人保财险河南分公司银保合作经营策略

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1、人保财险河南分公司银保合作经营策略人保财险河南分公司银保合作经营策略第三章人保财险河南分公司银保合作现状分析 第一节?人保财险河南分公司简介? 一、公司简况 中国人民财产保险股份有限公司（PICC P&C，简称“中国人保财险” ，下 同） ，是“世界 500 强”中国人民保险集团股份有限公司（PICC）的核心成员 和标志性主业，是国内历史最悠久、业务规模最大、综合实力最强的大型国有 财产保险公司，保费规模稳居亚洲财险市场第一、跃居全球领先保险集团单一 子公司品牌首位。2003 年中国人保财险在香港联交所主板成功挂牌上市，成为 内地金融机构海外上市“第一股” 。凭借综合实力，公司相继成为北京 2

2、008 年 奥运会、2010 年上海世博会保险合作伙伴，为北京奥运会和上海世博会提供全 面的保险保障服务。2008 年，公司保费收入突破 1000 亿元，成为国内第一家年 度保费突破千亿大关的非寿险公司，进入全球非寿险业务前十强。 人保财险与共和国同龄，在与国家共同成长的历程中，积极投身于“保障 人民高品质生活”的崇高事业，以“做人民满意的保险公司”为共同愿景，秉 承“风雨同行、至爱至诚”的核心价值观，坚持以市场为导向、以客户为中心， 积极履行优秀企业公民责任，为经济发展、社会稳定、国家强盛、人民幸福提 供了强大的保险保障。同时，在服务经济社会发展全局和广大客户的实践中， 中国人保财险在主营业

3、务方面不断取得突破，承保领域不断拓宽，几乎涉及社 会生产和人民生活的各个领域，社会稳定器的功能不断得到加强，在国内财险 市场上形成了难以复制的公司核心竞争优势。 中国人保财险河南省分公司是中国人保财险在河南省内设立的分支机构。 公司拥有员工 5000 余人，个人代理营销人员近万人。公司主要经营企业财产保 险、建筑/安装工程保险、家庭财产保险、机动车辆保险、交强险、货物运输保 18 险、意外伤害保险、责任保险、信用保证保险、农业保险等业务。自 1979 年 11 月在河南恢复经营以来，公司围绕河南经济发展、社会和谐和人民幸福，不断 拓宽保险覆盖面，持续提升服务保障能力，有效发挥了保险的经济助推器

4、和社 会稳定器作用。 公司始终以支持地方经济发展为己任，积极配合河南省“8511 工程”投资 促进计划，落实班子成员负责制，加强重点项目攻关力度，保障了一大批国家 以及河南省重点工程的顺利开工建设，强有力的支持了河南区域经济的持续快 速发展。近年我公司累计承保了石武高铁专线河南段、南水北调中线三标工程、 中国移动河南分公司 3G 通信工程、郑州至徐州铁路客运专线项目、郑州城市轨 道交通 2 号线一期工程建筑安装工程一切险（含第三方责任险）项目等 128 个 重点项目，取得了保险领域业务发展的新突破，以一流的服务、专业的团队、 快捷的办事效率受到了广大客户的一致首肯。 2015 年，公司保费收入

5、 84.9 亿元，实现了历史性突破，承担各类风险责任 1267 亿元，市场份额远远超出同业公司，在河南财产险市场上占有绝对优势。 仅近三年就承担各类赔款 114.8 亿元，在河南财产保险市场中持续发挥着主渠道 作用。 二、核心优势 （一）政治优势 中国人保财险与共和国同生共长，培育了民族保险业。党和政府一直以来的关注与关怀，赋予了中国人保财险义不容辞的社会责任感；广大人民群众多 年来的信赖与肯定，赋予了中国人保财险强烈的使命感。中国人保财险发挥社 会管理职能，为社会发展的稳定、人民生活的幸福起到了非常重要的保障作用， 与政府和人民建立了牢固的信任关系，充分发挥了国有骨干保险企业在服务经 济社会

