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1、销售管理之3Sales Management 培训 4周文虎 主要内容e 销售培训五阶段晶 销售培训内容: 销售知识和推销过程. 销售培训的目的e增加顾客满意度帮助销售人员成为更好的管理者引导新销售人员更快地进入工作状态增进对产品、公司和竞争对手或销售技巧等方面的了解e降低人员缺席率和人员流动率e对工作满意度等方面的态度产生积极影响e降低销售成本e让销售人员随进了解有关情况e取得销售人员的反馈信息e增加顾客或某一类产品的销售额 。培训的主要目的是向销售组织中最有价值的资源一一销售人员进行投资 ;间晤主持辆的过程c 是沪沁用人风光放者和得可的 销售培训五阶段: | 和cnktoultor 第一阶
2、段， 制定销售培训计划需求评信:对组织的分析经营分析铺售人员分本 |顾客分析 2需求评价 本培训需求信息的来源。郧 册 ji 一1、 对盘拓 的分和价人 生计谍 大回 及的绩效领域。实际人 算起大，获得改进的儿率也e 得友， 全拓 蝶的 关键绩效领域，这些重点不 应隐时问 相交。 规模效应: 全 关半朗信所生个人并和 e 持续性: 培训应是一个持续的过程，在这 全全让放生和汪到全入全人对计生的全 可 能力。存在一劳永逸的培训制定培训计划的讨论框架: 2、经名险F称/目的 关键性绩效领域培训经理通过对职位说明书和任职条件的分析，确定在培训傅舍窒蜗张调的景优够d键客户X、Y、Z的销售额 ”改刘。还
3、要分析和了解实际培训水平，以确定销售人员是否达到了预定的月标,在此基础上 确定哪些部门或哪些人员需要培训3、销售人员分析:。即对具体工作行为进行定义，这些行为是即将参加销售培训的人员为实现工作目标必须实施的。行为目标即是培训目标。4、顾客分析:。3M公司把顾客的声音纳入到对销售人员的培训和开发中。即被称之为以顾客为中心的培训ACT:， 预测和分析、课程内容、培训转换。 通过对顾客进行调查，从具体的关键技能角度出发预测公司销售机构对培训的需求。 公司向特定的顾客群体发族调查问卷，由顾客对每一种技能相对于维护双方销售关系所具有了的重要性以及俏售人员实施每一项技能的具体情况进行评你”顾客的反馈报告可以总结出他们对每一名销售人员的印象和看法，根据顾客的看法和销售员实际表现之间的差异，从而说明了销售人员在哪些方面还需要通过培训加以改进。根据调查结果，确定出每一名销售人员最需要改进的三个方面，由销售员及其经理以这全个方面为突破点共同制定一份具体的培训课程。 5、需求评价:1 三记 ET职务说明尼 调整提工作评价6、培训需求信息的来源: 公司的人事部门日 竞争对手e 顾客收集信息的方法 :日 调查问卷e 采访e 会议期间进行的测试【以发现问题为目的) 现场直接观察日 对销售额、利润和销售活动报告进行分析 失败分析日 成功分析e 离职面谈。
