康师傅顶益-通路精耕政策讲解

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1、通路精耕政策讲解通路精耕细作之最终目的说明1：精耕细作精耕细作服务终端服务终端决胜终端决胜终端“ “乐得买乐得买” ”Acceptability“ “买得起买得起” ”Affordability“买得到买得到”Availability通过分工协助，营业单位进行 全面精耕细作持续维系消费者“ 买得到”的物质需求，达到销售 机会“无处不在”的极致！通路服務(方便買得到)15品牌好感度 (買得起、乐得买)20成本65通路天罗地网天罗地网服务大禹治水大禹治水 以服务终端，满足需求为中心。 因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向. 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗 透。 提昇人員產能使其

2、提供更有效的客戶管理/服務。 天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率。通路精耕细作之最终目的说明2：通路精耕细作的展开通路普查精耕细作城市分级下的经营 模式确定经销 商架 设和 人力 配置通路 精耕 细作 运行 展开各经营方式下通路服 务经营模式通路普查5、特殊化通路的发展程度（车站/校园等数量和规模）；4、现代化通路的发展程度（KA/MA的数量和规模）；3、一阶及二阶通路客户的数量及规模对比；2、一阶及二阶各形态通路客户的区域分布；1、一阶及二阶各形态通路客户的数量和规模（单点销量）；通路普查给出的:1、一阶的数量规模决定终端服务的重要程度；2、一阶的规模（单点销量）为有效覆盖率的指标设

3、定提供依据；3、一阶及二阶各形态通路客户的数量和规模为人力配置提供依据；4、一阶的数量规模二阶的数量规模适用更高级的经营方式；5、一阶的区域分布为士多助代辖区的划分及路线规划提供依据；6、现代化通路及特殊化通路发展程度高适用更高级的经营方式；店型定义（江苏经销） MA店型分级同时满足1、2、3指标，A/B/C店型分级满足1、2、3指标中的任一 个指标就对应相应的级别，4、5、6指标为参考指标； 片区县城最好、最大一个就要当MA经营（由业代拜访）； 所长对业务人员必须讲解清楚，将此表按每名业务各打印一份放在CRC卡内用于 盘点参考； 以地图式盘点方法进行全通路零店普查；通路普查拜访频次设定 MA

4、:每周二访 CA :每周一访 CB :每周一访 CB :每周一访零售店等级拜访建议: 根据CRC卡下订单频率设定拜访频次，减少空拜访。通路普查区域规划A BCD通路普查线路规划线路规划完毕，业务每日 依拜访线路进行零店普查 ，每条线路零店普查完毕 就用色笔在地图上涂描， 做到天罗地网。通路普查盘点说明：通路盘点按业务别进行通路盘点；经销部分 核心城区、城郊的士多店、二阶、特通点； 甲AA片区县城士多店、二阶、特通点；乡镇重点二阶、CA、特通点； 甲A片区县城士多店、二阶、特通点；乡镇重点二阶、CA、特通点； 甲片区县城士多店、二阶、特通点；乡镇重点二阶、CA、特通点； 乙片区县城重点MA、CA

5、、二阶、校园点；乡镇重点二阶、CA、校园点； 丙片区县城乡镇重点二阶、MA；直营部分 城区、外埠的量贩点、连锁超市、单点超市、特通点；通路普查 校园点的盘查一家都不允许漏掉； MA点由业代人员进行拜访服务；盘点汇总按经营方式进行汇总通路普查方式盘点汇总通路普查方式江苏营业部门城市分级城市人口数年人均包数城市分级下各经营方式下通路服务经营模式依对通 路的覆 盖度， 掌握程 度及服 务能力 ，提升 经营规 模，经 营方式 的逐步 提升。 Distribution Center (Distribution Center (物流中心物流中心) ) ：负责处理完：负责处理完成货品之后段处理之仓库。成货品

