手机销售技巧培训

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1、 L1请将你的手 机调至振动 状态或者关 机2培训过程中 做好笔记， 以饱合的热 情投入到培 训当中4培训后请填 写培训跟踪 表3培训过程中 请不要随意 进出培训室培训要求L课程目的及意义导导 购购培训培训自己提高素质增强自信增加销售熟知产品L课程内容优秀导购应具备的能力优秀导购应具备的能力1导购具备的十个素质2如何了解消费者3销售五步法4FAB销售利益法手机销售技巧案例手机陈列技巧5678L优秀导购应具备什么样的销售能力？v1、懂得如何赞美客户 v2、懂得怎样尊重客户 v3、懂得怎样与客户交朋友 v4、掌握和介绍自己要卖的产品 v5、掌握连带销售其它的相关产品 v6、了解客户的需求心理 v7

2、、“望”“闻”“问”“切”牢记与心L优秀导购必须记住的几句话：v1、相信自己 v2、了解产品 v3、善待他人 v4、礼貌待人 v5、虚心学习L销售过程中销售是什么 ？v ? 世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪 佛兰汽车，我卖的是我自己” v ? 销售任何产品之前首先销售的是你自己； v ? 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； v ? 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会 给你介绍产品的机会吗？ v ? 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是 一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像 五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客

3、户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？L买卖过程中买的是什么？v ? 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那 就是感觉； v ? 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它 是一种人和人、人和环境互动的综合体； v ? 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错 ，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不 舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊 上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； v ? 产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感 觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找 到打开客户钱包的钥匙了。

4、你认为，要怎样才能把与客户见面 的整个过程的感觉营造好？L促进成交的十句话 ：（1）直接提示法顾客已对产品产生良好印象，促销员可以直接提示 成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的 话语。 如：您这么喜欢这款手机功能，买一个吧（2）赞美鼓励法利用顾客都喜欢被赞美的特性，促进成交 如：像你这么时尚的小姑娘，用我们这款手机更是锦上添 花了。 L（3）时过境迁法时过境迁法，意在提示顾客不抓住时机，就会错过。 如：功能都完全符合您的心意，并且价格这么优惠，今天 您要不买，过两天搞完活动肯定是要恢复原价的，还没礼 品，错过了多花钱多可惜啊。（4）利弊权衡分析法当顾客对产品与其他竞品比较，犹豫不

5、决时，促销员通 过某个差异性卖点巧妙的说服顾客。 如：这个机器的影音播放可是顶级手机配备的功能，这么 时尚的造型，性价比如此高，零售价才仅为2888元，真的 是再适合您不过了。促进成交的十句话 ：L（5）借助随行人员成交法有顾客与家人或者朋友同去挑选手机时，可借助于随行 人员的影响力促进成交。 如：刚才您朋友都说这款机型红色的适合您了，您就别犹 豫了，要个红色的吧。（6）同时有另外一个顾客已经交钱试机的时候让顾客注意到成交顾客对手机满意的表情，对其购买增 加信心。 如：这位先生也是对比了其他的品牌之后，还是给他女朋 友选了这款手机，您也还是要这个吧。促进成交的十句话 ：L（7）专家建议选择法顾

6、客面对两款机型因为某些功能不能同时拥有的犹豫时，促销员 要把自己当成专家，为顾客选择适合他的使用的功能手机。 如：我在手机行业也干了两年了，其他品牌的手机也接触过，所以， 根据您的情况，我建议您还是要这个吧，适合最重要了。（8）肯定说词法当顾客仍抱着能优惠价格的心态，在已经不能降价的情况下，要 用肯定的语气证明自己所说的。 如：这个价格已经是最低了，没法便宜了，物有所值，让您买的绝对 称心。促进成交的十句话 ：L（9）品牌知名度当顾客对品牌了解不全面的时候， 如：我们齐乐手机在业内口碑绝对是很好的，全国联保， 这个您放心就是了（10）下定决心法当顾客已经满意产品，但迟迟未表示购买，仍不停的 看

