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1、货品管理1货品管理 货品管理的意义及核心问题 报表分析 货场部署 VM8步曲 成功的推广 经验学习图 产品的生命周期 体育用品常用的表格 店铺分类的标准2货品管理的意义及核心问题31.毛利率 =公公 式式零售价-进价零售价 100%2.毛 利 = 零售价 - 进价 3.总体毛利 = 毛利率销售总额4.投资利润率=净利资本 4存货周转对投资利润率的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客 户经利润等一切都相同.只是A一年资金周 转一次,B周转两次进行利润率的比较 销售金额100元货品为例,客户需投入资金 58元,利润42元 A:客户投资收益构成: 58+42=100,投资利润率42/58=7
2、3% B:客户投资收益构成:(29+29)+42=100,投资利润率42/29=145%5存货周转对利润的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户A客户货品平均折扣8折,B 货品平均折扣9折A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28% B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36%B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元的货 品.毛利率同上.其他条件相同A客户利润:80/58%=138 ;138*28%=38.6元 B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元B客户比A客户多收益17.2元6良好的货品管理可以：销售库存/货品积压利
3、润/效率7各类货品颜色选择风险图例主款副款主色副色低中中极高风 险风 险8报表分析报表分析报表类报表类 型型销售金额/ 时间/数量 分析报表分队列 总结报表销售 情况查询销售 排名报表9报表分析1011报表分析需要报表分析需要-定 时 -比 较 -观 察12定时如何定时如何定时13比较同期 大围14观 察外部 环境天 气内部环境库存销售调整场区部署陈列货量 15内在提示 人 -人手安排 货 -销售库存 服务 -软件:服务员态度销售游戏 硬件:店内陈列颜色效果橱窗 陈列物料货场空间店内 清洁音乐161718报表问题推广货品销售差，库存不足。1920报表问题052513、052560 销售好但库存
4、不足 。2122报表问题裤类： 112626库存不足 212668销售差。2324报表问题212668、052522 、071553价位高2526报表问题围巾、 帽、 手套 销售差。2728报表问题072539店铺无 销售？293031货场部署32报表分析-部署流程图 销售检查内/外提示报表分析行动（前中後 ）场区图（货场十式）订主题主款33计计 划划 场场 区区 图图 之之 原原 则则订 立 主 题 主 推 货 品 之 库 存 货 场 百 分 比 分 析 因应货品特性作展示依据 利用相关的货品作配搭 整体颜色配搭？34留 意 事 项 天气 季节 月头 月尾 顾客资料: 男女比例 年龄层 人均
5、收入 消费水平 店铺位置: 商业区 办公区 旅游区 校园区 住宅区 推广活动 特别节日 当地文化 生活习惯 其它 35Visual Merchandising视觉化商品3637383940413P是什么？a) VP=视觉展示（visual presentation ）是指整体的视 觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广 的信息和感觉给顾客。其目的是为了突出品牌的“整体 形象”和季节性形象。 陈 列展示位（橱窗、模特舞台、推广台） b) PP=焦点展示（point of presentation）是透过各区模特 和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组 合搭配的建议给顾客 c)
6、 IP=单件式展示（item presentation）是透过单件地陈 列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和 试穿。42PPIPIPVP43顾客导航线目的： 透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设 的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个 区，从而延长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都 必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。 方法： 找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路 线，再在这路线的附近放置相关的款式。 注意事项：尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一 个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾 客只是在店铺做短暂停留，
