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1、P求实 创新 高效 敬业 acific credit card center&bestSimpleS A L E S姜 淼 2011年10月25日 目 录 正确认识什么是团队管理 销售团队管理中存在的问题 如何提升销售团队管理效能 销售部架构及主要工作 主要工作：Head of SALES 销售部总监Deputy Head of SALES 销售部副总监Sr. Sales Mgr., Platinum Card 白金卡销售高级经理Sr. Mgr., Sales Mgmt. 销售管理高级经理Sr. Mgr., Channel Mgmt. 渠道管理高级经理Branch Mgmt. Mgr. 分行管
2、理经理Sales Mgmt. Mgr. 直销管理经理Sales quality Mgr. 销售质量经理Sales Support Mgr. 销售支持经理Sales Mgr. Platinum Card 白金卡销售经理Admin. Assistant 行政助理销售部是卡中心对分行和城市办事处开展太平洋信用卡销售业务的管理和指导部门，主要承 担销售业务的指标分解、流程规范、分析汇总，销售人员的薪酬激励、风险管控，销售系统维护 和优化等工作。 n制订分行渠道销售策略n指引分行渠道交叉销售 信用卡业务推广工作n处理分行渠道销售业务问题n负责分行渠道销售业务分析n制订外营业务销售政策n管理和发展外营业务
3、n督进外营业务品质和风险管控n白金卡业务团队建设n制订白金卡业务销售政策n管理和发展白金卡业务n督进白金卡业务品质和风险管控n建立和维护销售系统，推广运用职能销售系统n销售后台支持n与机构管理部业务接洽，做好沟通与协调 作，保障业务发展销售部架构及主要工作正确认识什么是团队管理 销售团队管理中存在的问题 如何提升销售团队管理效能 销售部架构及主要工作 顾名思义，在销售过程中把许多人集合起来，发挥集体精神，以达到销售目的 为宗旨的共同目标就称为销售团队。1、什么是销售团队一、正确认识什么是团队管理 出色的销售团队出色的销售团队 这种类型包括了少量销售团体，他们具有强大的团队精神，在销售 的各环节
4、中拥有持久而出色的表现，我们称为出色的销售团队。 常规的销售团队 这种类型则是占据了销售团队中绝大多数。 不出色的销售团队 这种类型的销售团队，值得庆幸的是只包含了最少的数量。2、销售团队的类型形成磨合规范执行转变顺从阶段II阶段III阶段I成功/ 复杂性时间/努力3、在项目的生命周期里所有团队通过同样的调整阶段 一、正确认识什么是团队管理 阶段I -团队开发他们的模板和方法阶段II -成功的团队进入一个快速发展的时期-它的过程和方法被发展和优化 阶段II的后期和阶段III的早期-典型的条件发生改变-确立的方法作用越来越小-间断的发生效果的时期阶段III-团队必须被拯救-跳到一个新的有实质的增
5、长曲线（1）形成期这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点：团队缺乏共同的愿景和目的感谈话存有戒心团队成员间的信任水平较低团队领导被视为计划和决策制定者团队缺乏共同工作所需的正式模式团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知团队缺乏灵活性和适应性为什么 我们在 此？3、销售团队调整阶段特点分析 一、正确认识什么是团队管理 （2）磨合期这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点：关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲突沟通，较公开地，经常导致意见相左聚焦在个人和小组的需求3、销售团队调整阶段特点分析 一、正确认识什么是团队管理 （3）规范期这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始
