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1、深圳市*成套设备有限公司 各业务单元战略规划方案二零零二年八月*管理咨询公司机密1目 录A. 一般业务发展规划A. 1 一般业务概述A. 2 电缆分接箱业务A. 3 电阻柜业务A. 4 其他一次设备业务B、战略业务规划部分B0、战略业务规划总体思路B1变配电自动化板块业务规划B1.1.电力系统变电站综合自动化业务发展规划B1.2.行业用户变电站综合自动化发展规划 B1.3.工业及楼宇变配电自动化业务发展规划B2.配电网自动化板块业务规划C. 新兴业务发展规划C. 1 新兴业务概述C. 2 配网管理业务概述C. 3 小水电自动化业务概述2*各业务单元应在不同的时期有不同的发展措施和发展重点强化市
2、场基础管理调整产品结构强化项目管理环现在环2003年环2004年环2005年环2006年环2007年环一般业务环战略业务环新兴业务强化市场管理调整销售政策实现年度计划成立独立事业部 开发配套一次 设备市场 提升产品档次营销渠道拓广， 全国市场运作提升品牌形象， 进行品牌经营成立全资子公司，独立运作向矩阵式组织结构转型市场渠道拓广、增强营销能力产品结构完善、增强集成能力事业部形成、营销强化形成完善的产品结构管理资源整合新兴业务寻宝新兴业务筛选初步培育新的业务能力市场试验新兴业务能力培育新兴业务市场扩展环2008年组织转型，子公司形成各自动化业务扩大发展品牌经营，特许加盟发展核心能力扩张 新兴业务
3、收获3A. 一般业务发展规划4A. 1 一般业务概述5一般业务使命：一般业务将在未来5年中保持适当的发展规模，为战略业务的发展提供资金支持 电缆分接箱 电阻柜 其他一次设备产品构成业务发展营销模式运作方式一般业务的目标是5年之后占到整个*业务量的18%，即1.8亿元营业额借助已有销售网络开发 相关一次设备 直销与B型办相结合的立体营销模式 划小管理区域 精耕细作，区域市场份额第一 前期进行事业部运作，后期成立子公司运作 简化组织结构，保持组织灵活高效重点发展分接箱业务，重获行业领导者地 位，维持电阻柜的垄断地位充分利用公司一二次设备系统集成能力， 发展相关一二次设备，进行产品延伸6一般业务的管
4、理模式：20032004年以事业部为组织形式开展运作，20052007年 以子公司形式进行运作事业部运作：一次设备业务与系统集成业务有不同的客户群，研发、生产、销售、行业关键成功因素也各不相同，可以分开运作公司未来发展的重点是电力系统自动化业务，成立一次设备事业部便于公司分配资源可以充分调动员工的积极性，有利于开拓市场管理灵活，流程简化，决策迅速， 对市场变化反应敏捷可以有效降低成本，提高产品的竞争力事业部的研发、生产、财务及市场等部门与总公司分开管理，单独核算事业部有充分的人、财、物权，可以自主决定产品研发方向、生产方式、市场运作手段等总公司以销售额、利润、业绩增长等几个主要指标考核事业部事
5、业部发展到一定阶段可以独立成为*的控股子公司，赋予其更大的权利和自由发展空间事业部领导的选拔是事业部模式运作成功的关键因素7一般业务的管理模式：20032004年以事业部为组织形式开展运作，20052007年 以子公司形式进行运作子公司形式运作 在事业部发展到一定条件基础上，转型为子公司，充分下放经营管理权，以进一步调动一次设 备经营管理人员的积极性，扩大一次设备的经营领域 *公司作为控股公司，对子公司的重大经营决策进行管理 *作为投资方主要考核子公司的投资回报率、上缴利润等重点经营指标8A. 2 电缆分接箱业务9电缆分接箱业务是一般业务的发展重点分接箱市场潜力巨大，而且增长迅速其他一次设备的
