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1、BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE经 营 学 院泰康人寿总公司培训部编制泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE业 务 主 任 晋 升 培 训1BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE2专业化增员流程 2BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE3一、增员概论二、增员计划与活动三、
2、增员名单积累四、增员面谈的准备五、增员面谈（ 接触说明促成跟进）六、增员拒绝处理七、增员面谈实战演练3BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE增员概论4BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE一 、什么是增员？ 二、 什么是增员流程？ 三、专业化增员流程概述 四、专业化增员流程注意点课程大纲5BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE靠双手致富 还是靠系统致富启示我去年净赚87亿美元 连居亚州首富 因为我起初增员做得好 现在
3、全球成千上万人 每天为我工作 6BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE零售与批发麦当劳总裁: 现在全球3万6千家连锁 店 每天接待460万客户 我每天都过着幸福生活启 示7BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE评 语从以上事例不难看出，成功必有方法。 寿险营销也有它的成功方法，那就是专业化 的销售和增员流程。它是近300年来凝聚了全 世界无数寿险营销员的成功经验而形成的寿 险营销规律 ，它成就了无数寿险营销员成功 的梦想，让这个世界因为拥有寿险而美丽， 让寿险营销工作因为实现
4、了寿险营销员的梦 想而辉煌。8BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE一 、什么是增员？增员是指寿险营销员在市场中运 用专业知识和工具，通过介绍自己、 介绍行业和公司，来达到吸引各界人 才加盟寿险营销工作的一系列专业行 为。9BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE二、 什么是增员流程？计划活动计划与活动增员名单的积累面谈的准备接 触 说 明促 成跟 进成功复制成功10BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE三、专业化增员
5、流程概述计划与活动 制定增员工作计划与活动目标 市场开拓 寻找符合条件的增员对象 面谈的准备 为正式面谈而做的事前准备 接触 动摇使增员对象对现状不满足 说明 强化增员对象的加盟欲望 促成 鼓励增员对象作出加盟决定 跟进 化解阻碍增员促成后可能出现的问题 成功复制成功 简单 坚持 重复 不断的复制11BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE四、专业化增员流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；2、拥有增员的人数体现我们的生命线；3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈 前准备的重要组成部分4、面谈时化
6、解大部分的拒绝问题5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； 6、全力接触，自然促成；7、形成习惯，复制成功的核心12BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE结束语古语云：“欲穷千里目，更上一层楼 ”祝各位参加本次培训的伙伴们，学习 和掌握到专业化的增员流程及技能，增 到员、增好员，为顺利晋升主任努力拼 搏。13BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE增员计划与活动14BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE课程大纲一 什么是
7、计划与活动？二、 它有什么作用？三、如何做计划？四、怎样安排活动？www.ZQZL.cn中国最大的资料库下载15BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE启 示没有目标的航船， 永远到达不了彼岸。16BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE计划与活动是指人们在工作 和生活中为达到近期或中、远期的某一 个需求或目的而进行的一系列策划、规 划活动并依照时间顺序来决定是否马上 付诸实施的行为。一 、什么是计划与活动？17BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANG
8、LIFETAIKANGLIFE二、它有什么作用？1、 明确地指导营销员达到目标的 计划步骤和顺序。它包括近期、中 期、远期增员和组织发展的规划和 实施步骤以及行动方案。18BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和无序的混乱 。 试想：一个厨师把做菜的顺序打乱会 是什么结果？19BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE三、 如何做计划？1、态度决定成败。如果你没有令人愉悦的容貌 ，你就应该有令人愉悦的微笑 ；如果你没有令人敬佩的气质 ，你就应
9、该有令人敬佩的精神 ；如果你没有令人信服的技能 ，你就应该有令人信服的态度 。你究竟想成为什么样的人20BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE三、 如何做计划？2、计划你的工作：请列出你6个月内希望达成的增员目标请列出你1个月内希望达成的增员目标请写出你准备付诸于行动的时间21BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE四、怎样安排活动？1、拜访目标要订好； 2、访问客户安排好；3、赞美话术先想好；4、资料工具准备好；5、反对问题演练好。切记：忙而不乱，调整好自己！今日事今日毕 ，
10、绝不拖延！锁定目标确定访量有的放矢22BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE结束语古语云：“谋定而后动”“运筹帷幄方能决胜千里”。23BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE增员名单积累24BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE课程大纲一、什么是增员市场？二、我的增员在何方？三、增员市场开拓的规律 四、增员方法五、增员标准25BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLI
11、FE启 示“橘生淮南是为橘 生于淮北则为枳”。 晏子春秋.杂下每个人都生活在一定的社会环境和人群中， 无论生活和工作都与我们生活的环境、习俗 、人群等有关。寿险营销是要与人充分 沟通，取得相互信任的事业，我们必须寻找 到认同自己、信任我们的那个人群。26BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE一、什么是增员市场？增员市场是指寿险营销员通过拜访 ，在茫茫人海中寻找到认可自己、认 可保险行业、认可泰康公司的拥有较 多愿意加盟和从事寿险营销工作的人 群的场所。27BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETA
12、IKANGLIFE二、我的增员在何方？1、我的宝藏在我心中： 亲属、 朋友； 同学、同事； 保户、准保户； 转介绍的人； 等等 28BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE二、我的增员在何方？ 2、我的增员在我的工作拜访中；个人业务有往来的人；随时观察的人；认识我的人；29BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE三、增员市场开拓的规律1、这个世界上一定有不认同我的人；2、我拥有可以接纳我的人群；3、我的努力可以使接受我的人越来越多 。30BUSINESS UNIVERSITY泰康
13、人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE四、增员的方法增员名单积累的方法很多， 归纳起来最常用的有：1、客户法2、缘故法3、转介绍法4、陌生法31BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE客户法客户法是指以投保的客户为拜访对 象进行增员拜访的方法。此法具有增员对象认同行业保险， 认同业务人员，从而增员成功率更高 的特点。32BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE缘故法缘故法是指以“缘故人群”为拜 访对象，直接进行拜访的方法。此方法具有增员效果明显，彼此 了解，易于
14、沟通，成功率高的特点 。33BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE转介绍法介绍法是指寿险营销员以得到的 转介绍名单为拜访对象进行拜访的方 法。此法具有增员效果明显，时间利 用较短的特点，但对营销员的个人素 质要求较高。34BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE直接拜访法又称“陌拜法”，是指寿险营销员 以任何行业的人士或陌生人为拜访对象 ，直接进行拜访的方法。此方法具有随机、时间安排较随意 的特点，且接触双方的紧张程度相对较 低，缺点是客户积累慢。35BUSINESS UNIV
15、ERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE五、增员的标准 增这样的人：1、年龄 ：22-45岁 2、学历 ：高中以上 3、经历：简单不复杂 4、性别 ：女性居多 5、婚姻状况：最好已婚，有子女6、社会背景：丰富但不复杂7、形象：被人接受36BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE乐观它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。热情有热情的人，比较容易受到团队精神的 鼓舞。主动对于知识及其它在生命、大自然中所有体现真、善、美 的事物， 会不停地追求。耐力面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不 会
16、 把事情 个人化。恒心即使在看似极为悲观、无法摆脱的环境下，仍能始终保 持正面的态度。自律习惯上愿意长期固定做一些困难的事。品行决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。正直有做事端正的直觉和行为。专注不管外界环境为何，总有继续一直做下去的恒心。 增到这样的人：37BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE结束语“聚沙成塔，集腋成裘”拾级而上，渐入佳境38BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE增员面谈准备39BUSINESS UNIVERSITY泰康人寿泰康人寿TAIKANGL