7、机型沉默不语时 如：您肯定看中这个了是吧，这款机器也确实很适合您， 别再想了，就要这个吧。促进成交的十句话 ：L课程内容优秀导购应具备的能力1导购具备的十个素质导购具备的十个素质2如何了解消费者3销售五步法4FAB销售利益法手机销售技巧案例手机陈列技巧567L（一）认识营销的能力，销售是什么？ v什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户 特定需求的过程。 商品当然包括着有形的商品及服务； 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客 户特定的问题被解决。 能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利 益。 L（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。（三）

8、成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。（四）对产品的十足信心与知识。（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 L（六）高度的热忱和服务心。（七）非凡的亲和力。（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。 （九）明确的目标和计划（远见）。 （十）善用潜意识的力量。 L课程内容优秀导购应具备的能力1导购具备的十个素质2如何了解消费者如何了解消费者3销售五步法4FAB销售利益法手机销售技巧案例手机陈列技巧567L如何了解消费者？消费者，是我们的服务对象，也是需求的最终载 体和产品流通的最终环节，是公司和员工收入的实 际支付者，了解消费者的类型、习惯、购买动

9、机， 从消费者的角度、立场帮助其购买到称心如意的商 品，促进零售销量的提升以及提高个人的销售技巧 、能力。L男性 顾客女性 顾客a、多属于理智型顾客，比较自信，对喋喋不休 的推销容易产生反感；b、购买动机有时具有被动性，会受到促销人员 自信的介绍和推荐改变购买决定；c、注重价格、功能、质量，具有较强的分析能 力，内心往往会计算性价比；d、喜欢简单，有求便购买动机，缺乏排队的耐 心，不喜欢繁琐的入网手续。按性别分类a、购买行为具有冲动性；b、心理不稳定，易受外界因素影响，特别是同 伴的影响，而且情绪往往左右购买决定；c、容易接受建议；d、挑选产品很细致，喜欢挑毛病；e、受到爱美之心和虚荣心的影响

10、，往往具有求 美和求名购买动机。消费者的类型LText按年龄分类青年顾客中年顾客老年顾客a、由于比较年轻，一 般不需要承担过多的 经济负担，只要喜欢 ，就会产生购买的欲 望和行动； b、追求档次、品牌和 求新； c、购买能力较强，但 又注重产品的价格和 实用价值； d、购买行为具有明显 的冲动性，易受外部 的影响，容易说服。a、多属于理智购买， 比较自信； b、对能够改善生活、 减轻经济支出的产品非 常感兴趣； c、趋于购买已被证明 、肯定的产品；a、喜欢购买习惯的 产品，经常对新产品 持怀疑的态度； b、购买心理稳定， 不易受到广告宣传的 影响，但受街坊口碑 的影响较大； c、被尊重的需求强

11、 烈，因而对促销员的 态度反应异常敏感；消费者的类型L综合各类消费者综合各类消费者 的购买特点分类的购买特点分类 闲逛型顾客巡视行情型顾客胸有成竹型顾客消费者的类型L闲逛型顾客F这类顾客在短期内没有购买产品的计划，入 店的目的一般是闲逛消磨时间、感受一下气氛 或凑凑热闹，但不排除在远期会有购买的动机 。F这类顾客的特点是进入店内后行走缓慢、东 看西看、与同伴谈笑风生，或行为拘谨、远离 柜台观望，或往人多的地方钻、哪热闹往哪去 。F对于闲逛型顾客，如果不临近柜台，我们不 必急于接触，只需随时注意其动向，但不宜用 眼睛直视和老盯着顾客，避免造成对方紧张， 用余光稍微留意即可F当顾客临近柜台集中注意

12、某款手机时，促销 员这时可上前接待，开场白可以说：“你好， 这款手机不错”，或“你好，这是（品牌）的 手机”等。消费者的类型L巡 视 行 情 型 顾 客F这类顾客有近期购买产品的计划，但暂时没有明确的 购买目标和选择，是我们进行介绍、引导的重点。F一般的特点是进店后的脚步不快、神情自若，对产品 进行短暂的注视和前后对比，有的会主动提出咨询问题 。F对于此类顾客，促销员应尽量使他在轻松自由的气氛 下随意浏览，并随时注意其表情和动作。这时不应用目 光直视顾客或步步跟随顾客，也不能过早的接触顾客进 行推销，以免使其产生戒备心理，提前结束“巡视”离开 。F当顾客 脸上出现舒展、兴奋的表情，或目光从柜台

