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1、主讲：梅明平老师国资委经销商管理师认证专家委员会委员国资委经销商管理师认证专家委员会委员美国美国AACTPAACTP国际职业培训师认证讲师国际职业培训师认证讲师全球全球GCDFGCDF职业规划师职业规划师销售与市场销售与市场签约讲师签约讲师”赢家大讲堂赢家大讲堂”签约讲师签约讲师中国渠道管理奖获得者中国渠道管理奖获得者武汉大学武汉大学MBAMBA中国企业经销商培训网创办人中国企业经销商培训网创办人全球雅芳全球雅芳“世界销售领导人世界销售领导人”奖奖曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBAMBA、厦门大学厦门大学EDPEDP项目、武汉
2、中通建第三分局、武汉移动、湖北人寿、项目、武汉中通建第三分局、武汉移动、湖北人寿、福建柒牌男装、乔丹服饰、武汉晨报等上百家企业福建柒牌男装、乔丹服饰、武汉晨报等上百家企业培训课程讲师著作之一讲师著作之一 教师与成都学员合影教师与成都学员合影 中国营销学会中国营销学会讲师签名赠书讲师签名赠书 现代分销渠道管理十招激活经销商谋求厂商和谐共赢的战略关系让企业经销商从优秀到卓越打造管理区域经销商的业务高手 21世纪优秀经销商的七个好习惯 曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、北京中生北控、上海光明荷斯坦牧业、青岛瀚生、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、武汉力诺
3、集团、立白集团、艾派国际、长江三峡航道管理局、武汉中通建第三分局、青岛海信智能、福州移动、漳州移动、东莞伊韵儿、武汉移动、湖北人寿、福建柒牌男装、乔丹服饰、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、汕头琪雅等包括汽车、食品、服装、日化、白酒、家电、医药、农资以及其他多个行业的上百家企业。增值合作渠道普通代理渠道中国移动营销服务渠道品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型电子渠道公 司 互 联 网 站Call Center实体渠道客户经理旗 舰 店个人客户体验站自助服务店动感地带动感地带品牌客户直销渠道销售经理等集 团 客
4、户 体 验 店其他中国移动客户全球通VIP 俱乐部全球通VIP 客户集团客户特定细分市场产品产品消消 费费 者者消消 费费 者者消消 费费 者者消消 费费 者者市场营销组合的市场营销组合的4P4P理论理论市场营销组合的市场营销组合的4C4C理论理论v 4P: 站在企业角度 Product 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 促销v 4C: 站在市场市场角 度 Consumer 消费者 Cost 成本 Convenience 方便 Communications 沟通4P与4C的比较培训大纲培训大纲第一部分：有关分销渠道管理第二部分：现代经销通路管理第三部分：现代终端通路
5、管理第四部分：现代直销通路管理本节要点本节要点一、现代分销渠道的划分二、分销渠道的数量形态三、现代分销渠道组合四、现代分销渠道设计一、现代分销渠道的划分一、现代分销渠道的划分1、现代经销通路 也称代理通路2、现代终端通路 终端为王、终端制胜3、现代直销通路 工业品、服务业、工程业、保险业二、分销渠道的数量形态二、分销渠道的数量形态1、分销渠道长度分销渠道长度(级层)，是指产品从生产者转移至消费者所经历的纵向环节数量的多少。数量越多表示渠道越长，反之越短。3-level channel2-level channel1-level channel0-level channel批发商消费者消费者消费
6、者制造商批发商代理商零售商消费者零售商零售商制造商制造商制造商工业分销商 Industrial distributors制造商Manufacturer工业顾客Consumer制造商销售代表 Manufacturers representative制造商销售 分支机构 Manufacturers sales branch案例分析：案例分析： 2、分销渠道宽度分销渠道宽度，是根据分销产品的代理、批发和零售机构的数量来确定的。分为密集分销、选择分销和独家分销三种。v分销渠道宽度密集分销独家分 销选择分 销v专销 v专营 v独家经营分销渠道宽度图解独独 家家 分分 销销专专 销销专专 营营独家经营独家
7、经营专销：只销售厂商系列产品。 专营：销售厂商系列产品，非 竞争厂家产品。独家经营：可以销售任何产品专专 销销独家经营独家经营专专 营营企业产品竞争对手产品非竞争对手产品立白创立后，主要销区就是华南地区，但对于一个知名度不高的品牌来说， 很难让经销商倾尽全力来推销。为了让新产品进入市场初期的运作能按照立白 的指挥操作，陈凯旋决定在重要的区域设立立白专销商。这些专销商由他们的 亲戚朋友担任，只经营立白产品，这种忠诚就不是一般经销商可以比拟的。 和一般的经销商不同，这些专销商对于立白的政策照单全收，在初期执行得更是毫无偏差，就像一个完全服从命令的士兵一样。由于所有人都是把经销 立白当作安家立命的惟
8、一途径，命运都是寄托在一根绳上，谁都希望立白能做 大做强，所以对每一级市场的操作都力求尽心尽力，立白产品的渗透力自然很 强。 由于目标一致，利益一致，再加上齐心协力的推销，立白的产品才能在高 价位上顺利进入流通渠道，可以想见，换任何一个经销商都是不可能把市场 做得这么透彻和牢固的。正因为华南地区是由这些与立白有着千丝万缕联系的专销商操作，贯彻立白的各种策略非常到位，立白才会有今天的局面。如果没有专销商的配合，立 白怎么可能反向提价、逆市而行呢？密集分销优点 便利消费者 渠道成员竞争激励 网络覆盖广缺点 渠道成员忠诚度低 渠道价格不稳定 对消费者服务水平 低独家分销优点 经销商症程度高 渠道价格
9、稳定 对消费者服务水平高缺点 渠道成员竞争度低 市场覆盖率低 造成渠道垄断选择分销特点 积极性比密集分销高 比独家分销消费方便 重叠率高造成冲突 重叠率低提高忠诚度3.分销渠道广度定义：分销渠道广度，是指制造商所选择定义：分销渠道广度，是指制造商所选择分销渠道的条数，是一条渠道还是多条渠道。分销渠道的条数，是一条渠道还是多条渠道。三、现代分销渠道组合三、现代分销渠道组合v单一经销制 单一、不容易走终端v单一终端直营 大量财力物力难持久v单一直销：工业品企业v混合渠道增值合作渠道普通代理渠道中国移动营销服务渠道品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许
10、合作自办资源型电子渠道公 司 互 联 网 站Call Center实体渠道客户经理旗 舰 店个人客户体验站自助服务店动感地带动感地带品牌客户直销渠道销售经理等集 团 客 户 体 验 店其他中国移动客户全球通VIP 俱乐部全球通VIP 客户集团客户特定细分市场中国移动渠道模式：混合渠道四、现代分销渠道设计四、现代分销渠道设计1、分销设计的内容通路长度通路长度 通路宽度通路宽度 通路广度零层通路 独家分销 一种通路一层通路 选择分销 多种通路二层通路 密集分销 三层通路(1)(1)市场因素市场因素2、现代渠道设计的影响因素(2)(2)产品因素产品因素(3)(3)制造商因素制造商因素(4)(4)中间商因素中间商因素(5)(5)渠道交易成本渠道交易成本(6)(6)客户因素客户因素
