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1、 准备篇物质上1.仪表：注意服装和头发的整理与清洁，千万别穿 着凉鞋就出去跑赞助了。 2.证件：身份证、学生证(饭卡就行)、名片等。3.设备：正式的笔记本电脑（特殊情况需要带）、 手机（静音）、纸笔等。4.资料：策划书、外联部等相关介绍、合同等。准备篇心理上1.要时刻记住你是工大的外联人。我们都是工大对外 的窗口，你们的关系是未来的合作伙伴，地位是平等 的，不用表现的太像一个学生，要表现得很专业，自 信而不张扬，什么样人都有，不要太受对方影响，要 表现出最好的自己。2.准备好被拒绝。失败几率是比成功几率高出很多， 即使遇到挫折甚至得不到赞助，也不要灰心。3.不要太畏惧。对方可能会在你身上看到从
2、前的自己 ，大部分人对你的态度会是非常亲切的。准备篇战略上1.寻找合适单位，并作相关了解，了解我们的活动 及其对公司的价值，合作途径和程序。2.认真阅读策划，牢记关键点。3.最好了解与你面谈的人的相关经历，便于寻找共 同话题。（比较知名的或者是友人熟悉的）4.设想好要问公司哪些问题，要谈论哪些话题，公 司可能会问哪些问题，该怎么回答。5.确认好公司的地址、交通线路、联系人的部门及 联系方式，并随身携带，估算好路上的时间加上预 留时间，千万不能迟到！（已经预约的前提下）6.选择好搭档，每次拉赞助最好2-3个人一组，男女 搭配，分工合作。7.找对时间，在商家不太忙的时候过去。过程篇礼仪上1.刚见面
3、与面谈结束后，都要与对方握手，表示礼貌 与诚意。2.双手接递名片，接受名片以后要认真看一下，妥善 保管。3.在面谈中可以适当地具体称赞该企业，拉近双方距 离。4.在面谈中多听少说，不要打断对方的发言。5.不要与对方争执或反驳对方的话，先肯定对方， 对方才能听进去你接下来的话。6.过程中不要接听电话，手机一定要调成静音。7.谈话的时候眼睛看着对方，表现自然。过程篇面谈上1.见人说人话，见鬼说鬼话。不要像背书一样介绍我 们的活动，而应该根据你对此商家的了解以及当时的 情况，选取对方最需要了解的信息，重点介绍。2.切合需求。让店家充分了解自己在活动中的受益。3.在商谈时如果对一些具体事宜如宣传方式等
4、无法达 成一致，没有关系，可先给予一个有回旋余地的回答 或提出变通的合作方式，但一定要注意态度，一定要 表现出诚意和尊重。4.一定要坚持我们的基本原则。我们可以根据对方 的兴趣适当调整介绍的内容，但是不能偏离重点。5.永远不要用肯定的语气给出你根本不确定的回答 。如果有一同前往的人，并确定他知道如何回答， 应巧妙的将问题传过去。如果真的当时无法给出确 切的答复，应坦诚而冷静的向商家表明。6.保持我们部门内部的“商业机密”。7.此次面谈应为下次的面谈，至少是下次联络埋下 伏笔，让主动权掌握在自己手里。过程篇合同上1.不要轻易与商家签订合同，一定要经过多方确认才 可实行。2.签约成功的时候谈话不宜
5、逗留太久，因为通常人在 做出一个重要决定之后，容易在10分钟之后开始反悔 ，不要给对方后悔的机会，他只是一时想不通。所以 签约之后在10分钟之内离开。善后篇1.及时发出你承诺给公司的文件材料或问题解答，利 于下次会面合作。2.对这次对话做一个关键而简短的回顾，总结经验教 训，为下一次实践打好基础。3.活动结束后对商家进行适当的感谢和友好的邀请， 便于今后合作。4.与已经合作过的商家进行不定期的联系或互访，争 取长期合作关系。5.即使目前不能合作，也要维护好关系，不排除今后 合作的可能。TIPS1.收集学校内外最近的活动信息，通过收集这些信息 ，可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没兴趣。2.拉赞助最大财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接 触到一个公司，甚至一个公司的高层，了解他们的运 作和思维，把它变成你的经验和财富。因为我们通过 拉赞助并不只是“向钱看”，而是从各方面提高自己。3.可以根据具体情况与商家保持个人关系，既有利于 个人发展，也有利于日后的合作。4.如果公司提出某一些质疑或顾虑，我们可以使用三 明治法则：即好+坏+好5.如果商家对活动表示出一定的兴趣，一定要尽快进 行下一次联络和商谈。6.一同前往的人必定有你可以学习的地方，可以在面 谈结束后根据表现给彼此一些反馈，互相学习。7.跑赞助的过程中一定要注意安全！（尤其是女生）