6、之后段处理之仓库。 功能包括：进货、库功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程；存管理、出货及运输等全部流通过程； 供应商供应商/ /制造商制造商供应商供应商/ /制造商制造商经营点经营点经营点经营点检验储存分货配货DCDCDC的概念的概念DC经销商：在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌 握并服务一阶、专业又专属的纯物流经销商KSFKSF的的DCDC经销商定义经销商定义DCDC通路层级图通路层级图康师傅 MA批发士多批发特通批发CACBCCMA店特A特B单点批发CC批市批发DC经销商助代拜访/ 转单/CRC业代拜访/转单/CRC组长拜 访/转 单/CRCCC/特C1 - X 家三

7、阶二阶一阶19经营经营原则原则：全面直营二阶、：全面直营二阶、掌握掌握及及服務服務一阶一阶 特点： 通过ERP系统进行销售管理，对于二阶转单也转价DC根据业代订单进行配送（无单不送，纯物流商）通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定公司以收取保证金方式进行客户管理DC利润来源于公司之配送奖励金，配送奖励金0.5元-0.8元/箱 （视各地情 况进行测算），不许赚取通路差价。DC经销商经营原则士多批发商操作1.1.在在限定区域限定通路内，专属限定区域限定通路内，专属销售我产品销售我产品2.2.以配送我业务人员的订单为主以配送我业务人员的订单为主3.3.士多批发商向士多批发商向DCDC进货进货实

8、行先款后货实行先款后货4.4.向向DCDC报货报货, ,原则上原则上以以DCDC车辆标箱车辆标箱为报货数量为报货数量5.DC5.DC按照公司促销政策按照公司促销政策, ,下放促销下放促销6.6.非随车费用由士多批发商先行支付非随车费用由士多批发商先行支付, ,公司结案后由公司结案后由DCDC补发补发7.7.架设以及取消士多批发商由营业所负责架设以及取消士多批发商由营业所负责城区经销商：位于城区，配合KSF进行直营二阶掌握并服务一 阶的且专属的经销商KSFKSF城区经销商定义城区经销商定义经营经营原则原则：全面掌握二阶、：全面掌握二阶、掌握掌握及及服務服務一阶一阶 特点： 有一定的商流功能公司以

9、收取保证金方式进行客户管理城区经销商利润来源于三阶定价与二阶定价之价差城区经销商经营原则工厂城区经销商MA批发MA之BC级 店/CACBMA之A级 店特A特B单点批发CC特C批市批发旺季加班车销城区经销商通路服务结构图士多批发特通批发助代拜访/ 转单/CRC业代拜访/转单 /CRC组长拜 访/转单 /CRC业代拜访/ 转单/CRC各经营方式下通路服务经营模式依对通 路的覆 盖度， 掌握程 度及服 务能力 ，提升 经营规 模，经 营方式 的逐步 提升。外埠经销商通路服务结构图-甲AA经营方式工厂外埠经销商县城一阶乡镇一阶县城MA/特 通车销助 代拜访 /转单 /CRC1-3人甲甲AAAA经营方式

10、通路政策：经营方式通路政策：掌握掌握二阶、掌握及二阶、掌握及服务县城一阶服务县城一阶驻区业代拜 访/转单/CRC县城助 代拜访 /转单 /CRC县城批发 商县城士多批 发商乡镇批发 商驻区业 代拜访/ 转单 /CRC外埠经销商通路服务结构图-甲A经营方式4工厂外埠经销商县城批发商县城一阶乡镇批发商乡镇一阶驻区业代拜访 /转单/CRC甲甲A A经营方式通路政策：经营方式通路政策：掌握掌握二阶、二阶、服務服務一阶一阶县城MA/ 特通车销助代拜访 /转单/CRC1-3人驻区业 代拜访/ 转单 /CRC外埠经销商通路服务结构图-甲经营方式4工厂外埠经销商县城批发商县城MA甲甲经营方式通路政策：经营方式

11、通路政策：掌握掌握二阶二阶、重点一阶重点一阶驻区业代拜访/转单/CRC车销助代 拜访/转 单/CRC1-3人乡镇批发商驻区业代拜访/转单/CRC乡镇一阶甲甲/ /甲甲A/A/甲甲AAAA经营方式经营方式的人力架设原则的人力架设原则：v 架设正编驻区业代v 每个甲/甲A/甲AA架设一名驻区业代，甲AA架设县城助代；v 依据片区所辖乡镇与通路点数架设（外包）车销助代，每个车销 助代服务5-6个以上乡镇v （外包）车销助代:由我司招募及专属管理並发放业绩奖金來运作v 不建议將一个片区切分二个片来经营(经销商规模/专业到达后再 切分)甲甲/ /甲甲A/A/甲甲AAAA经营方式经营方式的外埠乡镇经营管理

