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1、关于开来九洲国关于开来九洲国际际推广案推广案2008 年 6 月 12 日前言：前言：开来九洲国际是连接徐东商圈及青山中心的纽带，她位于动静之间，是真正满足居住需求、符合购买的物业。任何一个房地产项目，支撑它的元素有四点：地段/产品/价格/服务，以及它的外延（公司实力/销售现场/人员素质）。经过我们的深层发掘，开来九洲国际应该这样来诠释：未来繁未来繁华华地段地段/完美版小完美版小户户型型/老城新生活原始股老城新生活原始股目目录录： ：一、市场占位二、基本定位三、形象定位四、主口号五、关于项目入市六、阶段性推广七、销售周期安排八、媒介推广方式九、关于该项目的几个广告语十、推广词十一、关于该项目促
2、销的几个办法十二、一些建议一、市一、市场场占位：占位：1作为青山目前最高端的物业，一定要从一开始就建立起自己的身份标签2在客户脑海中确立有力的“市场占位” 3基于此，开来应该成为 2008 年青山片区地产的领导品牌4甚至成为整个武汉小户型市场的典范5成为片区内乃至整个武汉地产界又一部生动的“教科书”二、基本定位：二、基本定位：1精装小户型2星级领域3金钥匙服务4情景式酒店公寓三、形象定位：三、形象定位：钻石领域 摩登天地四、主口号：四、主口号：畅享精致舒适的小资生活五、关于五、关于项项目入市：目入市：造强势，入全局 造势达到如下效果：淡化客户脑中大户概念，强化区域中心优势；以片区启动之势，强化
3、区域投资价值；拉拢投资客户，弥补其他项目分流本地客户造成的影响；体现项目的精品品质与大气，赋予项目人文的精神内涵，避免俗气；提高项目品牌影响力，提升开来公司品牌美誉度。六、六、阶阶段性推广：段性推广：第一第一阶阶段：形象期段：形象期A、推广目标：市场预热，产品告知，片区炒作，引发关注，积累客户。以城市运营的高度，炒作青山片区。通过对片区的关注，带出项目及开发商的品牌。B、推广主题：钻石领域 摩登天地推广信息：企业品牌；现正接受咨询；销售中心正式开放C、推广手段：户外大牌广告（集中在青山及徐东商圈附近）、网络（搜房网、新浪武汉房产频道等等）、项目围墙、现场包装、DM 单、销售物料第二第二阶阶段：
4、段：产产品价品价值诉值诉求期求期A、推广目标：完善项目形象，分解产品卖点，开盘强销，一举成功。B、推广主题：精致舒适主义推广信息：样板房开放C、推广手段：活动营销加媒体全方位推广户外、报纸、广播、网络、杂志、项目围墙、现场包装、销售物料第三第三阶阶段：生活价段：生活价值诉值诉求期求期A、推广目标：树立独特个性形象及翔实的硬性卖点，充实销售主张，引导观望客户，扩大销售战果。B、推广主题：向左工作，向右生活推广信息：开盘C、推广手段：活动营销加媒体全方位推广户外、报纸、广播、网络、杂志、项目围墙、现场包装、销售物料。可以参选第十条关于该项目促销的几个办法中的名人效应完美形象促销法，利用名人效应提升
5、该楼盘知名度，创造开盘火爆景象。第四第四阶阶段：生活氛段：生活氛围围体体验验期期A、推广目标：清理尾盘，树立品牌，扩大影响，提升企业形象。B、推广主题：极致温馨家推广信息：入伙C、推广手段：媒体全方位推广户外、网络、报纸、现场包装、销售物料。七、七、销销售周期安排：售周期安排：1、过渡期（项目前期准备、形象推广、攻击造市） 45 个月2、导入期（内部认购、售 VIP 卡） 1 个月3、开盘期（公开发售期） 2 个月4、强销期（强势销售期） 2 个月5、持续期（持续保温期） 2 个月6、二度强销期 3 个月7、尾盘期（扫尾清销期） 1 个月八、媒介推广方式：八、媒介推广方式：对于项目的推广，我们
