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1、如何在数据挖掘进行细分的基础上制定差异化的营销如何在数据挖掘进行细分的基础上制定差异化的营销和进行客户维护和进行客户维护能否实现对市场营销工作的有效指导，是基于数据挖掘技术的客户行为细分是否可以 解决以下问题：1.可以保持存量，开发增量市场。通过对客户行为的深入细致分析，我们可以了解不 同客户的行为特点，从而有针对性的推出新服务、新业务满足其需求，抵御竞争对手的政 策进攻。同时，根据客户行为特点，设计并实施客户忠诚计划，价值提升计划，积分计划， 对客户的忠诚给予回报。在有效区隔的前提下，通过价格战刺激增量市场。如果简单的通 过一刀切的降价刺激增量市场，客户很容易出现转网或网内换号，运营商的业务
2、收入及利 润必将显著下降。因而对市场的有效区隔是非常重要的。研究低端客户的行为特点，并为 其设计有区隔作用的定位明确的资费套餐，既通过降价吸引了新客户，又有效区隔了中、 高端市场，还不会引起 ARPU 值的大幅下降。2.快速发展新业务，提升 ARPU 值。通过数据挖掘结果知道哪些客户对哪些新业务感 兴趣，集中资源对这些客户进行促销可以起到令人满意的业绩，找出目标客户群引导客户 消费，培养消费习惯，提升客户的 ARPU 值。3.建立起防护墙，防止 ARPU 下降。移动通信市场上，低端客户是不论价格怎样，其 在移动需求上的支出会受到限制并相对稳定；而高端市场又是按需消费，不论价格如何， 需要的随时
3、随地的方便消费；而中端市场则是对价格相对敏感的市场。基于对客户行为的 研究，为低端客户群体设计能够有效防护高端用户的低资费套餐，是防止 ARPU 下降的有 效手段。套餐的设计出针对话费以外还考虑短信、小区通信、等个性化套餐。4.实现个性化营销，在客户服务中心、营业窗口，可以简单的实现服务与业务的结合， 当客户报上号码或者打进电话，工作人员可以方便的查出客户的行为特点与业务推荐指数， 从而有效的为客户完成业务定制和推荐工作。通过客户行为的客户细分不仅有效研究了客户的行为与需求特点，当有些市场活动推 广不想在竞争对手很快知道的时候，我们可以通过一对一方式开展营销，既节省了营销成 本又提高了市场活动的隐蔽性。5.可以密切观察竞争者客户群体的变动。由于电信行业互联互通的特点，我们也可以 掌握竞争对手客户的很多网间通话数据，这样，通过对这些数据的研究和挖掘，就可以有 效实现对竞争对手客户消费行为的观测与研究，密切跟踪其网上用户数量和结构的变化， 实施针对性实施应对策略，实行客户回归计划，破坏竞争对手防线，并可以对网上客户提 前预警，进行挽留。国内通信运营商只有通过数据库挖掘技术对客户数据进行分析，完成对客户科学有效 的细分，才能在激烈的市场竞争中占据主动，才能增强营销政策的针对性和有效性，有效 降低营销成本，提高企业利润和竞争力。最终缩小与国外其他运营商的差距，向世界一流企业迈进。
