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1、如何打造如何打造职业职业化的招商化的招商队队伍伍文/特约记者 冯传军内地政府招商竞争越来越激烈，企业投资越来越理性，拥有一支职业化的招商队伍，对于招商的成败就显的尤为重要。笔者在深圳碰到一位内地驻深圳招商办的负责人周先生，政府为了支持他招商，为他在深圳买了一套漂亮的房子，配了漂亮的车子，活动经费给的也很充足。周先生自己也十分努力，一年到头都马不停蹄的在跑，在谈，可是一年下来，成果寥寥。周先生的问题在哪里呢？一开始笔者也不明所以，努力了多少会有点成果吧。后来笔者从周先生的诉苦中听出了端倪。周先生说，他上午去和一位电子厂的老板喝茶，中午和一位服装厂的老板吃饭，吃完饭就来和我们谈，谈完了就要去和一位
2、制鞋厂的老板去谈，然后晚上还约了一位贸易公司的老总吃饭。看周先生这一天忙的！问题在于，周先生一天下来，干的都是风马牛不相及的事，一天见了五拨人，都是不同的行业，每天这样换，就无法进入到一个专业的行业圈子并深入进去。如果周先生让电子厂的老板再介绍其他电子厂的老板给他认识，专心扎在电子产业圈里，深入进去，相信他一定能从里面获得有价值的信息，甚至于最后能拉一批企业过去建一个电子产业园。这大概也是招商不够专业不够职业化的表现。笔者拙见，觉得要打造职业化的招商团队，大概可以从以下几方面去着手。选人，唯才是用选人，唯才是用靠喝酒、吹牛就能招商的时代早已经过去。随着我国经济体制不断完善、企业家素质不断提高、
3、商业竞争越来越激烈，企业的投资行为也越来越理性。一个企业家绝对不会因为招商人员能喝能吹而做出投资决策。所以在选用外派的招商人员时，最重要的是他的才能。他能不能抓准企业的投资需求，了解企业的投资顾虑并予以消除，给企业投资的信心，才是最重要的。比如现在规划了一个服装产业园，那么最好就应该选派对服装产业比较了解，懂得服装行业内情和企业需求的人去招商。一是他能够快速的切入到服装企业老板的圈子里，二是他知道这些老板需要什么、担心什么，能更好的沟通。如果派一个常年从事行政工作的人去招商，可能他半年也无法进入服装行业的圈子，也不知道跟服装企业老板谈些什么。一味的海喝胡吹，不但不能打动服装企业老板们，还会惹人
4、反感。记得电视剧汉武大帝里有这样一幕：霍去病出征匈奴在即，武帝检阅，却发现霍去病的队伍里高矮胖瘦各样人都有，士兵的武器也不统一。武帝问，霍去病说，兵器只要士兵使着顺手能杀敌就行，并一一指出了各个士兵的长处和作用。武帝以为然。所以对于一个招商人员来说，最重要的是他的招商才能。当然，必要的公关交际能力还是必须具备的。职业化的形象职业化的形象驻外的招商人员的形象，直接代表着当地政府的形象。企业家会从招商人员的言行举止判断当地政府的形象。所以招商人员职业化的形象至关重要。笔者曾经和一位企业老板谈起招商与投资的问题，他给我讲过一个故事。几年前，内地一个贫困县的招商人员通过老乡的关系找到他，希望他去内地投
5、资办厂。其实这位老板当时确实有这样的想法，于是就很有兴致的和这位招商人员交谈。虽然谈的气氛比较融洽，但最终他还是放弃了去内地那个县投资。这位老板说，那个招商人员抽的烟是软中华，请他吃一顿饭开了两支茅台最后还打包一瓶，晚上回去就住五星级酒店。在饭桌上海喝胡吹，说只要他过去投资，什么条件都能答应。这位老板事后是这样想的：什么条件都答应，就意味着不负责任的承诺。一个贫困县的招商人员，在外面如此大手大脚花钱，钱从哪里来呢？还不是从当地企业纳的税？如此乱花纳税人的钱，很难想象当地政府会处处为企业着想。职业化的招商形象，是要显示政府对于招商的重视，对于企业的重视，对于为企业打造良好经营环境的决心，获得企业
6、家对当地政府的尊重，然后让企业家对政府产生信心。接下来才会选择去当地投资。信息化网络信息化网络我们天天在讲，这是一个信息化时代。招商不是件容易的事，企业家的投资行为不是一日三餐。往往我们需要从成千上万，纷繁复杂的信息中去获取那转瞬即逝的机遇。也正是因为如此，必须建立广泛的、有效的信息化网络，才能增大机会。首先，是要建立横向的信息网络，即在招商人员的圈子内。比如外驻到深圳的招商人员，起码应该和内地其他外驻到深圳的招商人员都要把关系搞熟。因为这个圈子里往往会有很多有价值的信息，而且往往对别人没有价值的投资信息或许对你就很有用处。还比如内地其他地方在深圳举办的招商会，也可以去看看，认识一下在场的企业
7、家、投资商。并不是鼓励去恶性竞争，而是有可能别的地方不符合某位企业家的投资需求，而你当地的环境却正好适合他投资。第二，要建立纵深的信息化网络，即在某行业的企业家圈子内。认识 360 个不同行业的企业老板和认识 360 个相同行业的企业老板是完全不同的。因为行业的隔阂，360 个不同行业的老板都和你单向发生关联，无法形成一个融合的大圈子。而且你不可能去了解360 行，所以你无法与这 360 个企业老板深交，最后所获得信息就十分有限。但如果你和一个行业内 360 个企业老板认识，就会形成一个相互融合的大圈子，大家都相互关联，那么这个行业内的信息你就会得到的很快很准。最后，是要懂得利用媒体获取和传递
8、信息。媒体的信息一般广泛而快速，比自己一家家去跑要高效的多。特别是互联网，为我们提供了许多免费、高效、快捷的信息传递通道。如果懂得利用，可以很好的将你的项目信息传递给适合的投资商。全民招商全民招商招商队伍并不仅仅是招商部门派出的公职人员，比如全民招商，以商招商等，全部都是。很多媒体报道内地一些地方发动全民招商，似乎有点讽刺的意味。笔者不明白全民招商有何不对。发动当地的百姓，利用自己的资源为家乡经济发展做贡献，何错之有？发动全民招商，好处有二。一是增大招商引资成功的几率，全民的力量总比几个人的力量大。二是全面繁荣当地的经济，政府操作较大的项目，百姓可以引进一些中小型投资，比如餐饮、酒店、商贸业等。而且一个地区最终也只有经济全面繁荣了才是真正的繁荣，而不是光靠几个大项目。以商招商是最好的方式，可信度高，成功的纪律也大。一个地方政府能够把工作做到让进入当地的企业又去介绍其他企业进来，是相当不错了。
