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1、 工业品客户开发策略与销售技巧主讲人: 埋志辉 博士中国十大策划专家北京时代光华 ”高级培训师北京大学、中山大学、山东大学等多所大学MBA客座教授 导论: 怎样理解销售销售工作是研究的如何改变的人工作销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本 销售人员成功三法则。推销是为人处世的哲学。推销是说服的技术。推销是几率战日本: 心、技、体取悦 呈 取信 联秆 工业品销售的特点:1、购物动机不同 。 2. 强化谈判协商3、定制的定单驱动 4， 重视契约功能5. 普于打持入战) | 16一建立长期关系7. 依赖消费需求 8 更需售后服务9. 坚持互惠互利
2、 。 10， 销售地域集中11. 资金易于到位12. 优化信息服务 局 品销售的过程(走对路)推销过程心理 (AIDA公式) 购后评价 “二 污征一 |评价 Attention注意 。 Interest 兴趣 ”Desire 欲望 Action行动 研究客户的决策程序根据决策程序制定销售过程 加 HH 本次课程主架构;1沙出再山具 、制定正确的销售过程 ”一一走对路、有效技到目标客户 一一找对门找到不同时机的关键人物一一找对人、把握不同人物的性格 ”一一看准人、|接近客户站建立关系| 亿-贴所从、把握客户需求提供产品”一一说对话、发现销售机会 一一看准事促使成交的策略 一一用对法、排除销售异议 一一过好招 购买心瑶 - AL Satisfaction Action .感到满意.购买行动-网起记亿*深记脑海.激发意愿“引起注意康 隔检这“确保客户满意“要求承诺“介绍解决方法“介绍产品* 发掘需要。建立信任影响组织者购买决策的力量。影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量;e内部力量: 需要和和欲望(理解力v 从性; 向我观念、态度和动机、学习等。外部力量: 教育、工作年限、角色、人参考群体 影响组织者购买决策的力量EN二磺和开机 目半半有四 8! 闭y 四