6、发展大局中的政治优势，赢得充分肯定和广泛赞誉。 （二）品牌优势 在公司的发展历程中，中国人保财险用诚信、责任、专业、价值塑造了享 誉国内外的优势品牌。中国社会公众对保险的联想，很自然地与 PICC 连接起来。 中国人保财险相继成为 2008 年北京奥运会、2010 年上海世博会、广州亚运会、 2013 年天津东亚运动会保险合作伙伴，公司连续七年获得国际权威评级机构穆 迪授予的“中国内地企业最高信用评级 A1 级”荣誉，多次荣获“亚洲最具竞争 19 力非寿险公司” 、 “中国社会责任杰出企业” 、 “中国最受信赖财险公司” 、 “年度最佳保险公司”等荣誉称号，充分彰显了中国人保财险的品牌实力、社

7、 会地位与行业责任。 （三）人才优势 中国人保财险是国内财产保险行业人才的摇篮，公司秉持“专家治司，技 能制胜”的人才战略，以创建学习型组织为载体，持续提升组织能力，不断深 化精算师、核保核赔师制度建设。实施“千人工程”人才招聘计划，推进销售 队伍人力资源改革，优化升级教育培训体系，造就了一大批具有丰富经验的管 理人才和遍及财产险各核心业务领域的国内领先、国际一流的专业技术人才。 这支能够在各个环节中为客户提供高质量和多样化的保险服务、了解国情、经 验丰富的队伍是中国人保财险最宝贵的财富。 （四）产品优势及技术优势 中国人保财险拥有先进的产品研发体系，具备了每天开发一款新产品的研 发能力；拥有

8、门类齐全的产品种类，业务范围从农业生产、交通运输、对外贸 易等经济社会重要领域，到关系百姓的机动车辆、 “菜篮子” 、 “米袋子”等， 覆盖国民经济与人民生活的各个领域。 中国人保财险大力实施产品创新和升级策略，搭建科学的产品创新机制， 成立“一室十四区”产品创新基地，打造业内领先的产品创新支持系统，率先 建设产品创新引擎系统，支持和服务产品创新与业务发展，并充分发挥市场主 导作用。其中，在巨灾保险、科技专利文化保险、中小企业保险、互联网保险、 三农保险等多领域取得创新和突破；在个人保险产品方面推出了城市和农村家 庭一揽子综合保障产品，搭建完备的旅游保险产品体系，积极探索直接面向消 费者的灵活

9、、便捷的互联网保险产品创新，满足了个人客户的多样化需求。 （五）机构网点及服务优势 中国人保财险拥有遍及全国城乡的机构和服务网点，北起漠河、南至西沙， 包括 1 万多个机构网点，320 多个地（市）级承保、理赔/客服和财务中心，2.2 万个乡镇保险服务站和 27 万个村级保险服务点，服务范围遍及大江南北、城市 乡镇、偏远农村，构建了国内最庞大的销售服务体系。仅河南分公司就有市分 公司 18 个、县区支公司 314 个，服务网点 1600 多个，网络机构覆盖全省各县 区及乡镇城区。销售服务网点转型和社区门店建设持续推进，有效提升公司品 牌形象，为客户提供“面对面”的优质保险服务，不断改善客户体验

10、与满意度。三、经营 理念 历史蕴含价值，光荣成就未来。站在新的历史起点，中国人保财险河南分公司将继续以科学发展观为统领，深入贯彻党的十八大精神，积极落实国务 院关于保险业改革发展的若干意见和河南省人民政府关于加快保险业加快 发展的意见 ，秉承“以人为本、诚信服务、价值之上、永续经营”的经营理 念，牢记“人民保险、造福于民”的神圣使命，以市场为导向，以客户为中心， 持续深化改革，强化创新发展，提升服务效能，凭借公司雄厚的资本实力、优 秀的人才队伍、丰富的承保经验和良好的商业信誉，为社会各界提供更加及时、 全面、优质的保险服务，为中原崛起和和谐河南建设提供有力保障。 第二节?人保财险河南分公司银保

11、合作现状? 一、银行渠道保费情况 随着国内银行保险市场的发展、国家政策导向的不断变化以及公司内部的 体制改革等影响，2012 年-2015 年人保财险公司全国银行保险业务连续保持 10% 以上的增长，如表 3-1 所示。2012 年由于公司渠道清分，银行渠道内车险保费 归入车商渠道，使得当年银行渠道业务呈现负增长，之后的业务数据都是渠道 清分以后的数据，具有较强的参考价值。银行保险业务在整个公司的业务占比 在 1.53%-1.70%，后三年基本稳定。如表 3-2 所示，从河南分公司的保费情况看，2012 年公司渠道清分工作的开展对银行渠道的保费规模产生了一定的影响，分公司的银行渠道业务占比较

