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1、房房 地地 产产 销销 售售 人人 员员 培培 训(做一个优秀的销售人员)训(做一个优秀的销售人员)如何才能成为一个优秀的销售人员呢?其实房地产的销售和一般商品的销售在本质上并无明显区别,一个是对所销售商品知识的掌握和应用,一个在于销售艺术方面。也就是说,一个是基本面的要求,一个是技巧面的要求,二者相辅相成,成功的曙光才会为期不远,也才能成为一个合格的销售人员。一、销售工作概述和售楼员职责分析一、销售工作概述和售楼员职责分析 1、在业内一个普遍认可的说法是,一个项目或一个楼盘要成功,50在于地块选择,30在于规划设计,20最终归功于销售执行,但很显然的是,前面 80的工作都是价值形成的过程,最
2、后这 20才是价值实现。2、售楼员的职责和作用:干什么?怎么干?怎么干的更好?房地产销售人员的作用是独特的,是广告等其他促销手段所不能代替的。客户在购买房地产这一大宗商品时,是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。售楼处是商品房成交的主要场所,绝大多数的交易行为都是在售楼处完成的,当然我们也可以看到一些在房地产交易会上成交的例子,但这些客户同样也是在多家比较后才作出决定的,甚至这些个案是在开发商的授意下为了烘托交易会的气氛才在交易会上办理购房手续的,现场看盘和了解几乎是所有买房行为必经的阶段。眼见为实,尤其房地产又是这样一个价值巨大的商品。房地产销售人员最直接地代表着房地产项目和开发商的形象,体
3、现着开发商的实力状况和管理水平。销售人员的基本工作:客户接待、带领看房、解答疑问、购买洽谈、填写客户资料、客户追踪、成交收定、签订合约等等,做好本职工作并积极配合公司其他部门的工作。多数情况下,顾客到售楼处看房是公司投入广告吸引来的,可以说都是有一定的宣传成本的,对客户的随意在某种程度上就是对公司广告投入的浪费和对其他同事工作的否定。 3、售楼人员有很好的工作前景!销售人员素质高低和水平现在已经房地产竞争中正成为一个重要的因素。而销售对人的锻炼是全面的,从专业素质到对市场的把握和人际交往,房地产销售人员就更是如此,有了这些基本的素质,对今后的工作是一个很坚实的基础。 二、房地产销售人员所需素质
4、二、房地产销售人员所需素质(一)优良的服务素质 1、以诚为本房地产市场已经进入买方市场阶段,市场上各种档次的商品房种类繁多,并且经过多年的宣传和教育,消费者正走向专业和成熟,有些人甚至提出了专家型消费者的概念。一个购房者,尤其是普通购房者在购买之前几乎走遍所有适合项目的情况并不罕见。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去。销售人员真诚的面对客户是必备的一个素质。 2、善待客户百问不烦、百陪不厌买房对很多人来说,是一生中最大的一次购买,共同使用者多,要求复杂,这就决定了房地产销售接待中客户的问题总是繁多,疑问不断,回答需耐心细致。3、高度的挫折忍耐力一般而言,接待 100
5、个电话能吸引 1030 个现场看房者,现场接待 100 名看房者只有 520 名购房者。综合看来,失败率、被拒绝率在 90左右,日复一日生活在这种被拒绝的气氛中,不能坚持最初对工作的激情和对客户的耐心,是不能在这个行业中生存和成长的。所以,有人说,销售人员应该是用特殊材料制造的人,也就是说,他们具备百折不挠的意志和不可动摇的工作热情。(二)强烈的成交欲望迫切希望做成买卖的个人需求 1、建立职业荣誉感我们的工作是为了帮助人们改进居住质量,我们应把自己当作一个富于经验和同情心的择业顾问。2、对工作充满激情只有销售才给了销售人员充分展示自己口才、说服能力及与人沟通能力的舞台。另一方面,销售成功的奖励
