中国石油山东济宁销售分公司成品油营销

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1、中国石油山东济宁销售分公司成品油营销中国石油山东济宁销售分公司成品油营销第 2 章中国石油山东济宁销售分公司成品油营销环境分析 2.1 中国石油山东济宁销售分公司简介 中国石油天然气股份有限公司山东济宁销售分公司是中国石油天然气股份有限公 司在济宁地区设立的唯一一家全资子公司，2003 年进入济宁地区开发成品油销售网络， 主要从事汽油?柴油?润滑油等成品油的批发和零售业务? 本着诚信?创新?业绩?和谐?安全?的理念，依托强大的资源和品牌优势，全 面履行承担的政治?经济和社会三大责任，尽力调配资源?保障油品供应?平稳油品价 格，有力地维护了成品油市场秩序? 在济宁市人民政府及各级地方政府的大力支

2、持下，公司取得了快速发展，销售网络 覆盖济宁 10 个县市区，年销售能力达 15 万吨?目前资产型油库 1 座（3.7 万立，年周 转成品油能力 30 万吨）?自有加油站 34 座（年成品油零售量 8 万多吨） ，吸纳各层次 社会劳动力 300 余人，为维护社会稳定?增加地方财政收入?为促进社会经济发展做出 了较大贡献? 中国石油山东济宁销售分公司作为成品油专业化销售公司，主要致力于成品油零售 和批发，销售价格执行国家定价标准?延伸产品主要为润滑油，在各加油站均成立了润 滑油销售网点?非油品业务发展将坚持以便利店发展为主，通过对便利店发展的不断总 结与完善，逐步提高管理?服务水平，不断追求利润

3、?效益最大化? 在企业发展上，中国石油致力于创造能源与环境的和谐?，将健康?安全与环境 作为一项关键的管理要素，有机地融入到每一项生产经营业务活动之中，服务于人民， 造福于社会? 2.2 中国石油山东济宁销售分公司外部环境分析 公司所在地济宁市位于山东省西南部，东接临沂地区，西邻菏泽地区，南与枣庄市 和江苏省交界，北与泰安地区接壤，地处苏鲁豫皖四省结合部，在全省鲁南经济圈中 占有首要地位?面积 10685.7 平方公里，其中市区 905 平方公里?全市辖 12 个县市区， 总人口 822.75 万? 济宁市矿藏资源品种多，储量大?以煤的储量最丰富，达 21 亿吨，是中国八大煤 炭基地之一?济宁

4、市交通四通八达，自古以来，就是南北交通的重要通道?高速公路 223.7 公里，占全省 5.6%，京杭运河境内通航里程 210 公里?目前，京沪铁路纵贯南北，新 石铁路横穿东西，形成了铁路?公路?水运?航运的主体网络，在改革开放的今天，古 城济宁已成为一座正在崛起的发展中的工业城市? 2.2.1 济宁地区市场环境概述 济宁地区经济持续保持较快的增长幅度?2009 年济宁地区 GDP 总量达到 2387.7 亿 元，预计 2010-2015 年均 GDP 增长率在 15%以上，到 2015 年将达到 5000 亿元?按经 济区域划分，超过 150 亿元：济宁?曲阜?兖州?邹城?微山为一级发展区域；

5、100-150 亿元：嘉祥?梁山?金乡?汶上为二级发展区域；100 亿元以下：泗水?鱼台为三级发 展区域? 同时按照省批复 济宁市城市总体规划（2008-2030 年），将济宁?曲阜?兖州? 邹城?嘉定为规划发展的一?二级城镇和组群结构发展城市?嘉祥已做为济宁组群二级 发展城市，与济宁城区实现连接，同时曲阜机场位于嘉祥县内，为发展提供得天独厚条 件? 济宁市煤炭资源丰富，全市含煤面积 4826 平方公里，占全市总面积的 45，煤储 量 250 亿吨，占全省的 50%，主要分布于兖州?曲阜?邹城?微山等地?目前，生产煤矿 47 座（年产量超过 120 万吨大型煤矿 21 座） ，筹建煤矿 3 座