12、原则的外埠乡镇经营管理原则：由近及由近及 远、由富及贫远、由富及贫附件：外埠操作甲甲/ /甲甲A/A/甲甲AAAA经营方式说明经营方式说明-1-1甲甲/ /甲甲A/A/甲甲AAAA经营方式经营方式车销助代作业原则原则：对于下辖区域进行通路普查（含县城一阶、二阶及乡镇二阶）进行客户分级以确定覆盖范围并完成路线规划依据乡镇经营价值重要度进行分级拜访：A级乡镇一周两访、B级乡 镇一周一访、C级乡镇一月两访附件：外埠操作甲甲/ /甲甲A/A/甲甲AAAA经营方式经营方式的客户开发原则的客户开发原则：v 依据公司片区架设组织，客户必须具备大于车销助代数之车辆等 综合能力以配合车销助代每日依据路线进行乡镇

13、车铺作业甲/甲A/甲AA经营方式说明-2外埠经销商通路服务结构图-乙经营方式4工厂外埠经销商县城批发商县城一阶乡镇批发商有时配合经销商车铺乙乙经营方式通路政策：经营方式通路政策：直营三阶、掌握服务二阶直营三阶、掌握服务二阶驻区业代拜 访/转单/CRC通路精耕细作下的有效覆盖增加对士多店的覆盖及服务总体掌握一阶比例区域服务比例设定70-80%直营业代拜访助理业代拜访士多批发商定期铺销25%MACA,特ACB,特B15%60%CC,特C过去:总体掌握一阶的40%-60%25%30%-40%20%-30%MACA,特ACB,特BCC,特C15%助理业代拜访助理业代定期铺销CB,特B确定各区域零售通路

14、“康师傅”覆盖掌握比例重要CC增加对士多店的覆盖及服务带来的改变TP2放大鼓励二阶分流与竞品在二阶角力单点批发商批市批发商士多批发商特通批发商MA批发商TP加码PS 重促销轻服务增加对士多店的覆盖士多店的覆盖增加对特通的服务频率特通的服务频率增加对MAMA的专业服务的专业服务单点批发商批市批发商士多批发 商特通批发商MA批发商服务优化SP 重服务轻促销增加对乡镇的覆盖及服务带来的改变乡镇在改变乡镇的工业化带动了城市化,同时三农政策 的落实,带动整体乡镇消费力提升,乡镇通路改观厂矿及校 园特通的消费持续走高，国家“万村千乡”工程的实施带动 乡镇超市经营模式的涌现。我们也要变甲级经营方式下,我们将

15、覆盖70-80%的乡镇, 透过对乡镇2阶及特通、乡镇超市的服务实现对通路最有效的 覆盖.实现覆盖服务形式:甲级经营方式的车销规划及车销业 代架设。我们也要变甲级经营方式下,我们将覆盖70-80%的乡 镇,透过对乡镇2阶及特通、乡镇超市的服务实现对通路最有 效的覆盖.实现覆盖服务形式:甲级经营方式的车销规划及车 销业代架设。通路精耕细作下有效覆盖的人力配置城区拜访40% C-STORE 人力 甲级区域服务50%乡镇二阶 人力经理/处长业代助代组长现有 人力扩充 人力所长城区拜访70%-80% C-STORE 人力甲级区域服务70%-80%乡镇二阶 人力通路精耕细作后的效益经营绩效经营绩效现在走势现在走势未来趋势未来趋势销售收入销售收入销售成本销售成本A A费用投入费用投入P P费用投入费用投入部门费用投入部门费用投入营业利润营业利润我们共勉天罗地网 大禹治水城市分级 精准行销规范管理 执行到位精耕细作 决胜终端