6、也是相当大的。3、团队合作精神销售时,销售人员相互合作,实现团对协作,往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量,来克服个人工作的低谷,弥补个人能力上的缺陷,并激发个人对集体的忠诚和工作热情。(三)通晓专业知识 1、建筑知识、结构、设计风格、朝向优劣 2、法律、税收、蓝印户口 3、抵押贷款 4、物业管理 5、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点(四)丰富阅历有利沟通具有丰富阅历的人,能迅速找到与客户沟通的共同点,从而打破相互戒备,建立信任,为下一步的介绍、沟通打下基础。1、各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入、购房偏好。 2、各地区概况。3、各地方言。学会几种方言有助沟通。(五)训练的手段
7、 1、将自己与客户的交谈录音,分析自己是否有不热情、不耐烦等问题。2、与同事相互学习、交流经验。3、每天坚持写销售日记,总结经验、不断提高。4、在情绪低落、心中不快时,反复告诫自己“不要发火”。 5、研究客户的居住需求、经济条件,设身处地的为客户着想。 6、对镜练习。对着镜子观摩你在和客户沟通时的表情和动作,既避免态度冷漠,又防止过分热情过度,吓跑客户。第二部分第二部分 房地产基础知识房地产基础知识一、房地产开发流程房地产开发大致有四个阶段:一、房地产开发流程房地产开发大致有四个阶段:第一阶段,投资机会选择与决策分析,这其中主要包括投资机会的寻找,投资机会的筛选,项目的可行性研究等工作。(寻找
8、适合开发的土地,根据土地的情况作初步的产品规划和定位。)第二阶段,前期工程,主要包括获取土地使用权,规划设计方案报批,签署有关 工作协议。第三阶段,建设阶段,主要包括图纸委托设计,工程招投标,项目施工管理,军工验收等。第四阶段,出售、租赁与售后服务,物业管理。二、房地产价值构成二、房地产价值构成(一)土地开发费 1、征地补偿费。 2、拆迁安置费。 3、三通一平费。 4、勘察设计费。 5、拆迁征地管理费。 6、土地出让金。(二)房屋开发费 1、房屋建安工程费。 2、附属工程:煤气调压站、变电站等。 3、室外工程:小区红线内的上水、雨污水、电力、电信、煤气、天然气等工程。(三)各种配套及税费 1、
9、公共建筑配套工程、小区内配套建设的各种公共福利设施。 2、环卫绿化工程。 3、四源费。 4、大市政费。 5、营业税和城市建设维护税及教育费附加。 6、限制粘土砖使用保证金。 7、管理费。(四)利润 三、几个重要的概念三、几个重要的概念(一)地块的性质我国是实行土地社会主义公有制的国家,即全民所有制(国有)土地和劳动群众集体所有制(集体)土地,一般个人和团体是没有土地所有权的。楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权,而出让、转让和划拨是我们获得土地使用权的三种方式。 1、出让。出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。通常,我们将
10、土地使用权的出让成为土地的一级市场,它所出让的土地最高使用年限,除居住用地为 70 年外,其余的均为 50 年。按土地面积计算地价,依土地的生熟程度不同分为生地价(未开发的农地、荒地的价格)、毛地价(指城市中需拆迁而未拆迁的土地价格)和熟地价(经过开发或拆迁后可供直接建设的土地的价格)。按建设面积计算的简称楼面价,楼面价土地总价总建筑面积,楼面价土地单价容积率。2、划拨。划拨即县级以上人们政府依法批准,在用地者补交补偿、安置等费用后将该土地交其使用,或者将土地使用权无偿交给土地使用者的行为。划拨是计划经济的产物,正逐步被出让或转让代替。3、转让。转让即房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式
11、将其房地产转移给他人的行为。出让或划拨的土地均可转让,但其涉及到的费用和程序有所不同。习惯上,我们把土地使用权的转让称之为土地的二、三级市场。了解土地的获得方式一方面可以帮助我们明确楼盘的产权关系,理顺投资方的合作关系,避免未来可能发生的商业合作中的不不要麻烦,另一方面,通过对土地价格的掌握,也可估算它大致成本和利润空间,以制定相应的策略。随着房地产市场竞争越来越激烈,土地的获得和储备正成为开发商竞争中的重要一环,土地出让公开招标的推行将这种竞争公开化了。(二)事关房产合法性的“五证二书” “五证”是指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程开工证、商品房销售(预售)证