6、发展将要依托于分接箱业务的发展未来五年中，*的分接箱业务将进入行业前两名市场中存在做大、做强的机会*具备成为行业领导者的条件2007年*分接箱业务规模将达到0.8亿元，而市场总量为45亿，则*的市场份额约占1520%，处于相对垄断地位分接箱业务的发展将带动其他一次设备的发展营销网络的建立使*具有经营其他相关一次设备的优势以分接箱为基础，进行产品延伸是发展其他一次设备的重要手段和途径电缆分接箱的业务定位10*的分接箱业务发展历程 作为国内最早从事分接箱业务的公司之一，*在初期曾经取得行业领先 地位，具有相当优势：拥有自主知识产权最早通过武高所试验，安全运行时间最长产品规格型号最全后期发展不力，逐
7、渐被竞争对手超过公司战略转型，把主要精力投入到电力系统自动化业务， 弱化了分接箱业务地位公司重视不足，错过市场快速发展机会营销模式有待改进，市场开拓力度不够具有市场优势的惠程等公司的迅速崛起现状技术力量较强成本太高，价格处于竞争劣势营销模式：以B型办为主，基本覆盖全国，但销售力度尚 显不足*具有相当的优势和潜力，如果改进自身弱点，抓住市场机会，仍可能 重获领导地位分接箱销售量（万元）38%p.a.11目前国内分接箱类产品的行业领先者 深圳惠程电气公司的发展历程19901998 200220011999末2000长春热缩 材料有限公司 （上市公司）董事长、两个副总经理 及一批销售骨干离开长 春热
8、缩成立惠程公司代理德国 F 重点市场强化营销,非重点市场培育内部管理组织完善，以铝镁分公司为核心建立行业自动化事业部，在 大财务、大生产、大采购、大研发的前提下加强事业部的职能作用。品牌特许，加盟经营， 专门设立变电站市场营销人员，形成市场接替在事业部基础上建立独立的子公司体制，具有健全的营销、财务、 人事、工程施工、研发等职能 生产环节外包给总公司生产部，其他各职能部门分公司自主管理， 以市场为导向进行运作新市场成熟，起到战略接替的作用，更新市场培育开始111通过实施个性化、一体化服务战略以及内部管理的加强，*公司的行业变电站综合自 动化业务将迅速成为公司的主要战略业务领域行业变电站综合自动
9、化的收入2003-2007 年 亿元人民币行业变电站综合自动化业务的净利状况2003-2007 百万元人民币31%p.a.23%p.a.112单位: 万元人民币行业变电站综合自动化业务未来5年损益表 (根据业务计划设定的目标推算) 预测 （毛利率、经营费用、管理费用、财务费用需要由华特公司审定）1131.销售毛利率：2003年为28，2004年为25， 2004年为25， 2005年为25， 2006年为252.经营费用比例取前三年平均值2.433.管理费用比例取前三年平均值1. 5%4.财务费用参考上市公司行业平均指标以销售收入的1计算 6. 销售毛利率与各项费用比率，是参照上市公司及*现况
10、确定行业市场变电站综合自动化业务未来5年财务状况发展预测的财务假设114B1.3.工业及楼宇变配电自动化业务战略规划115B1.3.1工业及楼宇变配电自动化业务角色定位116工业及楼宇变配电自动化是*未来发展的重中之重，是*获得快速成长的主要业务领 域，*公司应该将资源努力向其倾斜，使其迅速扩张，并取得行业领先的地位未来五年达到年销售收入3亿元规模市场目标定位市场策略市场需求公司内部资源配置成为行业领先者在目标市场上具有 较高的行业知名度 与较高的市场占有 率以行业标准制定者 身份领导行业发展以深圳、广州、北京 、上海等大城市为主 要目标市场，积极向 其他大中城市扩张在市场进入方式上先 期采取
11、逐个进入的手 段，在市场、技术成 熟之后采取资本运作 的手段和品牌经营的 方式迅速在全国大面 积推广满足大型市政共工程、基础设施、高档办公楼宇、居民小区等提高配电自动化水平的需求优先配置所需要的资 源：人力资源方面资金方面市场推广力度方面管理政策方面117B1.3.2工业及楼宇变配电市场及竞争分析118B1.3.2.1工业及楼宇变配电自动化市场潜力巨大市政建设日新月异，工业及楼宇变配电需求量巨大十五期间国家计划投资10000亿元用于城市基础设施建设，各地各级政府部门市政建设投资规模也非常巨大，其中提高供电可靠性的配电自动化需求占有相当比重，且配电自动化水平要求越来越高城市交通改善中，变配电起着
