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1、中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。亮 剑-2008走向市场完美执行决胜终端中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。业务人员销售执行手册业务人员销售执行手册北一区北一区起草部门：销售运作部起草时间 :2007-11-3含封面页数：68页(不
2、含附件)中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二、销售人员的职责二、销售人员的职责一、一、20082008年运作策略年运作策略三、门店管理三、门店管理8 8要素要素四、门店类型的划分四、门店类型的划分五、产品信息五、产品信息六、城市群划分及分销标准六、城市群划分及分销标准七、陈列七、陈列中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.总体策略：将北一大区建设成为
3、1.销售团队执行力最强，团队活力最高，团队合作最好，团队成长性最佳的大区2.福临门品牌基础最扎实，品类发展最均衡，优势品类最多，持久发展能力最强的大区3.现代通路MT区域计划性最强，执行质量最好，店内管理最优异的大区4.传统通路DT网络最健康，最强大，覆盖质量最好的大区中粮食品营销成为客户的首选合作伙伴！小包装食用油行业最佳销售团队！2008年北一大区销售运作策略中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二、销售人员的职
4、责二、销售人员的职责一、一、20082008年运作策略年运作策略三、门店管理三、门店管理8 8要素要素四、门店类型的划分四、门店类型的划分五、产品信息五、产品信息六、城市群划分及分销标准六、城市群划分及分销标准七、陈列七、陈列中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.消费者购物者行为 品牌与营销POP商 业 行 为商业行为 不仅仅是“买方”及“卖方”之间的 关系,更重要是施加影响的客户管理。通常通过达成 合作伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法 来推动中粮的增长。通过三大发动机：n 建立客户合作基础 合作协议及网点覆盖；n 建
5、立商业运作基础 分销；n 持续商业合作关系 单店产出。渠 道生产商网点覆盖 Coverage产品分销 Distribution单店产出 SPPD 目标 Objectives 各部门的所有工作目标最终将体现在POP； 最终目标：与零售客户在POP共赢； “ 决战在终端！”销售人员的职责中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.1:网点覆盖 未合作客户； 未合作门店； 新的渠道、地区。2:产品分销 公司产品目标组合； 新品卖入； 卖入速度。3:单店产出 宏观：提升渗透率、购买权重及购买频率； 微观：门店管理8要素。Sell in (卖入
6、 ) Sell out (卖出)销售人员主要通过不断推进以下3个工作实现销量增 长、利润增长，并不断进行品牌建设。销售人员的职责中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD. 客 户 服 务 水 平 客 户 渗 透促销助销库存价格陈列分销8 PMB8要素是判断一个品牌/产品在POP表现的KPI集合分销 全分销 无脱销陈列 货架空间 陈列面 货架位置 货架装饰 客 户 服 务 水 平 客 户 渗 透促销助销库存价格陈列分销8 PMB8要素是判断一个品牌/产品在POP表现的KPI集合价格 有竞争力 超过客户进货价 明码标价促销 促销力度 陈
7、列 价格 库存 助销 用POP管理8要素进行门店检查； 不仅看我们的产品、品牌表现，还要看竞争品牌的情况； 重点是分销、陈列、价格、促销4个“P”如何进行门店检查？中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.此报告仅供中粮食品营销有限公司内部使用。未经中粮食品营销有限公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二、销售人员的职责二、销售人员的职责一、一、20082008年运作策略年运作策略三、门店管理三、门店管理8 8要素要素四、门店类型的划分四、门店类型的划分五、产品信息五、产品信息六、城市群划分及分销标准六、城市群划分及
8、分销标准七、陈列七、陈列31：分销 客 户 服 务 水 平 客 户 渗 透促销助销库存价格陈列分销8 PMB以8要素为基础管理零售客户门店生产商按渠道划分市场分销策略大卖场将拥有最高的市场覆盖率，以加强产品多样化形象。超级市场将拥有较高的市场覆盖率，以满足广泛的购物者群体。郊区超市将拥有相对较低的市场覆盖率，因为购物者不需要那么多产品多样性，货架空间也有限。便利店将拥有最低的市场覆盖率，只分销少数SKU。n目标产品： 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象n常规产品：商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求n季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外
9、的重视n便利性商品： 商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品产品的品类作用 分销管理：必须理解产品的品类作用n抓住已拜访门店的分销机会： 确保一线SKU及适销SKU分销上架； 新品按照公司要求快速分销进店； 抓住其他产品潜在分销机会；n抓住未拜访门店的分销机会： 扩大可拜访门店，增加产品分销； 抓住新开门店分销机会。销售人员的分销职责理解并执行公司的分销策略理解产品组合原理并制定自 己的门店分销策略或32：陈列 客 户 服 务 水 平 客 户 渗 透促销助销库存价格陈列分销8 PMB以8要素为基础管理零售客户门店1.是否放在合适的品类区域？2.在此品类内是否放在最好位置？3.陈列方式
