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1、固网运营商拓展固网运营商拓展 ICT 市场的矛盾和解决思路市场的矛盾和解决思路樊耀东 （华信邮电咨询设计研究有限公司 杭州 310014）摘要 本文分析了固网运营商切入 ICT 市场的 2 大优势和拓展 ICT 市场的 3 大阻力， 并提出了 4 大应对措施。 关键词 固网运营商；ICT；优势；矛盾；解决思路1 2 大优势助力固网运营商切入 ICT 市场 为应对语音业务下滑的挑战，拓展新的市场发展空间，无论是国际固网运营商还是国 内固网运营商都将目光转向了 ICT 市场，将 ICT 业务作为发展的蓝海。然而，固网运营商 的蓝海却是 IT 服务提供商、其他社会企业的红海。尽管切入竞争对手红海的难
2、度相当大， 但是以下两大优势能够帮助固网运营商轻松切入 ICT 市场。 优势 1：庞大的客户资源和良好的客户关系。无论是中国电信还是中国网通，都有着 庞大的政企客户群，而且同这些客户建立了非常良好的关系。原有的客户资源正是 ICT 市 场的潜在客户群，通过关系营销可以使固网运营商迅速切入 ICT 市场。 优势 2：固网运营商的高品牌价值。依靠中国电信和中国网通的强大企业品牌，很容 易让政企客户接受和认可由他们来提供 ICT 服务，这样的品牌优势是任何其他社会企业所 无法具备和比拟的。对于 ICT 市场的新进入者固网运营商来说，其自身的品牌价值是 一块最好的敲门砖。 2 3 大矛盾阻碍固网运营商
3、拓展 ICT 市场 固网运营商长久以来积累的运营和管理经验并不能满足 ICT 市场需求，固有的经营理 念成为制约固网运营商在 ICT 市场迅速做大、做强的关键因素。总的来看，最主要的矛盾 集中体现在以下 3 个方面。 （1）集中与分散的矛盾 在原有的基础电信服务市场，固网运营商大部分的网络设备都是采取集中、统一方式 进行建设、运营和维护。这种方式为运营企业加强管理和控制以及节约成本立下了汗马功 劳，固网运营商习惯了集中化的运营模式。而在 ICT 项目中，客户往往要求将绝大部分系 统和网络建设在客户方，这样不但不利于运营商的管控，而且后期的运维难度和成本大大 增加。 （2）规范与个性化的矛盾 固
4、网运营商习惯于提供标准、规范的产品和服务，传统的电话业务以及新兴的宽带业 务基本上都是如此。例如，家庭电话业务，客户不关心运营商采用什么样的网络设备，关 心的只是语音通话质量。而在 ICT 项目中，客户不但对解决方案有个性化的需求，甚至对 方案中的设备采购都各有要求，在具体提供的软件功能以及后续服务上的要求也是各有特 色。以满足客户需求为中心，还是维持电信建设和服务规范化是电信运营企业必须解决的 核心矛盾。 （3）计划性与临时性的矛盾 传统的基础电信业务开展都是非常有计划性、按部就班的。在网络建设方面，从规划、 可研、设计到施工，都是一步步按照计划稳步实施的。在客户响应方面，从接到客户需求，
5、到工单派出，再到实施安装，也形成了一条严谨的计划链。而在 ICT 项目中，商务谈判时 间往往很长，施工时间却要求很短，且在售中和售后阶段客户的需求随时可能发生变化， 这些都对固网运营商的及时响应能力提出了很高的要求。固网运营商的计划性生产，同客户临时性和多变性的需求冲突非常激烈。 3 4 大措施提升固网运营商 ICT 市场竞争力 （1）机制创新，专业服务 ICT 业务的特性决定了固网运营商必须进行机制上的创新。从国际固网运营商的经验 来看，建立专业公司提供 ICT 服务是不二之选。对于我国固网运营商来说，成立专业公司 难度较大，如果能够在省公司层面进行机制创新，即在省公司内部成立专门的部门和队
6、伍 或者采取事业部形式来开展 ICT 业务，并进行针对性的激励，将大大提高 ICT 业务的拓展 能力，从而在很大程度上弱化前述 3 种矛盾。 （2）发挥优势，合理定位 固网运营商的优势之一在于广泛的客户资源和客户关系。对于专业的 IT 服务提供商无 法迅速覆盖的中小城市，固网运营商却可以做到快速的客户需求响应。同时，已有的运维 队伍可以为 ICT 售后业务的开展提供有效的支撑。因此，在 ICT 市场中，固网运营商竞合 定位在于，比专业的 IT 服务提供商具有更快的响应速度，比本地小型社会企业具有更高的 产品和服务品质。固网运营商能在这两个方面积极培养自身的核心竞争力，突出自身的差 异化，相信一
7、定能够在 ICT 市场大展拳脚。 （3）整合资源，优化流程 在集团公司的统领下，省、市各级公司纷纷迅速转型，加大力度拓展 ICT。这在一定 程度上造成了“粮草未动，兵马先行”的不良后果业务收入提高了，产品和服务却难 以跟上，对固网运营商的品牌造成了不良的影响，影响后续市场的开拓。因此，固网运营 商在加大力度进行市场开拓的同时，更应该进行产品和服务的梳理，整合第三方资源，完 善和优化成熟产品和服务，从而逐步树立高品质的品牌形象。 （4）细分市场，重点突破 目前，ICT 服务市场竞争非常激烈，金融、制造等大型行业对于 ICT 服务的专业化需 求突出，固网运营商切入这些市场的难度非常大。而在低端市场
8、，小型企业的信息化需求 突出，但尚未真正形成规模市场，ASP 等服务模式仍在探索尝试当中。至于中型的政企， 尤其是分布在地市和县城的政企，它们的 ICT 服务需求比较突出，信息化建设程度不高， 已有的领先 ICT 服务企业受渠道制约，尚无法完全覆盖这部分市场，而当地小的 ICT 服务 商由于能力不足，提供的产品和服务无法充分满足客户的需要，因此这部分市场将是固网 运营商 ICT 市场的切入点，尤其是提供 IT 服务的最佳市场。固网运营商应集中内部优势 资源，选择某些行业进行重点突破，为将来提供一揽子的解决方案奠定坚实基础。 4 结束语 放眼国际市场，传统运营商无不早早地进行转型，澳大利亚电讯、
9、法国电讯、NTT 通 信以及电讯盈科均将目光投向了 ICT 服务市场。在众多的国际运营商中，有些将 ICT 业务 作为业务补充，有些将 ICT 业务作为新的增长点，而 NTT 通信将 ICT 作为战略发展的双 引擎之一，NTT 通信的公司战略明确提出“把 NTT 通信发展成为全球性的信息流通企业 集团，实现企业到企业的信息流通（B to B） ，企业到用户的信息流通（B to C） ，个人到个 人的信息流通（C to C） ” 。但愿有一天，我国的固网运营商能像 NTT 通信描述那样，成为 连接企业和企业、企业和个人、个人和个人之间的桥梁，为客户提供综合化的 ICT 解决方 案，为客户创造融合的价值。
