中国电信衡水分公司渠道发展策略精选

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1、中国电信衡水分公司渠道发展策略中国电信衡水分公司渠道发展策略第三章衡水电信 CDMA 业务渠道发展现状分析 3.ICOMA 移动通信发展历史 3.1.1 全球 CDMA 移动通信发展简要回顾 从 20 世纪 90 年代初开始商用至今，CDMA 系统在全球得到迅速发展。2000 年 10 月，韩国的 SKT 推出了世界上第一个 cdma20O0lx 网络，也是世界上第一个 3G 商用 网络。全球 cdmaZOO01x 和 EV 一 D0 商用进展可归纳为如下三个阶段。 2000 年一 2002 年，edma200olx 处于市场起步期，cdmaZ0001X 网络和终端技术 逐步成熟，网络部署不断

2、拓展，形成一定的用户规模。 2003 年一 2005 年，edma20001x 处于市场快速发展期，cdma20001x 用户增长迅 速，年均新增 5590 万户。EV 一 DO 进入市场起步期，部分 cdma20001x 开始向 Ev 一 DO 升 级。 2006 年至今，一些发达国家和地区 cdma20001X 进入市场成熟期，但在大多数 发展中国家和地区 cdma2000lx 仍处于快速发展期。而 EV 一 DO 则进入快速发展期， 全球 EV 一 DO 用户规模呈现快速发展的态势。 从商用网络数量来看，截止到 2008 年一季度，全球共部署了 234 张 cdllla20O01X 商用

3、网络、90 张 EV 一 DO 商用网络。 从用户规模来看，截止 2009 年 9 月，CDMA 发展组织(CDG)宣布数据，全球 CDMA 用户数已超过 5 亿，而 cdma2000 用户主要集中在亚太和北美地区，两个地区 的 CdoaZ000 用户数占全球 CdoaZO00 总用户数的 80%左右。 从市场在售终端款数看，截止到 2008 年一季度，全球 cdmaZ0001x 商用终端 1393 款，EV 一 DO 商用终端 557 款;WCDMA 商用终端 936 款，HSDPA 商用终端 479 款。edf;aZOO01x 和 EV 一 DO 的商用终端款数一直领先于 WCDMA 和

4、HSDPA。 纵观全球 CDMA 发展历程，我们看到 CDMA 在技术和市场方面一直保持着领先优 势。从产业成熟度来看，CdloaZ000lx、EV 一 DO 进入市场商用的时间均比 WCDMA、 HSPA 早两年。从市场规模来看，cdlllaZO00 与 WCDMA 两大产业规模相当， Cd，11aZ0001X/EV 一 DO 的用户规模一直领先于 WCDMA/HSPA。 3.1.2 中国 CDMA 移动通信发展历史变迁 1997 年底北京、上海、西安、广州 4 个 CDMA 商用实验网先后建成开通，并实现 了网间的漫游。用户发展达到 55 万户。 2000 年 10 月中国联通副总裁王建宙

5、宣布将重新启动 CDMA 网络建设，并且于该 年年底正式开始了筹备工作 2001 年 1 月原部队所有 133CDMA 网在经过几个月的资产清算后，正式移交中国 联通。 2001 年 2 月 27 日联通公司成立了全资子公司联通新时空移动通信有限公 司，负责整个联通 CDMA 网络的建设和经营。联通 CDMA 网络建设的具体筹划工作正 式展开。 2002 年 1 月 8 日“中国联通 CDMA 网开通仪式”在北京人民大会堂举行，联通新时 空 CDMA 开通放号。 2002 年 4 月 8 日联通新时空 CDMA 网络正式运行。 启;2002 年 10 月 CD 以全国用户数达到 400 万。

6、2003 年 1 月 28 日上海联通率先开通 CDMAIX 网络。标志着中国联通的 CDMA 移动 通信进入了真正的 2.5G。 2008 年 5 月 23 日，运营商重组方案正式公布。中国联通的 CDMA 网与 GSM 网被拆 分，前者并入中国电信，组建为新电信，后者吸纳中国网通成立新联通，铁通则 并入中国移动成为其全资子公司，中国卫通的基础电信业务并入中国电信。 2008 年 10 月旧，中电信全面接收原中国联通 CDMA 网络。 2009 年 1 月，中国电信获得了工信部发放的 CDMA 的 3G 牌照。 3.1.3 联通经营 CDMA 业务分析 联通经过几年的经营发展，最终并没有把

