：30 以前客户可能午休未完尽量不拜访。D 次拜访遵循的程序打招呼自我介绍切入话题，实施为销售服务的各种话题介绍或销售产品 4）邀请客户参加俱乐部组织的各种活动6 活动类型组织丰富多彩的活动，吸引客户的眼球，丰富会员的俱乐部生活是目前国内俱乐部日常经营所必不可少的。另外结合目标群体的兴趣，组织各
14、种各样的活动，也是吸纳会员的一个重要手段。结合国内部分俱乐部的经验和本地及海景城国际俱乐部的优势资源，现做开业后系列活动设想如下：1) 讲座类活动诸如前期规划的风水知识讲座、亲子知识讲座、企业管理类知识讲座等等。在俱乐部的设计中对此类活动已做了足够的考虑，从功能的角度上是没有问题的。这种类型的活动是吸引本地企业界精英的一个非常有效的办法。2）赏品类活动主要是欣赏、品位、品尝类活动。诸如品酒活动、名家书画展览活动、富有特色的精美食品的品尝活动、高雅文艺演出活动。目前已在开展的是国际品牌红酒的品尝活动和女子十二乐坊文艺演出的前期洽谈准备工作。3）观光考察类主要是组织外地的商政界精英到威海观光考察，
15、除了吃海鲜玩沙滩等在海景城内的活动外，还与金猴集团、荣成好当家集团等企业联系工业旅游事宜。工业旅游是一个新兴的旅游项目，目前在威海已有金猴集团、荣成好当家集团获得了国家旅游局的相关审批手续，项目已经启动。通过旅游了解当地著名制造业的生产流程和百年企业的奋斗历史。相信会受到客户群体的欢迎。目前正在联络的是某省会城市的一个由十几个企业家组成的团队，同时该类活动将是俱乐部夏季活动中的重点工作。4）行业峰会类有很多行业的研讨会、推介会都选择在环境优美的旅游城市中召开，近几年威海因此名声大振。每年夏季 7、8 月份，大量的会议会选择在威海宾海的酒店举行。海景城国际俱乐部下设酒店公寓和俱乐部会所，功能配套
16、齐全且富有特色，因此这也是俱乐部夏季活动中的一个亮点。目前已确定的活动为 8 月初吉博力同层排水技术推介会。5）与本地外地专业性俱乐部合作类活动例如与北京名车俱乐部合作，由对方组织名车车主自驾游到威海，然后由我俱乐部组织相关接待活动，丰富对方的旅途生活，同时为海御 19 和海景城做产品推介。6）名人效应类活动每个阶层、每个年龄段的人群都会有自己独特的偶像。偶像对崇拜者的号召力是无法估量的。在今后的俱乐部经营中，通过邀请成立名誉会员的方式，吸纳一部分名人。然后组织小范围的名人座谈会，让本地的社会经营与名人面对面交流。目前已有国际知名数学家丘成铜先生属于荣誉会员，俱乐部开业后，陆续通过各种渠道吸纳国际、国内名人入会，充分发挥名人效应的作用，扩大俱乐部品牌影响，吸纳更多的会员。7）比赛类活动倡导健康生活也是俱乐部的一个重要核心历年，现在海景城已经汇集了一部分乒乓球、网球爱
