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1、 喻园二期营销策略喻园二期营销策略_可行性研究报告可行性研究报告专专 业：业：10 工程管理工程管理班班 级：级：二二姓姓 名：刘和兴名：刘和兴学学 号：号：100204021126指导老师：刘于鑫指导老师：刘于鑫第一部分：前言。第一部分：前言。第二部分：市场分析。第二部分：市场分析。第三部分：楼盘项目整体分析。第三部分：楼盘项目整体分析。第四部分：项目定位。第四部分：项目定位。第五部分：楼盘营销推广建议。第五部分：楼盘营销推广建议。第一部分：前言第一部分：前言在尘封几年时间之后，喻园二期终于在大片的期盼中重见天日了。这个被 郁郁葱葱的喻家山和风景优美的东湖所环抱的住宅楼盘终于可以对外销售了。
2、 由于前期的一些不利因素导致喻园二期迟迟不能开工，但在各界的关怀下，还 是迎来了它的春天，它强大的生机预示着它的销售也会有勃勃生气。喻园二期 会给我们带来希望与惊喜的。购房不再是简单的居住要求，而是满足一种心理 和情感上的渴求。人们购房时除价格因素外，更偏好那些能与自我心理需求引 起共鸣的产品。购房者面对众多品牌，而青睐其一，取决于产品的包装与品牌 （无形因素）所带来的心理与精神上的满足。基于此，房地产商推出“生态” 、 “ 自然” 、 “环保” 、 “尊荣”概念，越来越多的房地产商加入其炒作之列。现行 又屡屡借鉴一些西方观念在房产的销售上，来丰富其欧派与庄园时尚。第二部分：市场分析第二部分：
3、市场分析武汉洪山区，全区土地面积 502 平方公里，总人口 87 万（含流动人口）。 洪山区北边的街道人口 25 万左右，与之相邻的人口有 30 万只多。经济圈的发 展势必会影响房地产业的发展，所以该地区的楼盘需求数量会有不断上升的势 头。刚刚发布的我市一季度武房指数表明，我市楼市持续升温，综合价格持续 上扬。增幅与上季度相比大体持平。住宅和综合物业增长较快，一季度，武汉 市房地产综合物业平均价格为 2960.9 元平方米，比上季度上涨 11.85 元平 方米，涨幅为 0.5。其中，住宅平均价格为 2035.67 元平方米，比上季度 上涨 14.01 元平方米，增幅为 0.7。写字楼平均价格为
4、 4081.25 元平方 米，比上季度上涨 10.48 元平方米，涨幅为 0.25。一季度住宅平均价格增 幅最高的是洪山区。均价 1821.67 元平方米，比上季度每平方米涨了 8.63 元。1、武汉市场现状武汉市场现状资金链的压力，行业内竞争激烈；宣传卖点不吸引人；市场促销过于雷同；消费者的购买心理：）购房是人生大事）健康是第一位的）千百年的中国人居文化“情结”二、市场机会二、市场机会1、 独一性：目前市场定位点没有单独宣传“人居文化”，在房地产销售市场 上是一个空白，市场同行一时无法效仿，无跟进。2、 差异化营销，“蓝海策略”可实现无竞争、快销售时代，资金快速回笼。3、 借助媒体的关注度，
5、新概念能形成媒体“焦点”，迅速提升楼盘的知名度， 同时企业取得经济效益和社会效益。4、 抢先引导市场趋势： 绿色趋势,通过高科技手段来营造无污染的绿色居 住环境，充分回收和利用资源，追求人、自然和社会的和谐统一；规模化趋 势，对于住宅产业而言，其规模效益表现在开发成本的降低、全面物业管理系 统的建立、完善配套服务设施系统的形成和良好公共空间环境的创造；引导 人居和谐化，中国传统复古潮流，开创复古潮流第一人。三、市场费用分析三、市场费用分析开发商实际费用主要包括：开发商实际费用主要包括：1、专家进行对楼盘的选址、奠基、地形勘测2、媒体宣传3、对销售人员进行人居文化知识的培训、形象设计4、方案设计