7、CDMA 业务做大做强，主要原因包括 以下几点: 第一、两网运营，左右互博 中国联通同时经营 GSM 和 CDMA 两张网络，_使得两网在业务宣传、营销政策、资 金投入、人员分配、网络建设等诸多方面都互相牵制，不能充分发挥企业自身的 中国电信衡水分公司渠道发展策略研究 北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第 13 页共 43 页 优势，如 CDMA 的绿色环保优势，就不能够大力宣传，否则很可能影响到给他带来 现金流的 GSM 业务的发展。 第二、社会渠道建设不足，没有大力引入社会渠道参与 C 网经营 渠道是把产品从企业输送到客户手中的通道，渠道建设的深度和广度直接影 响到产品的推进速度，也是业

8、务能否发展壮大的关键要素之一。从衡水联通经营 C 网业务情况来看，业务发展主要是依靠自有营业厅和直销人员，这两者的发展量 占到了 C 网发展量的 90%以上，社会渠道占比非常小，受 C 网终端瓶颈限制，基本 采取机卡捆绑销售方式，这种模式提高了了社会上代理商经营 C 网业务的门槛，而 联通自身的渠道建设当时仍很欠缺，因此业务量较同时经营的 GSM 要小很多，使 C 网业务发展缓慢。 第三、终端集采造成的终端瓶颈 终端集采虽然在一定程度上降低了终端的价格，暂时性缓解了市场上终端的 不足，但整个 C 网终端的产业链并没有形成，这种集采的方式只是在给 C 网经营输 血，并从整体上来说严重影响了部分手

9、机厂商和社会渠道参与的积极性，制约了 手机样式的个性化和多样化，而没有整个产业链的支持，仅仅依靠手机大量定制 和集采来维持 C 网业务发展， 。dma 的业务发展可以说是举步维艰。 第四、营销策略不断变化 从开始放号时的定位中高端，到后来的定位低端，再到后来的保持现状集中 力量发展 GSM，可以说是举棋不定，这种战略层面的不断变化，使各经营单位迷失 了方向和目标，对于 C 网业务的发展无疑是雪上力l 霜。 3.2 衡水电信移动业务渠道发展现状 3.2.1 衡水电信移动业务渠道结构特点及问题 衡水电信渠道主要分为社会渠道、自有渠道、电子渠道和直销渠道等。社会 渠道主要包括市级大代理商、县级中小代

10、理商及零售店、村级缴费等，主要负责 cDMA 个人客户的业务发展、用户缴费和 CDMA 终端社会化运作等工作。社会渠道存 在代理商数量少，渠道覆盖不深，发展不均衡等难题，另外市级大代理商从业务 和终端上垄断迹象突显，造成部分县分及小代理商对大代理商产生依赖，中小代 理商的生存空间受到大代理的挤压，不利于社会代理渠道的全面启动和发展。自有渠道主要是自有营业厅，网点主要覆盖市区、县城及重点乡镇，当前自有渠道 还是以电信形象宣传和老用户维系为主，销售能力不足。电信的电子渠道主要包 括网上营业厅、短信营业厅、手机营业厅及 10000 号电话营业厅等，电子渠道目 前只承担了一些基本的服务功能，没有更多的

11、创新，未能对公司业务发展起到更 大的促进作用。直销渠道由政企客户经理和直销客户经理两部分组成，政企客户 经理主要以发展政企和集团客户为主，直销客户经理主要以发展个人客户为主， 直销渠道也正在从公司直接管理向社会化运作转型，在保留政企客户经理的情况 下，压缩自有直销客户经理队伍，通过为代理商配备直销人员，扩充社会渠道直 销客户经理队伍，引导代理商变“坐商”为“行商” ，推动 C 网“走出去营销” ， 直销渠道向社会化转型之后，管理和培训不到位，直销渠道的业务发展效果评估 难度加大。 3.2.2 终端分销渠道现状分析 终端问题一直是制约 CDMA 发展的瓶颈，联通如此电信亦然。为了解决终端 难题，