13、 离开、抬头寻找咨询对象，或在柜台前的椅子坐下时， 促销员这时应当主动靠近顾客，热情介绍和推荐，开场 白可以为：“你好，有什么可以帮您？”，“你好，需要 （拿出）看一下吗？”。如顾客主动要求提供推荐，应 主要推荐以下几类：新上市产品、畅销品、促销特价品 。消费者的类型L胸 有 成 竹 型 顾 客F这类顾客往往已经有了明确的购买目标，F一般在进店前已经将购买的手机型号或预算 想清楚。F这类顾客进店后脚步轻快，迅速直奔某个手 机柜台，主动提出购买需求。F这时的销售关键是“迅速、流畅”，马上接近 ，按顾客要求迅速成交，不可有太多的游说和 建议，以免顾客出现举棋不定、推后购买时间 的行为。消费者的类型

14、L消费者的购买动机v一个优秀的促销员，必须最大程度了解 顾客的真正购买动机，知道顾客是在什 么思想下确定他的购买选择，这样我们 才能对症下药，作出合适的推荐和建议 。顾客的购买动机由于每个人的兴趣、 爱好、性格和经济条件等不同而不同， 有各种各样的动机 L消费者的购买动机分为以下十种从消费心理上分析顾客的购买动机从消费心理上分析顾客的购买动机 攀比购买求新购买求名购买求优购买嗜好购买求廉购买求便购买求安购买求实购买求美购买L顾客购买心理过程八阶段 注意比较思考信念满足兴趣注意兴趣联想欲望行动L顾客购买心理过程八阶段 注意所谓注意，是指顾客盯 着商品看。换言之，行 走之人眺望店铺或店的 橱窗的商

15、品，或者顾客 进入店中观看展示箱中 的商品，都是购买心理 过程的第一阶段，称之 为“注意” L顾客购买心理过程八阶段 兴趣盯住商品的顾客，有人 离开，但是也有人因为 对商品感兴趣而止步， 这时候的兴趣可能是颜 色好看、很贵等，不外 乎是对商品的颜色、设 计、价格和使用方法等 产生的兴趣。L顾客购买心理过程八阶段 联想当手触到商品，摆弄察看时 ，不仅产生浓厚的兴趣，其 至开始联想起自己使用该商 品的样子。从这一层意义来 说，商品陈列和橱窗，不应 只是着眼于吸引顾客的目光 ，更重要能引发顾客的联想 ，让其感到使用该商品会有 莫大的喜悦。L顾客购买心理过程八阶段 欲望顾客若将其联想延伸， 就是对商品

16、的欲望。L顾客购买心理过程八阶段 比较 思考该商品真的适合自己吗?当对好产品 的期待感提高时，与周围并列的许多 商品比较时，对其颜色、性能、和价 格等作比较思考。在处于比较思考的 阶段上，顾客总是对挑选商品产生困 惑，因为他们正有求于良好的建议和 指导。假如这个时候促销员无法顺利 加以引导，那么顾客将迷惑于和家人 研究看看而掉头离去。因此，比较思 考阶段对促销员而言，应对技巧相当 重要，也可以说不是一件容易的事。L顾客购买心理过程八阶段 信念经过各种比较思考之后，终于 发现适合自己所需要的商品并 决定购买。此时顾客的信念有 如下两点： （1）对促销员的信赖：知道顾 客需要围而协助挑选，这是对 促销员的信赖。 （2）信赖零售店和生产厂家： 这类商品适合自己的喜好，没 有质量，对商品的信赖往往源 于自身的感觉、经验和判断力L顾客购买心理过程八阶段 行动这里所谓的行动，是指顾客下定 决心购买。具体言之，即把钱交 给促销员“请把它包起来”“就这个 吧！”此购买行动对卖方而言，是 期盼的重要时机。成交之所以困 难在于掌握时机。只要时机消逝 ，即使畅销品也会变得