6、和传播5、销售阶段提供的人居文化个服务四、市场风险与评估四、市场风险与评估以最小投入达到最大产化的经济效益和社会效益。因此，本策划案可整体 执行，也可选取其中的核心部分作为房地产开发或销售中的某一个环节单独执 行。第三部分：楼盘项目整体分析第三部分：楼盘项目整体分析1 1、项目概括、项目概括喻园二期位于华中科技大学校内北门，临郁郁葱葱的喻家山脚下，毗连美 丽的东湖。位于武汉市东湖开发区关山二路，地块东、南、西邻华中科技大学、 北邻喻家山南路。土地面积 30578 平方米，容积率不超过 3.9，土地用途为住 宅。喻园小区二期共有 692 套房屋。这其中 520 套直接卖给华科大，102 套由 开
7、发商有条件自由对外销售，70 套为还建房。在直接卖给华科大的房屋当中， 140 平方米 3 室 2 厅 2 卫的 160 套，170 平方米 4 室 2 厅 2 卫的 354 套，270 平 方米 7 室 2 厅 4 卫的 6 套，上述房屋建筑面积现在不含公摊，以后还需要增加 公摊面积。2 2、SWOTSWOT 分析分析优势优势位于关山二路，喻家山南路，向东出去又喻家湖路，向南出去又珞瑜路， 交通便利，非常便于出行。社区内提供完善配套服务，有专设的物业管理服务。 社区周围有大量的银行，医院，政府机关，邮局，餐饮业等一应俱全。家乐福， 中百，中商等各种超市也围绕在周围。娱乐繁华的光谷步行街更是毗
8、邻小区周 围，为小区带来丰富多彩的生活和娱乐节目。喻园二期位于中国著名的大学华中科技大学。这个大学带给这个楼 盘的效益是巨大的。在这所著名的大学建的楼盘具有别的普通楼盘所不具有的 优势，那就是在这拥有浓厚的文化气息，无数的人才和祖国的栋梁都从这里走 出去。 该楼盘在喻家山脚下，东湖之边，环境优美，空气质量好，三面临路， 住宅保值空间大。喻园二期的均价低于大众楼盘的低价。周边暂时未出现类似的楼盘，没有竞争性，只有纯居民住宅楼盘开发。整个楼盘质量相当好，其中部分建材标准如下:外墙外墙：高级弹性涂料电梯前室地面电梯前室地面：花岗岩铺地、墙面采用高级乳胶漆；窗：窗：厚壁彩色喷涂高级铝合金型材(知名品牌
9、“亚洲铝型材”)；水：水：1-6 层市政水网直供，7 层以上节能型变频二次加压供水，避免高位水箱 二次污染；电：电：小区用电采用二路专线为主供电源和一路备用电源的三电源供电方式。 另外，还有自备发电机组满足应急供电需求，确保用电安全可靠；信息：信息：户内配置多媒体接线箱，提供多路宽带接入(有线电视、宽带网络、电 话)，享受信息时代生活；入户门：入户门：新颖子母防盗、防火门；管道燃气管道燃气：直接入户；屋面隔热：屋面隔热：屋面保温层采用聚苯乙烯泡沫塑料板保温隔热措施。楼盘家居设计业独具匠心。简洁、明快的设计风格成了都市家居的主要格调。 因为它们迎合了当今都市中最活跃的人群-年轻白领的需要。劣势劣
10、势1、喻园二期从整个外观来看，小区密度太高，比华工的其它小区都高；2、喻园小区周围新车日趋递增，给小区的公共秩序和交通带来了极大压力， 频繁穿梭小区的外来车辆更加大了喻园小区瓶颈交通压力和门岗管理工作难度。综合评述：综合评述：本项目在概念规划上有一定的优势，综合优势明显，机会大于风险，作为校内的住宅楼盘，具有一定的曝光性，不易产生不良影响。第四部分：项目定位第四部分：项目定位由于户型是 100 平方到 170 平方，所以房子大小属于中上型，此市场定 位就属于经济实用型的中端市场。在其周围各楼盘均价如下：湖玫瑰湾 6500 每平方米，金地中心城6700 每平方米，巴黎豪庭三期7400 每平 方米
