【大客户销售技巧】ppt 126页

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1、大客户销售管理Account Sales Management大客户销售管理 Account Sales ManagementContent1大客户销售1销售链1信息收集与分析1项目审定1价值销售1策略性竞争销售1总结1大客户销售管理Account Sales Management大客户销售 大客户定义 大客户特点 大客户销售代表的任务 销售代表的人格建设和素质要求 五种类型销售代表2大客户销售管理Account Sales Management大客户定义及其特点大 单 （Large Deal） 项目销售金额超过某一额度 （每个企业不同）大 客 户 （Major Account） 客户每年潜在

2、采购超过某一额 度 （每个企业不同） 可以是最终用户或渠道中间商 层次可分为：Target Account; National Account; Global Account;大客户定义3大客户销售管理Account Sales Management大客户销售 大客户定义 大客户特点 大客户销售代表的任务 销售代表的人格建设和素质要求 五种类型销售代表4大客户销售管理Account Sales Management大客户定义及其特点大单销售 （Large Deal）大客户管理 （Key Account management)大单销售与大客户管理的区别5大客户销售管理Account Sales

3、Management大客户定义及其特点 按80/20原理，带给企业80的营业额(Revenue). 平均销售成本(cost per order Dollar)及服务成本较低，促使 企业的利润化(Profit Margin)升高. 大客户对业界的影响较大，提高企业知名度. 大客户可提供企业最准确，最前沿的市场信息. 大客户每年可提供企业稳定的收入. 大客户可提供企业新的商机. 随着大客户对企业期望值的不但提升，增加企业成长的动力 与鞭策.大客户对企业的重要性：6大客户销售管理Account Sales Management大客户销售 大客户定义 大客户特点 大客户销售代表的任务 销售代表的人格建

4、设和素质要求 五种类型销售代表7大客户销售管理Account Sales Management大客户销售代表的任务挖掘/导引/满足客户需求实现扩展销售和杠杆销售达成交易，获得订单，实现利润建立长期伙伴关系创造后续销售机会8大客户销售管理Account Sales Management销售代表的任务销售什么?客户 机构需求如何销售?客户 个人需求9大客户销售管理Account Sales Management销售代表的任务机构需求个人需求YesNoYesNo10大客户销售管理Account Sales Management大客户销售管理的三要素11备用Think Customer, Act Cu

5、stomer, Be Customer, This is serious Stuff.为客户着想，为客户服务，设身处 地，这是企业成功的重要因素。12大客户销售管理Account Sales Management大客户销售 大客户定义 大客户特点 大客户销售代表的任务 销售代表的人格建设和素质要求 五种类型销售代表13大客户销售管理Account Sales Management销售代表健全的人格建设 要建设健全的人格，销售代表应注意培养以下几个方面：1.健康的体魄 健全的心灵基于健康的身体。对销对销 售代表来讲讲，健康的身体是销售活动 的本钱钱，一个长长期生活在病床上的人，是很难难成为优为优

6、 秀的销销售代表的 。 1.正确的金钱观 金钱是达到目的的一种工具。但如果销售代表本末倒置地把达成目的的 工具变成目的的本身，客户们会从销售代表的眼睛里读出金钱欲望，从 而影响客户的意愿。 1.诚实守信 对自己所说所做之事，一定要诚实守信。承诺的事要仔细记下来，在期 限之前必须兑现，若在期限之前就知道无法处理好，也必须在事前向对 方说明。讲究诚信的人不给对方轻易承诺，因为重诺者必寡言。 诚信是一种销售美德，人们从未能找到今人满意的词来代替它。 诚信比销售代表的其它品质更能深刻地表达人的内心。14大客户销售管理Account Sales Management销售代表健全的人格建设4.懂得容忍别人

7、 文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人，古人说得好：“退一步 海阔天空，忍一时风平浪静。” 但为什么有些人不能容忍别人呢？这 可能是由于： 1) 愚昧：与自己所知的不同的事物便是错的。他所不能了解和理解 的事物也是不对的。 2) 缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是 错误。 3) 牺牲他人而取得一种虚伪的主观的优胜：不论他人的才能如何优 异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。对销售代表而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本 身。因为销售过程中要与各种不同的客户打交道，要理解和包 容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍 。因为要客户喜欢

8、您，那您首先就要喜爱您的客户。15大客户销售管理Account Sales Management销售代表健全的人格建设n超越失败在失败面前，至少有三种人：v一种人，遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被失败一 次性打垮的懦夫v一种人，遭受失败的打击，并不知反省自己，总结经验，单 凭一腔热血，勇往直前。这种人，往往事倍功半，即使成功，亦 常昙花一现。此为有勇而无智者。v另一种人，遭受失败的打击，能够极快地审时度势，调整自 身。在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来。这一种人 堪称智勇双全，成功常常降临在他们头上如果销售代表把逆境当作失败，逆境就会成为一股破坏性的 力量；如果把它当作是教导我们