12、。 “两书”是指住宅质量保证书和住宅使用说明书。1、国有土地使用证国有土地使用证是单位和个人使用国有土地的法律凭证,受法律保护。 2、建设用地规划许可证和建设工程规划许可证建设用地规划许可证和建设工程规划许可证是建设单位用地和建设工程的法律凭证,没有这“两证”的用地单位属非法用地,其工程建筑也是违章建筑,不能领取房地产权属证件。3、建设工程开工证建设工程开工证是建设单位进行工程施工的法律凭证,也是房屋权属登记的主要依据之一。没有开工证的建设项目均属违章建筑,不受法律保护。 4、商品房销售(预售)证商品房销售(预售)证的主管机关是各地房地产管理部门,由这些管理部门统一印制、办理登记审批和核发证书
13、。 “五证”中最重要的是土地使用证和商品房销售(预售)许可证,两者表明所购房屋属合法交易范畴。5、住宅质量保证书和住宅使用说明书这两书可以作为商品房买卖合同的补充约定,并且是房地产开发企业对商品住宅承担质量承担责任的法律文件。住宅质量保证书是房地产开发企业对销售的商品住宅承担质量责任的法律文件。房地产开发企业应按住宅质量保证书的约定,承担保修责任。商品住宅售出后,委托物业管理公司等单位维修的,应在住宅质量保证书中明示所委托的单位。住宅质量保证书应当包括以下内容:(1)工程质量监督部门核验的质量等级;(2)地基基础和主体结构在合理使用寿命年限内承担保修;(3)正常使用情况下各部位、部件保修内容与
14、保修期:屋面防水 3 年;墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏 1 年;地面空鼓开裂、大面积起沙 1 年;门窗翘裂、五金件损坏 1 年;管道堵塞 2 个月;供热、供冷系统和设备 1 个采暖期或供冷期;卫生洁具 1 年;灯具、电器开关 6 个月;其他部位、部件的保修期限,由房地产开发企业与用户自行约定。住宅使用说明书应当对住宅的结构、性能和各部位(部件)的类型、性能、标准等加以说明,并提出使用注意事项,一般应当包含以下内容:(1)开发单位、设计单位、施工单位,委托监理的应注明监理单位;(2)结构类型;(3)装修、装饰注意事项;(4)上水、下水、电、燃气、热力、通讯、消防等设施配置的说明;(5
15、)有关设备、设施安装预留位置的说明和安装注意事项;(6)门、窗类型,使用注意事项;(7)配电负荷;(8)承重墙、保温墙、防水层、阳台等部位注意事项的说明;(9)其他需要说明的问题。四、房地产基本参数四、房地产基本参数 1、基地面积基地面积是城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。2、总建面积指由城市规划管理部门正式确定的、按建筑面积计算规则计算的、项目建设的总的建筑面积。这是确定楼盘规模的基本指标,从中也可以大致估测项目的建设周期。3、容积率又称建筑面积密度,是建筑的各层建筑面积总和和建筑基地面积的比值。多层的容积率大致为 3,高层的容积率一般为 45,超高层的容积率为 7 以上,对别墅而
16、言,标准的容积率为 0.45,绿化好、独立别墅多的社区,容积率为0.3 左右。容积率是当前购房者相当关注的一个指标,是开发商利益和小区环境矛盾的焦点之一。4、覆盖率又称建筑密度,是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值,通常以百分比表示。一般而言,覆盖率越小,建筑的占地面积就越小,从而社区活动面积就越大,绿化、道路的范围就越广。覆盖率高,公共活动面积所剩无几,绿化也被道路挤占。 5、建筑类别所以的楼盘,按售卖对象不同,可分为外销房和内销房;按使用功能的不同,可分为公寓、纯办公楼、商场、综合楼和别墅等。外销房是指房地产开发其余案子政府外资工作主管部门的规定,通过实行土地批租形式,报政府计划主管部门列入正式项目计划,建成后用于向境内境外出售的住宅、商业用房及其他建筑物。内销房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式,经过政府主管部门审批,建成后用于在国内范围(目前不包括香港、澳门和台湾)出售的住宅、商业用房及其他建筑物。两者的主要区别在于它们的土地成本不一样,卖售对象不一样,其他的区别都是这两者的延伸