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1、 2007-006案例分析案例分析一、背景介绍一、背景介绍1、客户情况：、客户情况：A 先生，性格极为稳重，沉默寡言；所驾车辆奥迪 A6。2、来访接待情况、来访接待情况2007 年年 4 月月 14 日第一次来访接待情况：日第一次来访接待情况：A 先生与其朋友 B 先生及二位的爱人一行 4 人来访，来访之前参观过依泉 美庐的别墅。销售中心接待：首先，置业顾问参照区域沙盘向客户详细介绍了整个区域 的规划，重点点出了此区域的几个大项目和区域规划为旅游度假区，使客户对 项目的升值潜力有了信心。其次，参照项目沙盘向客户介绍了项目的规划、风 格及别墅的特色所在，使客户对项目有了一个整体的认知。最后，在介
2、绍产品 I 户型时，置业顾问着重强调 I 户型为二期别墅中户型最好、位置最好，参照 I 户型的沙盘介绍户型格局时，置业顾问的言谈举止均流露出对 I 户型的喜爱， 使客户真正的感觉到 I 户型就是最好的。参观样板间：置业顾问邀请客户前去参观样板间，在路上向客户介绍了一 期别墅业主的情况，如：电视台的知名某某在此购买别墅，某知名大型投资集 团的某总在此购买两栋别墅等等，借明星效应来提升客户的身份地位，使客户 感觉在此购买别墅很有尊贵感。在参观样板间时客户曾咨询别墅的物业费、院落的管理及温泉水的收费等情况，判定此客户为 B 类意向客户。最后回到销售中心，因 A 先生是第一次来访，而且是与其朋友一起来
3、访， 其下定的可能性很小，所以置业顾问未进行逼定，只是索要联系方式，但客户 拒绝留联系方式。2007 年年 4 月月 18 日第二次来访情况：日第二次来访情况：A 先生与其朋友 B 先生一起来访（电话预约） ，置业顾问直接带客户参观 二期工地现场，详细对比了 39#和 42#别墅的情况，同时销售人员极富热情的向 客户详细介绍了 I 户型的优缺点。回到销售中心后，置业顾问极力推荐 A 先生 购买 Y#别墅，但是其朋友 B 先生认为 X#别墅景观好、地势高，建议 A 先生选 择 X#别墅。销售人员看到时机成熟即刻逼定，最后与客户达成协议交订金 1 万 元。3、客户回访情况、客户回访情况2007-0
4、061） 、佳世客商场偶遇：4 月 17 日置业顾问在佳世客商场购物时与 A 先生和 其夫人相遇。彼此认出，寒暄之后 A 先生太太详细询问了 X#和 Y#别墅的详细 情况，置业顾问给予准确的答复。离开时 A 先生留下了联系方式。2） 、4 月 17 日下午置业顾问给 A 先生发祝福短信，以情动人，并附欢迎携夫人来访。3）4 月 18 日上午电话约访，A 先生已在路上 10 分钟后到项目。二、总结分析二、总结分析1、客户类型分析：A 先生属于 3040 岁客户首次别墅置业者，因其事业规模的扩大，朋友 圈层的提升，需购置别墅以提升自己的居住档次，提高自己的身份地位。需求 300 多平米的经济型别墅，此类客户目前拥有自己蒸蒸日上的事业，较为忙碌， 在家用餐时间较少；此类客户不会太注重别墅户型设计的功能性；但会注重别 墅的视觉效果和院落的面积，即别墅的档次；2、接待及谈判过程分析：在要求客户下定时把握住合适的时机。三、方法措施三、方法措施1、介绍项目时要富有激情、用自己的热情感染客户。2、带客户参观工地现场时，首先要从自己的言谈、举止和表情上表现出对此户 型别墅的极度喜爱；其次因工地现场为毛坯房没有样板间的视觉冲击效果，所 以要为客户描绘出入住后的生活场景。2007 年 4 月 30 日
