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1、浅谈店面销售培训学习思路及客户来源 我们销售什么？我们销售： 1、产 品 2、公司品牌 3、店面品牌 4、个人魅力1、 如果你只会介绍产品，客户可以随便 到其它地方去买你介绍的产品；2、 当你又加入了公司品牌介绍，则客户 可以到我们公司任何店面购买产品；3、 当你再加入了店面介绍，则客户可以 到我们店面找任何业务员购买产品；4、 只有当你以上三项都介绍到位了，加 上你的个人感染，客户就成为你的朋友， 只找你购买产品了。我们学习产品有三大重点： 1、了解产品品牌特点（总结5-10点）； 2、了解产品系列特点（总结5-10点）； 3、了解产品单型号特点（总结5-10点）； 销售的对象是什么？ 1、
2、店面上门客户； 2、同一市场其它同行； 3、不同市场其它同行； 4、已经购买过产品的老客户延伸（企业客户 、学生客户、家庭客户）； 5、高校客户； 6、其它市场上门客户；等等 终端店员营业中吸引顾客的技巧 ： 打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作 ，轻声而不低沉。 定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真 诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。 接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让 顾客有笼络冷落的感觉。 询问顾客的要求（ 希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善 引导，不要让顾客感觉被蒙骗。 拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。 商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明
3、讲 解，必要时，在进一步全面解说。 让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要 显出不耐烦的迹象。 收款：面带微笑并说声：谢谢！ 包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。 行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客 走远，要招手示意。 终端店员服务法则： 第一等待时机：耐心等待，保持良好的精 神状态。 第二初步接触：顾客进店后，边和顾客寒 喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步 接触成功是销售工作成功的一半。但难度 就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过 于突兀感 与顾客初步接触的最佳时机： 1当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有 所思时； 2当顾客触摸某一商品一小段时间之后； 3当顾客抬头
4、起来的时候； 4当顾客突然停下脚步时 5当顾客的眼睛在搜寻时； 6当顾客与店员的眼光相碰时。 把握好时机后，以三种方式实现与顾客 的初步接触 ： 1与顾客随便打一个招呼； 2直接向顾客介绍他中意的商品； 3询问顾客的购买愿望。 第三商品提示：就是让顾客了解商品。商 品提示要对应于顾客购买心理过程中的联 想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾 客把商品看清楚，还要让他产生相关的联 想力。 揣摩顾客的需求 第四善于辨析。不同购买动机、不同目的 的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜 欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适 的商品，帮助顾客作出明知的选择。 揣摩顾客需求的五种方法： A让顾客了解商品的使用
5、情形； B让顾客触摸商品； C让顾客了解商品的价值； D拿几件商品让顾客比较； E按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品 。 第五友善说明。顾客产生欲望后，并不能 决定购买，还需要比较、权衡，直到他们 对商品产生充分信赖后才会购买。在此过 程中，店员必须作好商品的说明工作。 第六耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解 后，就会开始作出决策，此时店员要劝说 顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个 特点。 正确、有效的劝说的五个特点： 1实事求是的劝说 2投其所好的劝说 3辅以动作的劝说 4用商品说话的劝说 5帮助顾客比较、选择的劝说 第七销售卖点：一个顾客对商品会有许多 需求，但其中必须有一个需求是主要的
6、， 能否满足这个主要的要求是促使顾客购买 的最重要的因素。最能够导致顾客购买的 那些商品特性就称之为销售卖点。销售说明时应注意五要点： 1利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何 处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什 么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在 。 2说明要点时要言辞简短； 3能形象、具体的表现商品的特性； 4跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；5投顾客所好进行说明。 第八促单成交：当顾客对商品和店员产生 信任后，就会决定促成购买行为。但有的 顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明 ，这就需要店员作出进一步的说明和服务 工作。 成交时机出现前迹象： 1顾客突然不
7、再发问时 2顾客话题集中在某个商品上时 3顾客不讲话而若有所思时 4顾客不断点头时 5顾客开始注意价钱时 6顾客开始询问购买数量时 7顾客不断反复问同一问题时 时机出现，促单的四种方法： A不要给顾客看新的商品 B缩小顾客选择的范围 C帮助顾客确定所喜欢的商品 D对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明， 促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬 的语言去催促顾客。 第九收款包装：收款时，唱收唱付，清楚 准确。包装前要检查商品有没有破损脏污 ，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾 客提一些友好的建议，增强与顾客的感情 联络。 第十亲情送客：双手将商品送给顾客，并 真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外 要注意留心顾客拉下了什么物品，如有。 要及时提醒。