6、，基建煤矿 5 座，47 座生产煤矿 2008 年底原煤产量 7964 万吨?依托铁路?公路和水运外运，其中铁路占 运量 15%，公路占 40%，水路占 40%，按照运煤车辆 40 吨/次计算，需要 170 万车次从 煤矿外运至外地或本地港口，按每个车次用油 50 升计算，用油 7.73 万吨?再加上矿区 内工程车辆用油，预计仅煤矿煤炭外运带来的用油量约在 9 万吨左右? 济宁交通四通八达? 公路：全市公路通车总里程达 13575.9 公里(含村道)，其中国省干线 1490.3 公里? 2008 年全市公路运输完成货运量 1.6 亿;客运量 5631 万次? 国道：横向：G327；纵向：G10

7、4?G105?G220 省道：横向：S255?S333?S337?S338?S342?S345?SS346?S348?S355 纵向：S252?S251?S104?S244 高速：全市高速公路通车里程达 223.5 公里?现有服务区 4 处，服务区加油站 8 座? 东平济宁徐州高速已列入规划,计划新建服务区两处,新建加油站 4 座?纵向：济菏 高速?京福高速?济徐高速（拟建） ；横向：日东高速?日枣高速（规划） 水路：现有航运里程 1100 公里，其中，京杭运河干线航道 210 公里，湖区直通航 道 450 公里，支流航道 360 公里?拥有 2 座二级船闸，港口?码头及各类装卸点 80 余

8、处，拥有在册运输船只 11000 多艘?经在地航运管理局落实，约 40%的煤炭通过运河外 运，船只加油量约在 2-10 吨之间，日用油约在 200 吨左右?目前船只用油主要依靠中 石化罐车运送和地方加油船?在济宁境内无一座港口加油站，共计有 11 艘加油船，其 中 2 艘隶属于中石化，9 艘为社会个人，全部停舶在微山湖码头? 汽车保有量将继续保持 10%的增长率 2008 年济宁汽车保有量达到 36.49 万辆，2009 年受车购税政策减半带动，新增挂牌车辆 6.5 万辆，经济宁市交警支队统计数据显示， 预计每年以 10%的速度递增，到 2015 年，济宁汽车保有量应在 76 万辆左右，市场空

9、间 巨大? 2009 年济宁市实现生产总值 2380 亿元，增长 12%?全市第十五届人民代表大会第 三次会议，明确了 2010 年全省主要经济指标，生产总值增长 12%左右?加速经济结构 优化升级，着力膨胀拳头产品?建设重点项目?扶持骨干企业，加快构建战略性新兴产 业为先导?先进制造业和现代服务业为主体的新型产业体系?新能源领域重点规划建设 济宁高新区光电信息产业园，加快台联电系列项目运作落地，支持润峰集团?英克莱扩 张产能，鼓励相关企业兴办专业协作项目，争取尽早形成从研发到制造的完整垂直产业 链和横向配套产业群，朝着打造中国光谷?的目标迈进；加快开发车用新型动力电池， 鼓励相关企业引进核心

10、技术发展电动汽车?节能环保领域主攻节能电子电器?节能建材 设备?环保设备和新能源装备的研发生产，支持新风光电子?金曼达电工等企业加速膨 胀规模?放大带动效应? 2.2.2 当地主要竞争对手分析 济宁成品油市场复杂，中小个体民营油品销售企业众多，市场竞争激烈? 竞争对手主要有中石化?东明炼厂?济宁中油石化?邹城蓝星石油?济宁鸿源石化 等，并且在每个县市区都有 2?3 家比较成规模?资金雄厚而且有一定仓储能力的个体 油品批发商?炼油能力达到 600 多万吨的地方民营企业东明炼厂，虽在菏泽地区，但距 离济宁地区只有 120 公里左右，其销售终端可直接渗透到济宁各县市区?个体民营企业 济宁中油石化拥有

11、 4 万方油库，配备铁路专线运输，有 17 座加油站，其中 15 座集中在 济宁城区及周边，2 座为日东高速泗水服务区加油站，市场网络占有率 2.2%，年成品油 销量 6.7 万吨，市场销售份额 8.4%?邹城蓝星石油（邹城中石化管道油品销售处）2005 年改制为民营企业，开始以蓝星加油站名义扩展终端市场，目前在邹城已投运加油站 7座，年成品油销量 2.1 万吨，市场销售份额 2.6%?济宁鸿源石化已取得国家成品油批发 销售资质?社会加油站尽管单站销量水平不高，但依靠庞大的群体结构，市场销售份额 占到 22%? 主要竞争对手济宁中石化情况：资源充裕，设有鲁皖成品油输油管网，配套曲阜 6.4 万