12、重要的作用作为城市基础设施的交通体系，近年来得到了快速的发展，其中轻轨、地铁机场、航运、码头即将进入一个快速发展时期，供电可靠性在交通改善中起着不可忽视的作用，电力自动化作为提高供电可靠性的手段具有良好的应用前景随着我国举办大型项目能力的增强，公共活动场馆变配电自动化水平逐渐提升，自动化需求逐渐增多2008年奥运会的举办以及国内其他大型项目的开展、全民健身活动的推广，使很多城市尤其是北京、上海等大中型城市体育场馆的建设中呈现出大量的电力自动化需求广东省第11届省运会深圳投资近13亿建场馆，新建场馆5个，对原有的15个场馆进行维修和改造。为迎接省运会，市属场馆建设改造投资6.31亿元，区属场馆建
13、设投资6.3亿元，市区两级总计投资达12.61亿元。城市地下空间发展已经起步，配电自动化是其不可或缺的组成部分城市发展空间由地面向地下延伸，部分地面功能转入地下，是世界城市发展的必然趋势。北京 的中关村，王府井、西直门地区已有或正在建设大型地下商业空间，上海已经有4万余平方米的地下商城，广州、深圳也在积极筹建地下商业空间。 资料来源：*研究及外部调研119B1.3.2.2工业及楼宇变配电自动化市场竞争特点分析市场竞争特点分析：目前行业市场是一种逐步启动的过程，尚在培育之中，属于不成熟市场市场成长动力既有客户的拉动，又有供应商的推动。客户对系统配置标准认识还有深有浅。在工业及楼宇变配电自动化市场
14、上，目前知名的国内专业品牌、行业领先者还没有出现，国外ABB、SIEMENS等公司已经携原有品牌优势在这一领域展开运作处于众多厂家无序竞争阶段行业技术壁垒方面，测控和保护方面技术相对简单，主要体现在集成能力上，但该行业需要较高的计算机通讯、软件开发等能力，需要高度综合几个行业的技能，壁垒相对较高国家统一的技术标准还没有形成，有待于企业的推动以及市场的发展竞争分析：市场潜在竞争者众多，但专业化经营的公司还没有出现，在行业中既有国内中小型厂家，也有国外大公司如 ABB、西门子的代理机构，供应商各有自己的设计标准和实施方案。本行业受到智能建筑系统集成供应商的威胁，他们可以向高电压等级延伸进入这一领域
15、总之该行业竞争还不够充分也没有形成垄断，属于市场导入阶段，*已经在此市场上展开运作，有很大的机会成为行业领导者。资料来源：*研究120B1.3.2.3目前*在楼宇及工业变配电自动化领域的优劣势分析优势分析：局域市场领先，在深圳市场具有很高的知名度与竞争实力；在深圳市场拥有良好的声誉与形象，并拥有数个样板工程，起到了很好的示范作用*公司承担的深圳机场灯光导航系统，在国内民航中居领先地位 在2002年8月30日举办的民航系统高级别的全国机场供电、助航灯光技术研讨会上，专 家评价深圳机场灯光设置特别精密、灯光断电切换时间在15秒以内，电能传输系统技术先进、安全可靠，在国内民航中居领先地位通过良好的工
16、作作风，取得了很高的用户信任度一二次设备全面供应，并进行系统集成，全面为客户解决问题劣势：深圳市场还没有形成垄断，大范围市场开拓还没有进行在楼宇及工业变配电自动化业务中一次设备比重过高，技术（集成功能）经济价值低内部项目管理还有待进一步加强外地工程施工受限，阻碍市场发展深圳市场经验还没有得到广泛推广资料来源：内部访谈121内部价值链各环节改善的建议基础 研究产品 开发样机 生产供应商 管理生产 计划采购 运作质量 管理售后 服务研发采购供应生产制造生产 运作工程 施工工程施工现 状改 进 建 议研发人员工作效率低，无事可作 研发缺少领军人物公司高层 研发方向不明确 试验设施设备不足 主管领导指导不