10、是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？4.是否有足够的陈列面？陈列效果的判断依据是什么？4个关键点：1门店内最合适的销售位置1.是否放在合适的品类区域？2.在此品类内是否放在最好位置？3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？最佳品类位置：任何购物者认为这类产品该在的位置： 共同消费者区域； 相关联品类区域； 购物者习惯区域。 4.是否有足够的陈列面？2品类货架区内最好的位置1.是否放在合适的品类区域？2.品类内是否放在最好位置？3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？4.是否有足够的陈列面？2品类货架区内最好的位置1.是否放在合适的品类区域？2.品类
11、内是否放在最好位置？3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？4.是否有足够的陈列面？主通道阳面阳面阳面阴面阴面阴面哪里是品类第一陈列位置？n 品类第一陈列位置：主通道两边，客流最大，正面朝主客流，明显的货架陈列区域； n 入口处、收银台、电梯口等客流密集地区。3陈列方式要求最大化吸引购物者1.是否放在合适的品类区域？2.品类内是否放在最好位置？3.陈列方式最大化吸引购物者4.是否有足够的陈列面？n 子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式；n 购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主。4 陈列面对销量的巨大影响1.是否放在合适的品类区域？2.品类内是否放在最好位置？3.陈列方式最大
12、化吸引购物者4.是否有足够的陈列面？1 : 0%5 : 100200%4 : 60%3 : 30%2 : 15%参考数据陈列面 : 增加的销量%n 人的眼睛看东西如果少于1/3秒是不能留下印象；n 陈列面越大，消费者看到时 间越长，越容易留下印象和引 起兴趣。33：价格 客 户 服 务 水 平 客 户 渗 透促销助销库存价格陈列分销8 PMB以8要素为基础管理零售客户门店销售人员的价格管理职责n 合理定价：l协助客户按不同类型的门店建议零售价格；l执行公司的最低价格规定(包括促销价)。对违反规定的门店，按公司要求进行包括停货等处理。n 维护价格标签：l正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有
13、明显、完好的价格标签；l价格标签上的品名、规格、价格等信息必须是准确的、合理的；l价格标签必须在准确的位置上，对应正确的产品。n 促销期价格管理：l及时维护、更改促销前后的产品价格；l确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策。常见的价格管理错误n没有任何价格标识-低级管理错误；n货架上的产品标识错位；l零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题。n标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误；n正常货架价格同促销陈列价格标签不符；l忘记更改货架上的正常产品价标。n产品上有若干新旧价格标签-管理不善。1. 价格标签管理2. 价格体系管理n破价销售；n价格太高导致销售缓慢；n价格太
14、低导致零售商抱怨利润率不足。34：库存 客 户 服 务 水 平 客 户 渗 透促销助销库存价格陈列分销8 PMB以8要素为基础管理零售客户门店通过建议订单管理库存建议订单计算方式：订单 =(订货周期天数 + 送货天数 + 安全库存天数) 日平均销售量 - 现有库存n订货周期天数：零售客户规定天数，或：销售员拜访间隔天数；n送货天数： 从下订单到货到门店的天数；n安全库存天数：销售员建议门店的安全库存天数，例如：5天；n日平均销量： 每个SKU的阶段性平均销量，季节波动、节假日及促销需相应调整。注意事项：n各项数据要尽量准确；n要有规律的订货周期（有规律地拜访门店）；n安全库存设定要注意SKU的
15、销量大小；n注意季节波动、节假日以及促销活动；n如有DM产品，一定要至少预先2周保障库存充足。销售人员的库存管理职责n 设定门店各SKU安全库存；n 给出合理的建议订单；n 保持货架丰满度，货架库存纵深应该超过三分之二；n 通过门店拜访，及时补货；n 扩大陈列面，增加快销品的货架库存，减少货架缺货可能；n 管理临期货：避免临期货产生 固定拜访门店 改善产品陈列 确保订单合理处理临期货 及时发现并处理临期货 尽量用最低的代价处理 处理方式确保有效心得体会:n畅销的品种库存要多一点；n将要促销的品种要多备货；n每个品种的库存数量都不一样,但是库存天数却基本一致；n对每个单品的库存进行控制会比对总体
16、的库存控制来得有效(更少的脱销率, 同时库存更少)；n生产日期对比有时可以反映销售速度，当然也反映了管理水平；n切实利用库存控制公式对库存进行管理,能有效地提高库存的周转率, 加大资金的利用率。总之，销售人员通过有规律的门店拜访，并通过建议订单管理好库存， 库存管理是我们销售的重要责任！35：助销 客 户 服 务 水 平 客 户 渗 透促销助销库存价格陈列分销8 PMB以8要素为基础管理零售客户门店门店管理8要素：助销n 助销：协助终端销售的多种手段及工具l 海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TG海报牌、地贴等l 货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等l 促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销