6、既要追求“卓尔不凡”的高档形象，又要广泛深入地确立项目“认知、认同、认可、认购”。因此在媒体方面，我们以武汉传统主流媒体楚天都市报、 武汉晚报等及户外大牌广告为主，以杂志，网络等其它媒体为辅，全方位、多形式、交互式覆盖我们的目标受众。同时，各媒介在广告发布的时间和频率上互为补充，保持广告的持续性，起到持续的说服和提醒告知作用。九、关于九、关于该项该项目的几个广告目的几个广告语语： ：1小空间，大世界。2一个让梦想前进，让心停驻的“巢”。3我爱 Tiffany,但我更爱你。4当生活成本与生活价值形成强烈反比时5掀起小户风暴，从此大行其道。6以小博大，君临天下。7亲爱的，我们结婚吧。8一人精致生活
7、，二人浪漫主义。十、推广十、推广词词： ：免免费费由于开来九洲国际的小户型全部都是精装修，可以来一次“免费享受”。利用一两间特打小户型作为噱头，让受众免费享受一次（可以固定天数）精致尊贵舒适奢华的“小户型，大视界”。健康健康健康比钱重要，拥有部分园林绿化设施，身处小自然，呼吸自然畅通的空气，顶端的毫无污染的装饰材料让您及您的家人健康一生。你（您）你（您）/你（您）的你（您）的将广告中的 “我”换成“你（您）”。 “你（您）将得到”“你（您）从此以后将”“你（您）的命运”等，到处都在“为你（您）着想。 ”十一、关于十一、关于该项该项目促目促销销的几个的几个办办法：法：1优惠价格促销法随着房产销售
8、市场的变化，供求形式发生了巨大转变，在这种情况下，为了进一步扩大营销业绩，迫使开发商不得不利用价格和品质的变动调整，使自己在市场中立于不败之地。 （建议：银行按揭贷款年限放宽）2. 名人效应完美形象促销法该法主要是指开发商应用一些名人效应来迅速培植项目的知名度和美誉度，塑造 “形象完美”的房地产项目，借名人效应代言项目来打开市场通路，以达到促销的目的。3. 保健卖点促销法对一个现代人来说，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道绿色、环保所代表的意义。换句话说，对自身生存环境的关注、对健康生活观念的崇尚，已经成为新派现代人的一个重要“标识”。因此，当把该项目尝试以绿色、健康、环保的概念引入
9、居住领域时，很快便会得到消费群体中年轻人的热烈响应。4. 赠奖、抽奖促销法赠奖活动是以赠品或奖金作为促销诱因所进行的活动，这种活动一般以消费者为对象，以赠品作魅力，来刺激消费者采取购买行为。抽奖活动是以高额的奖品或赠品，一人或数人独占形式的附奖销售。十二、一些建十二、一些建议议： ：“得民心者得天下”，做市场，做品牌，做口碑，走长远，是必须要遵循“得民心”这一点的。很多业主并不太了解什么叫建筑面积、绿化率、容积率，他们就知道用辛苦一辈子所积攒的钱，能得到一个安稳的生活之处。问题便可从这里着手，许多开发商都会成立业主俱乐部、业主沙龙，或搞联谊、搞社区文化，但是这样的东西大多数也只针对已经够买房子
10、的部分业主，无形中失去了很多潜在客户。因此，我想说的便是怎么赢得潜在客户，继而达到项目宣传的目的：1） 把房产相关名词术语解释作成册子，免费送给去售楼部咨询的准客户，像培训售楼员一样对客户免费培训。这样比豪华的楼书要实惠的多，而且更能让客户感受到开发商的真诚。2）将培训进行到底，结合自己的项目配合潜在客户挑选适合自己的房子，将怎样准备办理相关材料、怎样计算按揭等等分阶段做成精美的小册子派发给潜在客户，强化这些潜在客户对于开发商信任度。不用光讲自己产品如何如何好，相信，口碑会比产品传播的更快。3）一定阶段后，可结合相关媒体举办开来九洲国际项目房产知识竞赛，全民参与，要设置丰厚大奖。这样那些得到资
11、料的客户，想买房子的就会欣喜不已，即使不买房子的，自己手头的资料也都是内部资料，也会觉得物有所值。 （抓住购买者的心理很重要）4）举办这样全民参与的活动会引起社会轰动，项目的宣传效果也就可以达到。这样比单纯的广告轰炸更有效果。5）最后必须要强调几点：保密性、结合我项目的特点性、合法性、公平性、实惠性。6）进入销售阶段后，进行销售监控：对每月阶段销售量进行监控；对目标客户群的跟踪分析（定位是否准确，是否需要变化）；对付款方式监控分析；对广告效果，包括创意、认知率、来访客户量进行监控；对广告创意、广告题材的反映进行监控；对价格进行监控，分析目标客户价格评价反映；对市场走势进行分析；对周围竞争楼盘进行分析，采取适度对策。