12、总公司来说基本合理。但业务占比数据在 2015 年有所下滑，也就是说在 2015 年，银行保险的业务发展速度未能赶上公司整体业务发展速度，银行保险业务 发展中存在的问题逐渐暴露了出来。 二、合作银行主体情况 河南范围内共有国有商业银行主体 5 个（分别是中国工商银行、中国农业 银行、中国银行、中国建设银行、交通银行） 、全国性股份制商业银行主体 11 个（广东发展银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、中国光大银行、中国民生 银行、招商银行、上海浦东发展银行、兴业银行、华夏银行、平安银行、农村 信用合作联社） 、政策性银行主体 2 个（国家开发银行、中国农业发展银行） 、 地方性商业银行 5 家（中

13、原银行、郑州银行、洛阳银行、平顶山银行、焦作中 旅银行） 。具体的合作情况如表 3-3 所示： 表中可以看出，人保财险河南分公司辖内合作的国有商业银行主体 5 个、 政策性银行主体 1 个、全国性股份制商业银主体 9 个、地方性商业银行主体 5 个，银行合作覆盖率达到了 86.96%，且与合作伙伴保持着良好的合作关系。 三、主要合作模式 人保财险总公司与各银行主体总行间目前采用的合作模式主要是战略联盟 模式，现已与十余家银行业务伙伴签署了战略合作协议，与中国工商银行、中 国农业银行互持次级债，在兴业银行持股比例达到 6.45%。但由于银行主体自身 利益要求，银行与多家保险公司同时保持着战略合作

14、关系，因此业务在拓展至 省级及以下时，战略合作关系已不具备优势，河南分公司与各省级银行主体（除 工商银行河南省分行外）合作模式仍停留在协议销售模式。 第三节?人保财险河南分公司银保合作中存在的问题? 虽然人保财险河南分公司整体业务发展和银行保险业务发展多年来在区域 市场上一直处于领先地位，但近年来银行保险的业务规模没有明显变化，完全 不符合全国银行保险业务的市场发展走势。面对同业激烈的竞争，仍存在着许 多问题厄待解决。 一、业务结构不合理 从公司系统内部的全国银行保险业务数据来看，2015 年银行渠道代理非车 险业务保费收入 34.88 亿元，占银行渠道代理总保费的 78.1%，较去年占比提高

15、 了 4.3 个百分点。虽然由于经济形势下行，银行对于法人客户的信贷收紧，企财 险、工程险、货运险等业务普遍下降，但由于公司银行渠道的非车险业务合作 模式不断创新、新产品不断推出，非车险业务占比仍然占渠道业务的绝大多数， 且有稳定上升。河南分公司银行保险业务常年保持着以车险业务为主的结构， 非车险业务发展乏力，没有有效的抓手实现业务突破。如果以第一受益人业务 口径，把所有与银行信贷业务相关的业务数据都算作银行保险业务的话，2015 年河南分公司第一受益人为银行的业务年规模达到了 4.33 亿元，但非车险业务 仅有 3857 万元，占比不足 10%。 二、合作覆盖广但产能较低 从 2015 年数

16、据来看，河南分公司共与 20 个银行主体签订了合作协议，但 仍有 3 个银行未实现业务突破或业务中断，合作银行主体的行均产能 620 万元。 部分银行，如民生银行年代理保险业务仅 32 单、年代理规模不足 57 万元，产 能严重不足。换言之，银保合作在市县二级仍未形成规模效应，市县两级的分 支机构未能充分发挥银行渠道的网点优势，未能充分挖掘银行客户的保源潜力，未能积极主动的开展业务合作。 三、合作产品及销售模式单一 就近三年业务数据来看，和多数银行主体的合作仅仅局限在 1 个或几个产 品。如与中国农业发展银行的银行保险业务中只有企业财产保险，其法人客户 多为涉农企业，此类型企业在销售产品过程中的货运险需求、出口贸易信用险 需求、生产加工过程中安全生产责任险需求、产品售后的食品安全责任险需求都未能有效开发；如与中国工商银行的银行保险业务多为车险，其法人客户的 企业财产保险需求、与贷款业务相关的房贷险、车贷险、借款人意外险需求未 能有效开发；如与中国邮政储蓄银行的银行保险业务多为车险，其在城乡、县域、农村地区客户的个人保险需求也未能有效开发。目前，银行柜面销售仍是公司和银行合作销售