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1、内容摘要：随着旅游业的快速发展，酒店业的发展也出现了新的机遇。而众所 周知，餐饮收入是酒店的主要收入来源之一，而宴会由于其在餐饮中的地位致使 酒店把宴会营销置于一个很高的地位，很多酒店都逐渐在形成自己的宴会销售 部进行更细致的销售！本文主要是通过研究既有的宴会营销技巧和方式，立足 于现实社会需求和未来发展的高度，积极探讨能够适应社会发展的新的宴会营 销技巧和营销模式。 一 宴会营销的定义，产生背景和发展历程宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂， 采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。营销学之父菲利浦科特勒在 营销管理一书中给营销的定义是：“市场营销就是在适当
2、的时间；适当的 地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的 产品和服务的过程。 ” 由此我们可以推断出宴会营销的含义宴会销售者根据潜 在消费者的需要制定相关的营销策略并使自己的策略能被认可的行为。据国家旅游局的统计，我国通过评定星级的酒店共有 2724 家，其中五星级 57 家，四星级 157 家，三星级 895 家。同时由于医疗卫生的改善延长了人的生命 周期，增加了世界人口;电脑的广泛应用缩短了人们的劳动时间，以及社会生产 力的提高，使人们的个人收入大幅增加，这些都导致人们有更多的金钱和时间 进行大型的聚会。而由于酒店的高速发展使这种接待大型的宴会成了一种可能。另外
3、，酒店为什么愿意花大量的人力物力财力在宴会营销方面呢，这主要取决 于宴会在整个酒店经营中的重要性。下面我将从以下几个方面阐述宴会在酒店 经营中的重要性。 1，宴会在接待规模上比一般的餐饮要大的多，这样就可以使酒店在短时间内得 到一般餐饮无法比拟的收入。宴会不同于一般的零点餐饮，虽然同一般的零点 餐饮的人均比起来要低一些，但是由于气规模比较大，就使得宴会的整体收入 要高得多。这样就能让酒店迅速的收回成本获得利润。 2，宴会的经营风险比较小：宴会一般采用大批量定制的方式进行销售，这样额 可以使酒店根据预定的情况适当的进行采购，这样就可以导致浪费，从而节约 成本。 3，宴会可以让酒店的优质的服务得到
4、更好的体现：宴会这种预定的消费，使得 酒店有更长的时间进行筹备，这样酒店就可以尽善尽美的完成客人的各种要求， 同时也可以预估一些可能出现的纰漏，从而作出相应的应急措施。 4，通过宴会酒店也可以得到比较广泛的口头宣传：酒店宴会面对的顾客是多样 的，包括不同的消费层次，这样酒店的良好的服务就可以在不同的消费层次中 得到宣扬。增加了酒店的潜在顾客。 5，宴会可以带动其他项目的销售：一次宴会使得客人不仅仅是用餐这么简单， 当然它附带了酒水的销售，同时由于酒店还提供健身娱乐的设施，这也有可能 刺激客人的其他的消费，从而拉动其他的项目的销售。 6，宴会可以是饭店管理者的管理水平得以提高：宴会毕竟是一个大规
5、模的销售， 面对的服务人员和顾客都比较多，因此这之间可能发生的突发时间也比较多， 这就要求管理者能在短时间内对各种突发事件作出正确的决策。 综上就可以明确的知道酒店愿意进行宴会营销的原因。因此宴会营销也就应运 而生了。二，宴会营销的营销特征以及宴会营销的任务和意义在宴会营销中，任何形态或方式的市场营销策划都是以争取顾客为主要目的的， 而这种策划能否达到预期的效益性，不只要取决于同行的竞争，更要取决于此 策划的内容本身，是否能和市场的需求相符合。 因此我们需要就宴会营销的影响因素进行分析。首先我们必须知影响宴会营销 的因素很多，除了企业不可控制因素如政治，法律，宏观的经济环境，人口， 社会文化和
6、市场竞争等之外，还包含企业可控制因素，这类因素主要就是产品 （product）,价格（price）,地点（place）,促销（promotion）这四个方面， 也就是我们俗称 4P 因素。而宴会营销也必须符合营销组合的特征，所以我们需 要下哦从 4P 因素来分析宴会营销的特征。 1.宴会产品营销 宴会产品营销是指酒店根据目标市场的需要所作出的宴会产品的设计与开发。 这就要求酒店必须就宴会的潜在客户进行分析，从而形成能够得到广泛的认可 的产品策略，同时还要根据市场需求的变化作出即使的变化。 2，宴会的价格营销 宴会的价格营销是指酒店对宴会的定价目标，定价策略以及定价方法。这就要 求酒店不能随意定
7、价，它必须是在考虑多方面的因素的情况制定的能够被市场 所接受的价格，比如必须考虑竞争情况，宴会的相关的成本等。甚至在宴会策 划上普遍趋同的情况下可以采取价格竞争的方式。 3.宴会的地点营销 宴会的地点销售就是指宴会进行销售的地点。对于酒店来说这是一个比较简单 的问题，大型的酒店一般具有自己的宴会厅，可以容纳较大规模的宴会销售。 4.宴会的促销营销 宴会的促销营销主要是指酒店为了扩大宴会的销售，提高市场占有率所采取的 各种促销活动和策略。主要包括人员推销，公共关系。 为了扩大的宴会的销售，一般的大型酒店都会成立自己的宴会销售部门，而宴 会销售部的人员就主要职责就是进行宴会的的销售。 当宴会营销达到了以上的要求的时候，这就会是宴会营销具有一下几个方面的 意义 1，宴会营销过程中对于市场的细分，就会是宴会营销具有正对性，可以及时的 调整市场营销的策略。 2.可是使酒店更好的认识自身，可以集中所有的力量投向最有利的目标市场， 从而获得最大的经济效益。