12、方和济宁 7.8 万方两座油库，同时配备铁路运输，拥有完善的销售网络，加油站总数 191 座，营运 145 座，市场网络占有率 24.2%，且占据城市中心?高速公路?国道?省 道沿线有利地段，年成品油销量 46 万吨，市场销售份额 57.5%?2010 年 1 月份，中石 化网络运营数 157 座，是我们公司 30 座加油站的 5.23 倍，纯枪量 2.8 万吨是我公司 0.56 万吨的 5 倍?无论是从规模还是综合实力上，中石油山东济宁销售分公司与中石化济宁 分公司都存在很大的差距，竞争态势较弱?另外，中海油?中化近期也准备进入济宁地 区，市场争夺进入白热化? 发展结构上和发展规模上，中石油

13、山东济宁销售分公司与中石化济宁分公司都存在 很大的差距，社会经营单位依靠其较大的规模具有较强的竞争优势?中石油山东济宁销 售分公司竞争态势较弱?2.3 中国石油山东济宁销售分公司内部环境分析 2.3.1 中国石油山东济宁销售分公司的组织架构 截止 2009 年 12 月 30 日，济宁公司机关设 8 个职能部室，下设油库 1 座，签约加 油站 36 座，投运 30 座，销售网络覆盖济宁市 10 个县市区? 2.3.2 中国石油山东济宁销售分公司发展历程 济宁公司全称为中国石油天然气股份有限公司山东济宁销售分公司，隶属于中国石 油天然气股份有限公司山东销售公司?在济宁地区的发展经历三个阶段： 第

14、一阶段（2003-3-18 至 2004-4-25）： 2003 年 3 月 18 日成立济宁筹备组，租赁住宅?办公场所，开展项目谈判等前期工 作?6 月 10 日公司在济宁注册成功，11 月 11 日经山东公司批复成立中国石油山东济宁 销售分公司?12 月 25 日接收第一座加油站，2004 年 2 月 25 日正式投运? 第二阶段（2004-4-26 至 2006-12-31）： 奠定公司发展基础，2006 年底，加油站投运 21 座，年零售量 4.28 万吨，考核利润 96 万元，人员总数达到 215 人? 第三阶段（2007-1-至今）： 精细发展，公司规模不断扩大，2009 年 11

15、 月 30 日，加油站投运数量由 21 座增加到 30 座，零售量由 4.28 万吨提升到 8.19 万吨，批发 1.35 万吨；非油业务迅速发展，实 现销售收入 587.8 万元，毛利 70.3 万元?新增 3.7 万方兖州油库 1 座，10 月 14 日实现 对外发油，解决了后续发展资源问题?2009 年 11 月底员工总数达到 310 人?2.3.3 中国石油山东济宁销售分公司的发展规划 中国石油山东济宁销售分公司根据公司发展现状，部署十二五?发展战略规划， 分三步走： 第一步：2010 抓住机遇，加快发展，到 2010 年底加油站投运总数要达到 42 座，3.7 万方油库 1 座，年周

16、转能力达到 27 万吨?市场销量份额达到 19.9%? 第二步：2013 全面构筑起以兖州油库为中心的网络发展新格局，加油站投运总数达 到 74 座，油库 1 座，年周转能力达到 36 万吨?市场销量份额达到 30.3%? 第三步：2015 公司综合实力和核心竞争能力大幅提升，全面建成一流的专业化零售分公司，加油站总数达到 81 座，油库 1 座，年周转能力达到 55 万吨?市场份销量额达 到 39.9%?第 3 章中国石油山东济宁销售分公司成品油营销现状及问题分析 3.1 中国石油山东济宁销售分公司成品油营销现状分析 3.1.1 中国石油山东济宁销售分公司成品油营销模式 济宁公司有兖州油库一座，加油站 30 座?零售业务主要通过各加油站实现?（本 文主要论述批发业务，加油站零售暂不论述）?批发销售业务统一由济宁公司负责，公 司下设业务部，专职负责公司在济宁地区的批发销售业务，业务部下设 5 个客户服务片 区，每个片区设客户经理，负责本地区的客户开发和批发销售? （1）负责批发销售部门名称为业务部?，人员设置：4 人? 主任 1 人，负责部门的全面工作? 岗位人员 3 人：