6、并有如下特点：共同的愿景、目的和目标开始产生沟通较开放，团队成员敢于面对问题信任在建立团队成员在确保领导作用上显示出主动性共同工作的各种方式被测试和使用特殊的智慧、技能和方式为团队成员所认同灵活性和适应性仍处在较低水平总结经验的能力较低3、销售团队调整阶段特点分析 一、正确认识什么是团队管理 （4）执行期这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点：明确了一个共同的愿景和目的观念沟通相对开放信任度相对较高团队成员分担并接受领导责任确定了共同工作的程序并动态调整高度认可每个人的才干、技能和工作风格在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习3、销售团队调
7、整阶段特点分析 一、正确认识什么是团队管理 （5）转变期这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点：共同的愿景和目的观念是被分享的沟通是开放的信任度达到高的层次团队成员分担领导责任工作程序是灵活有效的杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与激情3、销售团队调整阶段特点分析 一、正确认识什么是团队管理 （6）顺从期这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需要激活和创新，具有如下特点： 缺乏激动人心的共同愿景和目的观念信任和相互尊重和开放的沟通都开始褪减工作的程序开始变得低效团队的思想和变化被限制在现有的参照标准范围
8、内3、销售团队调整阶段特点分析 一、正确认识什么是团队管理 清楚的团队目标什么是我们的使命？目标？一个改进计划在需要时我们怎么获得帮助？清楚定义的角色我们怎样定义和共享角色？清楚的沟通我们怎样和其他人沟通？有益的团队行动我们彼此希望怎样行动？定义的很好的决策程序我们怎样做决策？什么标准？均衡参与我们怎样确认每个人都有贡献？建立基本的规则 什么是我们的基本原则？规范？知道团队演变的过程我们关注什么段队变动？使用科学的方法我们怎样做正式的决定？一、正确认识什么是团队管理 5、销售团队成功的因素 4、优秀销售团队的五个特征公司文化、销售策略与员工之间有清晰 的联系。公司的管理哲学体现在前端管理的方
9、方面面。 基层销售经理的力量。销售经理的角色非 常重要，是销售队伍的教练，不单是具体的销 售指标，更重要的是负责培养销售人员。驱动业绩的严密的管理流程。正确的管理 流程在驱动业务方面会更为有效得多。 持续的培训流程所支持的持续执行。强 势文化和高效的管理流程让持续的培训和销售 流程成为可能。变革的勇气。适时而变，顺势而为；转型， 在销售的每一次契机。 正确认识什么是团队管理 销售团队管理中存在的问题 如何提升销售团队管理效能 销售部架构及主要工作 小故事分享 徐经理的痛苦 点评分析：徐经理的做法和经历，在国内企业的销售队伍里并不少见。对于销售队伍的日常管理与控制，徐经理并没少费心思，可为什么效
10、果不理想呢？抛开销售模式，最主要的原因，是对队伍的管理缺乏系统化，往往是想到哪、做到哪，左右摇摆，并且控制方向和尺度也有失偏颇。小故事分享 1、管理不当，造成团队问题群情激昂 自然平缓 各怀心事 集体懒散 骨干流失 庸才充斥 业绩很差解散换血群情激昂 各行其是 恶性竞争 相互拆台 挖其墙脚 人心惶惶 萌生去意团队溃散疏于管理造成的团 队溃散过程管理不力造成的团 队溃散过程二、销售团队管理中存在的问题 为什么要进行日常控制错误一：为控制而控制后果：自己累，下属反感错误二：仅为业绩而控制后果：整体管控效果差方式单一，无法达到管控效果单一的早夕会控制模式和表单模式都属于管控方式不够全面，将导致信息收
11、集不全，团队管理仍会处于失控状态。管控力度紧？松？对团队日常销售活动的管控程度要高，强调销售代表的拜访量，每天都被拜访的过程充满。管控方式不全面 管控分寸把握不当 目标不正确 二、销售团队管理中存在的问题 2、销售团队管理控制过程中的三个常见问题 流于形式避重就轻二、销售团队管理中存在的问题 3、政策执行中出现较大偏差 什么是标准？放大幅度正确认识什么是团队管理 销售团队管理中存在的问题 如何提升销售团队管理效能 销售部架构及主要工作 确立团队要求核心组招集关键的人团队发现定义目标和范围 识别技能团队发布团队形成团队终止庆贺成功重新指派团队 成员回顾和学习对照目标衡量成就角色分类改进流程及时培
