推销工作和业绩倍增架构分析

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1、推销工作和业绩倍增架构分析推销工作和业绩倍增架构分析优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中 应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所 在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。商业世界里的 20/80 法则1 120/8020/80 法则法则 进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的 20/80 法则。 所谓 20/80 法则，其含义是 80%的财富为 20%的人所占有，而 80%的人却只占有 20%的 财富。20/80 法则同样适用于销售世界中，即顶尖的 20%的业务人员创造了团队里 80%的业 绩，卖出了公司里

2、 80%的产品。销售世界中的 20/80 法则意味着公司中前 20%的业务人员所 创造的业绩占整个公司总业绩的 80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前 20%，则 该公司创造了整个产业业绩的 80%。图图 1 11 1 商业世界的商业世界的 20/8020/80 法则法则2 2优秀的销售人员首先懂得优秀的销售人员首先懂得 20/8020/80 法则法则 作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的 20%的业务人员。实际 上，最前面 20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排 名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员发展的空间没有界限。具体来讲

3、，若业 务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。 业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得 20/80 法 则。力争使自己成为前 20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造 出好的业绩。销售人员必须知道的两件事除了要了解商业世界中的 20/80 法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件 事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。1 1正确的认知正确的认知 不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。 销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以

4、说是 最艰难的工作。两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作， 而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。 销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不 断寻找新的顾客。即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新的客户 来和自己做生意。由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来创造业绩，而成功的销售 人员并不害怕从零开始，愿意接受挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员认为销售工作非常容易、简单。2 2积极地行动积极地行动 正确的认知和积极的行动相结合才能创造出良好的销售业绩。 许多人往往都是语言的巨人，行动的矮子。优秀的销

5、售人员不仅有正确的认知，还具 有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时间与顾客进行 足够的互动，为顾客服务，说服并赢得顾客的信任和满意。因此，优秀的销售人员不仅是 梦想家，更是积极的行动者。这样的认知，才能引导出色的销售人员努力的工作并创造出 好的业绩。 天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。以乔治吉拉德为榜样，只要销售人员肯 付出，努力的工作一定会带来相应的报酬，业绩也会越来越优秀、卓越。3 3建立正确的认知建立正确的认知 每天多工作一个小时、多打通一个电话、多拜访一位顾客，这就是乔治吉拉德成功 的惟一的秘密。销售人员可以针对自己的具体情况，调整自己努力的目标，制订

6、更加详细 的工作计划。 建立正确的认知：销售是一件容易而又简单的事情，销售人员应该将渴望成功的心态 转变为积极的实际行动，这样才能够成为 20%中的一员。向成功者学习保持谦虚的心态，不断地努力学习，这是优秀业务员成功的另一秘诀。 不满足、不停滞于已经取得的成就，不断地学习新的知识，才能确保证销售人员永远 的成功。向领导、顾客学习，通过参加研讨会和读书的途径，都可以提高销售人员的销售 技巧。1 1向领导学习向领导学习 销售人员可以从内部开始，向自己的领导或上司学习其成功之处。领导一般都具有丰 富的销售经验，拥有多于一般业务人员的方法。销售人员可以通过向自己的上司请教，必 然会学到很多成功的方法。

7、以谦虚的姿态，不断地向主管、上司请教成功的经验，这是最 直接的学习方法。2 2向顾客学习向顾客学习 销售人员花费大量的时间，了解市场，与客户经常进行接触。市场上，顾客是销售人 员最好的老师。销售人员每天都要和顾客打交道，无论销售成功与否，销售人员都可得到 有价值的经验。推销成功，销售人员可以通过分析顾客购买的原因而获得成功的推销方法， 从而提升业绩；即使推销失败，销售人员同样可以通过分析失败的原因，避开不恰当的技 巧或方法，为下次的成功做好充分准备。3 3参加研讨会参加研讨会 除了向领导、顾客学习外，销售人员参加研讨会也是学习的途径。通过参加研讨会、 读有价值的书籍，销售人员可以获得很多专业知

8、识和销售技巧，这样才不会落伍，才能不 断进步。只有坚持刻苦学习，销售人员才能不断地实现销售的成功。找到销售致胜的关键具备基本的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只 有找到销售致胜的关键，销售人员才能够有的放矢，根据实际的关键因素，向领导、顾客 请教，通过书本的学习，才能真正实现成功的销售。世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出 10 个成功的关键：明确的目标、健康的身心、 极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反 对意见、跟踪顾客和收款。1 1明确的目标明确的目标 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访

9、的顾客， 找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使销售 人员浪费很多时间，却一无所获。此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解 顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。 优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴 近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快 速做决定购买产品。2 2健康的身心健康的身心 心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充 足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体

10、，给 顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。3 3开发顾客能力强开发顾客能力强 优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，销售人员才能获 得销售的成功。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能 力。4 4强烈的自信强烈的自信 自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信， 销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易 按照所想象的方向发展。 当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，销售人员拜访顾客时， 就不会担忧和恐惧。成功的销售人员的人际交往能力特别强，销售人

11、员只有充满自信才能 够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。5 5专业知识强专业知识强 销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的销售人员对产品的专业知识比 一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答， 而成功的销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的销售人 员在专业知识的学习方面永远优于一般的销售人员。6 6找出顾客需求找出顾客需求 快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客 需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客 的购买需求，从而赢得订单。7 7解说

12、技巧解说技巧 此外，销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说 时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回 答顾客的问题，满足顾客希望的答案。8 8擅长处理反对意见擅长处理反对意见 善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的销 售人员抢先与顾客成交永远快于一般销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有 多种选择，这就给销售人员带来很大的压力。 要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾 客能够轻松愉快地签下订单。9 9善于跟踪客户善于跟踪客户 在开发新顾客的同时，与老

13、顾客保持经常的联系，是销售人员成功的关键之一。销售 人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要销售人员能做到 最完善的使顾客满意的管理。成功的销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高 的满意度。1010收款能力强收款能力强 极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员 在处理收款问题时，能比普通销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任， 找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款） ，优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。 把握销售致胜的 10 个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，销售人员 才能够获得不断的成功，取

14、得越来越好的业绩。业绩倍增的方法销售人员如何通过实践上述 10 个销售致胜的关键，促使自己的业绩倍增、收入提高呢？在上述 10 个销售致胜关键的每个环节中，销售人员只要每个环节都进步一点儿、比目 前情况好一点儿，那么，销售人员就能够业绩倍增，提高收入。销售人员从目标、执行计划、开发、善于处理反对意见、成交，一直到最后的服务、 收款等各种能力的环节中，每个环节成长 10%，例如现在销售人员开发顾客的能力为每个 月开发 10 位顾客，那现在再多开发一位，每一环节成长 10%，最终销售人员的业绩能够增 加 26 倍，收入也就自然得到相应提升。【本讲小结】 财富的 20/80 法则同样适用于销售领域。销售工作成功的架构有 10 个，这些架构从制订目 标、执行计划、建立自信心、健康的外表开始一直到要持续培养各种不同的真功夫：开 发顾客的能力；处理价格的能力；反对意见的能力；成交的能力；展示说明的熟练技巧；为顾客提供优质服务的能力，按照这些致胜关键来做，销售人员就会在最短的 时间之内，提升销售业绩。销售人员要保持业绩长红，需要做四件事情：永不放弃、向专 家学习、制订远大的目标和积极主动地行动