12、衡水自 2009 年 10 月份起开始按照省公司的要求积极推进机，一卜分销，终端社 会化运作，即采用社会渠道购手机，电信进行话费补贴的方式来发展 C 网业务。C 网各类终端都由市级大代理商统一采购并向下分销，根据市场需求和业务需要由 代理商来决定终端采购数量和品牌型号，大代理商采购的终端不仅要能够满足社 会渠道业务发展需要，还要满足电信自有渠道和政企大客户业务发展需要。终端 分销渠道存在如下问题: 1、终端代理商的分销能力不足，为满足中小代理商的终端销售需求，电信还 要协助代理商进行终端分销，C 网终端社会化运作还不彻底; 2、终端代理商也是业务代理商，大代理商为了增加自己的利润，偏向于把业

13、务与终端捆绑后分销给下一级代理商，这样不利于终端社会化运作和机卡分销工 作的推进; 3、由于 C 网终端有补 l 贴政策，串机、套机和价格管控难度较大。 3.2.3 业务发展渠道现状分析 3.2.3.1 自有渠道发展乏力 2009 年 12 月份，衡水电信共发展新入网用户 17589 户，其中自有厅入网 3643 户，自有厅入网量仅占入网总量的 20%，如除去与宽带捆绑的融合业务入网量，自 有厅入网量仅为 15%，这与自有渠道的投入很不相称，自有渠道对 C 网业务发展的 贡献不足，要继续提升自有渠道的销售能力。 3.2.3.2 对大代理商依赖过多，中小代理商发展不足 2009 年 12 月份，

14、衡水电信社会渠道共发展用户 10506 户，其中有 8976 户的用户 为四大代理商所发展，四大代理商占到了代理渠道入网总量的 85%，中小代理商起 得作用极小。大代理商在各县区设立自己的专营店，凭借自己的政策优势和终端 优势使得当地中小代理商限于困境，难于发展，而大代理商又很难把触角伸至每 一个角落，造成部分地区渠道覆盖不足，中小代理的启动工作难度加大。 3.2.3.3 乡镇及村级代理渠道建设不足 衡水是典型的小城市大农村，衡水市人口为 414 万，10 个县城和桃城区的人口 总数为 70 万，农村人口为 344 万，农村人口占衡水总人口的 83.1%。要想开发乡 镇和农村用户，乡镇级代理商

15、渠道的建设十分重要，乡镇代理商作为电信销售渠 道的末端，在当地起着不可替代的作用，然而目前的电信代理商还没有达到一镇 一店的覆盖水平，有的乡镇渠道建设还是空白，有的乡镇虽然有了代理商，但是 无论地理位置、规模和实力都与当地其他运营商的差距较大，大多数乡镇级代理商的赢利能力不足，每月放号量与竞争对手差距过大，做为 C 网专营商在没有政策 补帖的情况下，代理商的成活难度大。村级代理的主要方式是缴费站，从 2008 年 10 月到 12 月，衡水共发展缴费站 1900 多户，但是目前仍然在给用户缴费的不足 800 户，存活率仅在 40%左右，主要是由于 C 网用户规模小，月收费量低，缴费站 的赢利能

16、力差，另外后期对缴费站的服务不到位，没有专人进行定期维系也是缴 费站成活率低的因素之一。 3.2.3.4 直销队伍建设不足 前期联通发展 C 网业务时，建设了一支百人直销队伍，并由各县市分公司直接 管理，对 C 网业务的发展起到了重要作用。电信接手之后，随着公司经营政策的转 变，渠道及终端社会化运作的推进，除了政企和集团大客户直销客户经理保留 后，其它直销人员由原来的电信直接管理转入到由代理商管理，直销人员的发展 量也随之计入了代理商名下，电信公司己经无法参与对这些直销人员的管理，直 销队伍的培训、管理、考核难度加大，直销人员对业务发展的促进作用无法评 估，再加上代理商对直销方式管理经验不足，使直销渠道建设出现停滞不前，直 销渠道对 C 网业务发展的作用没有得到充分的发挥。 3.2.3.4 直销队伍建设不足 前期联通发展 C 网业务时，建设了一支百人直销队伍，并由各县市分公司直接 管理，对 C 网业务的发展起到了重要作用。电信接手之后，随着公司经营政策的转 变，渠道及终端社会化运作的推进，除了政企和集团大客户直销客户经理保留 后，其它直销人员由原来的电信直接管理转入到由代理商管