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1、卡式业务常用促成话术卡式业务市场细分 按年龄细分 儿童/学生/中青年/老人 按性别细分 男性/女性 按收入水平细分 按职业等级细分 按有无社保细分 按有无投保细分卡式业务促成话术一 针对儿童/学生您知道吗来自多项研究的数据表明:与上百种 导致儿童死亡的疾病相比,意外伤害已成为我国14 岁以下儿童的第一死因,也是儿童致残的首要因素 .每年有16万儿童死于意外伤害.其实给小孩买一 份意外保险花费不高就可以获得一个高额的保障, 同时也让我们多一份安心.何乐而不为呢?案例 蔡女士,56岁,退休在家养老.有一儿一女，已成 家,有稳定的工作和收入,经济状况一般.与蔡女士 接触过几次,但她认为买保险没必要,
2、养儿就是为了 防老.针对蔡女士这样的客户应采用什么话术促成?卡式业务促成话术二 针对老人子女长大后,当然大都会克尽孝道,以奉养双亲 为己任,但现代社会竞争激烈, 经济不太稳定,下 一代是否能够长期保持一份稳定的收入实在是未 知数,我们应该替他们考虑一下.帮不了他们不要 紧,至少不要给他们增加负担,对吗?案例 35岁左右的男性客户,在某企业担任技术开发工 作,有责任心,保险观念一般.太太在一私企工作,有 一个女儿5岁.家庭经济条件良好.刚买新房,月供 3000元应采取何种话术来打动客户购买保险?卡式业务促成话术三针对男性客户:XX先生,我们都相信意外是我们无法预料及无法 控制的,既然今日您已经认
3、同保险可以帮助您和家 人,如果今天投保,就不用多担心几个月,如果有事, 中国人寿发放的保险金就可以帮您继续养家、供楼 ,起码您和家人不用担心吃、住问题.让我帮您填 写资料,好吗?卡式业务促成话术四针对女性客户:XX女士,您一定在想参加这样一份保险,到底是对 还是不对?其实这是不必担心的,很多和您一样的女 性朋友,她们都买了这样的保险,而且在投保前也是 慎重加以研究和分析,最后都放心地委托我们办理, 她们所担心和考虑的事一定和您大同小异,她们能接 受这份保险,已足以构成一个有力的理由.卡式业务促成话术五 针对中低收入人群XX先生(女士),现在广州消费这么高,要维持一 家人的生活真的不容易. 您是
4、不是现在的全部收入 都用来维持生活。有时候我就在想，如果有一天 我们去了很远的地方,我们的家人怎么办?所以我 们更加需要保险,其实保险种类很多,现在不妨让 我们一起来了解一下.案例 李董是个出名企业的负责人,同时身兼几个公司 的股东.向他介绍保险时,他脱口说:”我已经很有钱 了,不需要买保险.”针对这群有高收入而保险观念又不强的人群要用 什么话术来促使他们马上行动来买保险呢?卡式业务促成话术六 针对高收入人群我了解您的经济状况比较好,也许您认为您不需 要买保险,自己有能力承担这些风险.其实您是自己 在开保险公司,当出现意外的时候,都需要您拿出真 金白银来解决问题,俗话说:”辛辛苦苦几十年,一朝
5、 回到解放前”.与其这样为什么不把这个风险转嫁给 保险公司呢?用一点点钱买一个高额的保障.卡式业务促成话术七 针对高风险人群其实您有没有考虑过您的工作性质比别人更多可 能遇到意外,所以您比别人更需要保险.不知您是否 会关注或广州电视台的,您就 会发现其实意外每天都在我们身边发生.正所谓”意 外无处不在”.何不让我们现在一起来为自己做一份 周全的保障呢?案例 在展业过程中我们经常遇到一些客户已经 拥有社保,他们认为自己买了保险就够了,他们 的特点是收入和工作都较稳定,但对自己拥有 的保障并不了解.针对这部分人群我们又该有 什么话术呢?卡式业务促成话术八 针对有社保人群 您单位给您买了社保,这当然
6、很好.但不知道您有 没有仔细了解过社保呢?其实现在仍然有很多客户买 了社保还会再买商业保险.打个比方:就象您的家门 一样,为什么我们有了木门,还要再装一道防盗门呢? 其实保险也是一样.社保就是木门,而商业保险就是 防盗门.自付自付在职人员在职人员 退休人员退休人员 一级医院一级医院 90% 93%90% 93% 二级医院二级医院 85% 89.5%85% 89.5% 三级医院三级医院 80% 86%80% 86%在职人员在职人员 退休人员退休人员 一级医院一级医院 500500 350350 二级医院二级医院 10001000 700700 三级医院三级医院 20002000 14001400124080124080元元自付自付1515万万起付标准起付标准基本医疗保险基本医疗保险 封顶线封顶线重大疾病补助重大疾病补助 最高封顶线最高封顶线广州市城镇职工基本医疗保险 住院医疗费用及重大疾病补助支付比例报销报销95%95%1515万万上年度上年度 本市职工本市职工 年平均工资年平均工资 4 4倍倍卡式业务促成话术九 针对需加保人群鉴于保险的需求年年不同,特别是在这个通货膨胀日益侵蚀”所得”的年代.保险的需求是年年变化 很 大.因此我们觉得有必要与客户一起来定期检讨保险 内容.以便看看有无必要增加保额.话术固然重要, 但更重要的是行动!