9、的老师，那么它将成为对销 售代表的一个祝福。 16大客户销售管理Account Sales Management销售代表基本素质要求 1. 爱心爱心是销售代表成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成 为销售代表在商战中的护身符。爱心是销售代表在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一 切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱 可以帮助销售代表解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助销 售代表打开客户心灵的钥匙。17大客户销售管理Account Sales Management销售代表基本素质要求 2. 信心如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所 以能，是因为相信自己能。”由此可见

10、， 信心是“不可能”这一毒素的解药。销售代表碰到挫折时，既不要畏惧，也不要 回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前， 您表现得越懦弱，搓折就越欺负您，这样您就会必败无疑。 无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。 那些销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试机会 ，自己就绝做不成销售。18大客户销售管理Account Sales Management销售代表基本素质要求n恒心恒心，就是忍耐、一贯和坚持。其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的不同而 产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上 ，勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却 是自私懒惰，

11、唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自 的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚 强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人19大客户销售管理Account Sales Management销售代表基本素质要求4. 热忱心热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售代表对手中的工作采取积极行动。热忱也是销售才能中最重要的因素之一， 把热情和您的销售工作结合在一起，那么，您的销售工作将 不会显得那么辛苦和单调。对销售工作充满热忱的人，不论 销售时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁 的态度去进行。只有抱着这种态度，销售才会成功，才会达 成目标。 20大客户销售管理Account Sale

12、s Management大客户销售 客户的价值定位 大客户定义及其特点 大客户销售代表的任务 销售代表的人格建设和素质要求 五种类型销售代表21大客户销售管理Account Sales Management五种类型销售代表销售代表从事了一段时间的推销工作后，可能受 到主管或同事的影响或是销售产品特性的影响， 自己的销售行为往往走向一个固定的模式而不自 觉。虽然没有一位销售代表是百分之百属于一种 模式，但是他可能会偏向于某种模式。我们可将 销售代表的行为模式分为五个类型： 22大客户销售管理Account Sales Management五种类型销售代表 权威型 此类型的销售代表，主观地认为客户

13、懂得的没有自己多，没有 自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现 自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的销售代 表也许会教训客户不懂得好歹。 此类型销售代表的特征是他不会去探究客户的需求，他喜欢站 在较高的地位，告诉客户应该怎么做才是正确的，有如老师指 导小学生一样。 权权威型的销售由于不是充分了解客户户需求再销售，因此很难难 和客户维户维 持较长远较长远 、较较深的关系，也无法经经由扩扩大客户户的需 求而进进行更多的交易。特别别是目前的社会，资讯资讯 非常发发达， 一些专业专业 的采购购人员员的素质质也很高，相信这类专业这类专业 采购购人 员员，并不 喜欢欢面对这对这

14、 种高压压式的推销销方式。23大客户销售管理Account Sales Management五种类型销售代表 低价导向型此类类型的销销售代表只能销售具有价格优势优势 的产产品，他们认为们认为 价格是销售成败败的最主要因素，任何销售失败败的结结果都会归归 咎于价格优势优势 的缺乏。此类类型的销销售代表，最大的问题问题 是他们们不相信，对对大多数的 客户户而言，只要能满满足他们们高品质质的需求，客户们户们 就愿意支 付高价钱钱。他们们缺少这这方面的成功经验经验 。低价导导向型销销售代表的业绩业绩 好坏，往往不是决定于销销售代表 自己的销售能力，而是由公司能否推出有价格竞竞争优势优势 的产产 品，因

15、此，这类这类 型销销售代表的命运不是掌握在自己的手中， 而是受制于别别的因素。24大客户销售管理Account Sales Management五种类型销售代表 人际型 此类类型的销销售代表相信只要把关系搞好，其它都是次要的。 的确，目前国内许许多交易，特别别是金额庞额庞 大的交易，没有关 系根本无法进进行，关系的重要性是勿庸赘赘言的。但是您有关 系，别别人也会走门门路，因此，“关系”只是交易的起步，接 下来真正的胜负还胜负还 是要靠销销售代表其它方面的能力。因此只 凭关系的销销售代表，仍然无法做好销销售代表的工作。 人际际型的销销售代表过过分注重与客户户的关系，往往对对客户户的需 求了解不够

16、彻够彻 底。凭着人际际关系拿到了订单订单 后，若是客户户在 使用时时不能得到充分的满满足引起抱怨，将会妨碍与客户户的长长 期关系。 人际型的销售代表，除了要注重人际外，仍应着力于提供客 户最适当的产品，才能和客户建立长期稳定的关系。25大客户销售管理Account Sales Management五种类型销售代表 被动型此类类型的销销售代表认为认为 客户户有需要自然会购买购买 ，因 此，他不会主动动地去发发掘客户户的需求，不会主动动地 告诉诉客户户自己的产产品和竞竞争品牌有何差异，完全以 被动动的方式等待客户购买户购买 。这这种类类型的销销售代表， 在店头销头销 售的场场所很容易看到。当然一些已经经知道自己的需求，明确自己购买购买 什么 的客户户，看到想要的东东西就会立刻缔结缔结 。但是绝绝大 多数客户户的需求都不是很明确的，因此，过过于被动动 的销销售代表往往坐失许许多机会。26大客户销售管理Account Sales