11、，宏盛公寓6000 每平方米，凯旋名邸4500 每平方米等等。对消费人群的定位也应该是富裕的工薪一族，此类买家多在番禺工作或 从商多年，有稳定的收入，渴望购房安家落户，大部分购买者应该是有稳定职 业的校内教职工。针对目前楼市竞争激烈、周边楼盘竞相降价的情况，初步建 议本项目在淡市中以吸引人的价格和付款方式作为促销的最直接手段。第五部分：第五部分：楼盘营销推广建议楼盘营销推广建议一、广告宣传一、广告宣传该楼盘广告设计词：高山与湖泊的交映，知识与生命的交融。采用如报纸广告；公交站台广告；工地围墙宣传画；条幅广告；网络宣传；楼 书设计进行楼盘宣传。二、项目形象包装二、项目形象包装楼盘包装的价值是：有
12、利于提升楼盘档次品味，表现楼盘内涵，获取买家 认可，促进销售；有利于加强公司形象，树立公司品牌，包装好的楼盘是公司 实力的最佳展示。具体方法有具体方法有：1、LOGO，logo 是楼盘形象识别系统的最基本要素；2、样板间，消费者从参观样板间中，感悟实实在在的居家情怀， 加速其购买的热情。注重对家庭每位成员的引导，如：家庭主妇对厨房，儿童 房布置充满浪漫的可爱气息。注意样板间内色调搭配。3、工地包装建议，入驻工地前外墙广告包装策略4、预售阶段楼盘包装策略，采用如路旗、小彩旗、景观庭园等策 略，为内部认购渲染气氛。三、销售组织三、销售组织1 1、销售队伍组织建议、销售队伍组织建议 专案（1 名）：
13、主要负责总体销售策略的制定与跟进，是连接开发商、销售单 位、广告公司三方位的桥梁，并将销售中所遇到的问题及时反馈； 专案助理（2 名）：主要负责销售部行政事务的管理与协调，； 销售人员（10 名）：日常销售工作和接待客户、进行洽谈签合同等事项； 财务出纳（2 名）：销售财务工作；2 2、销售人员培训内容建议、销售人员培训内容建议1）美欣达开发公司背景及项目知识介绍2）喻园二期楼盘基本情况3）喻园二期设计内容及特点4）喻园二期内容及特点5）项目的优劣分析6）项目营销策略7）业务基础培训课程8）销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧9）签定买卖合同的程序：售楼部签约程序10）再次实习模拟、实地参观他人展销
14、现场等四、销售策略四、销售策略1）直销模式；2）好邻居模式；3）买房中空调，通过广告媒体宣传买房中空调的有奖促销活动，吸引客户上门 看房并促使下单。4）具体工作实施内容及要求1市场调查及研究2市场定位3销售关系准备及建立4项目包装工作5）售楼资料准备1.售楼书2.买卖合同3.价格表4.销售流程及买房须知5.买房认购书6.投资置业指南物业管理及装修标准6）销售物料准备1.楼盘模型2.全景喷绘图3.展板4.售楼办公用品 5.售楼处保安选聘 7）公开发售8）项目持销9）项目扫尾我们渴望静谧和安宁的生活：忘掉竞争，把城市的喧嚣轻轻关在门外，象 鸟雀回到山林，与红花绿树、清风明月相伴！享受一步到位的惬意生活，菜场、 超市、邮局、银行、学校等日常生活配套就在家门口；品味五彩斑斓、丰富多 彩的人生，酒吧、茶楼、音像屋、影院、大商场让生活变得有滋有味。这 一切都让喻园二期带给你，让你满意而归。