12、训评估团队行动计划业绩评价演练冲突管理确定团队 运作指南确定方向决定责任制还 是自制的团队定义角色和职责团队训练监控进度与目标 的对比情况建立和维护一个高效的团队是一个困难而有意义的旅程 1、团队成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功的障碍2、培养和维持共同远景和对目标的认同感3、寻找革新的做事方法4、公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进5、团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能6、无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊重7、灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、沟通我们如何成功走过团队发展的各个阶段 （一）选贤举能：把握销售管理”龙头“环节
13、许多销售经理都有过这样的经历，招聘中看中的人，实际做起事情来，并不如前所愿；而招聘中并不太看好的人，只想他做些客户宣传，带回点项目信息就行了，可实际工作中，不但带回了不少信息，还愣是打开了当地的新市场！那么在招聘这个日常管理队伍的“龙头”环节，到底有没有规律可循?不同的销售模式，到底需要哪种类型的销售人员呢？三、如何提升销售团队管理效能1、有效招聘销售代表的四个原则 经历切合经历切合发展阶段切合发展阶段切合期望切合期望切合个性切合个性切合应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相切合。销售代表同企业的发展阶段一定要相切合。期望”前途“的销售代表会比较在意学历的 机会，未来在公司成长的机会等。应聘者的
14、个性习惯与销售方式相切合。三、如何提升销售团队管理效能2、应当警惕招收的四类人 招聘过程中，有四类人要”慎用“，他们可能会有一些方面的特长，但由其经历所导致的性格缺陷也同样非常明显，如果处理不好，会给自己后期管理销售队伍，带来很多麻烦！ 曾经辉煌，念念不忘想当初，我做销售的时候 ，一个月轻轻松松至少5万 ，公司现在的奖励制度根本 就让人提不起兴趣。嗨，虎 落平川啊！三、如何提升销售团队管理效能2、应当警惕招收的四类人 历经江湖闯荡，深味世态炎凉嗨，天下老板如乌鸦一般黑！ 不用跟我说什么长远发展，我 见得多了，你有千条妙计，我 有一定之规，还是老策略”骑 马找马“吧。三、如何提升销售团队管理效能
15、2、应当警惕招收的四类人 内心压抑、行为反差这该死的家伙，等你不 在时，老子就可以扬眉 吐气啦！三、如何提升销售团队管理效能2、应当警惕招收的四类人 经验甚少，劲头甚高真没想到，原来我是一个 销售天才，你看还不到两 个月，我就轻松拿下这个 大单，业绩一下子就赶上 了这些老家伙。三、如何提升销售团队管理效能（二）格物致知：正确、深入解读政策是关键。1、目前获取政策信息的渠道及销售政策梳理 视频会议 文件 邮件 获取政策信息渠道销售指导政策梳理销售指引篇 营销激励篇 风险管控篇 三、如何提升销售团队管理效能太平洋信用卡中心目标客户销售指引关于进一步加强直销前端风险管理的通知城市办事处外营团队绩效考核管理办法2、如何正确解读政策 建立销售政策汇编。要对卡中心下发的业务指导文件进行全面梳理、归档，保证对政策掌握的连续性和前后承接； 同时，要辨识政策的适用性、有效期，做到业务指导有据可依、有章可循。设立个人研读时间。编排好个人时间安排，要单独设立对政策的研读时间，可利用早会前、午间、晚间，个人视情 况而定，但不能或缺，要知道“不但低头走路，更要抬头看天”，思路决定出路。正确传导政策要求。充分利用晨会、夕会、业务分析会、专项经验交流会等时机，向团队成员传导正确的政策要求， 培养团队成员层面对政策的认知度和有效执行力，明确作业方向。结合实际指导实战。卡中心的指导政策基于普遍意