7、这时更应敲响警钟了。442145VM8步曲4647什么是卖点 卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售 主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客 的利益点”，导购人员说是“产品最能够打 动顾客的利益点”。千人千言，不一而同 ，但这三种不同角度的说法基本上是提出 了三种卖点的概念。其定义为核心卖点、 常规卖点和差异化卖点。 48 核心卖点与产品基本功能,消费者核心利益息息相关, 影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“ 直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。 常规卖点一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持 核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的 东西，一般不受创作人员
8、的关注与重视，但是若策划的好 ，操作得当，一样可达到效果。如AO。史密斯热水器的“ 金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。 差异化卖点与众不同的,具有排它性，独占性的,它既 可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创 的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点， 金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时 的格兰仕则直接将价格当成最大的差异49505152535455成功的推广56数据分析数据分析-是一个计算过程, 用以衡量 推广策略的成效57公公 式式 2.持平件数 = 原销售件数+(持平升幅原销售件数)1. 持平升幅减价前每件毛利 减价后每件
9、毛利-1) 100%=(58持平升浮计算健将级客户(58折)进行某款风衣促销原价 480现进行399元促销,促销前一周卖15件, 促销后卖多少件才与按促销前原价销售的 数量的销售金额持平 减价前每件毛利=480*(1-58%)=201元 减价后每件毛利=399*(1-58%)=168元 持平升浮=201/168-1=20% 持平件数=15+15*20%=18件59公公 式式赠品推广毛利率 =G Y X R原毛利率赠品成本 买满金额 命 中 率60买赠推广计划12月23日进行买赠促销活动,活动内 容是买满429元送垫子(成本14元),计算健将级 客户推广毛利率(58折)命中率80%推广毛利率 4
10、2%-14/429*80%=42%-3%=39%61系列推广公式系列推广公式系列销售 额总生意额X100%62重点推广公式重点推广公式 重点推广货品销售 额 总生意额X100%63推广后工作推广后工作 成功：留意库存是否够继续下去 失败：找出失败原因。 货量不足时？ 摆位出现问题时？ 同事出现问题时？ 天气人流问题时？64经验学习图经验学习图销售比例游戏目 标是否达到 推广行 动改变检讨货量（太多太少）人流 天气 发现问题未来部署65注意! 数据只用作参考，切忌 盲从。 必须以生意及市场主导 为原则。66产品生命周期鞋生命周期60天 服装生命周期45天进入成长成熟衰退67保本、保利期”分析法一
11、、商品储存保本期分析商品保本期是指商品从购进到销售，不出现经 营性亏损的最长存放时间，它所保的“本”，既包 括进行分析时已经发生和支付了的商品购进成 本、购进费用，又包括进行分析时尚未发生， 但必将发生而又必须支付的费用、销售费用等 。最长储存期是商品盈亏的分界点。在最长储 存期内，能取得一定的利润，如果超过最长储 存期就会发生亏损。 68商品保本储存天数的计算公式为： 商品保本储存天数(商品毛利-商品固定 费用-商品销售税金)/商品日增长费用 根据商品保本储存天数和销售额可测算商 品保本储存额， 其计算公式： 商品保本储存额平均月 销售额商品保本储存天数69应用举例 设某种商品毛利额为8，0
12、00元，固定费用为2 ，000 元，日增长费用60元，则该种商品保本 期可做如下计算 商品保本储存天数(8，000-2000)/60=100(天)由此可以看出，该种商品保本储存期为100天，也就是说如果储存l00天刚好保本，即不盈不亏，如果超过100天，多存储一天就要亏损60元，如果能保证100天之内将商品销售出去，就能取得一定利润。 70商品保利期分析 商品保利期是指商品从购进到销售出去，能够 实现目标利润的最长存储天数，商品实际储存 天数如果超过商品保利期，就不能实现目标利 润。为了实现目标利润，企业应掌握商品的实 际储存期不超过商品保利期。 保利期的测算是在测算保本期的基础上进行的 ，其
13、计算公式为： 商品保质期（商品毛利率商品固定费用 商品销售税金目标利润）商品日增长费用 71应用举例 设某种商品毛利额为10，000元，固定费用为2，600 元，目标利润为2，200元，日增长费用为104元，则该种商品的保利期为：商品保利期(10，000-2，600-2，200)/10450 天 从比例可以看出，该种商品保利期不应超过50天，超过50 天则不能实现目标利润，超 一天，就少实现目标利润104元，因此，必须把商品储存天数控制在50天以内才能保证 目标利润的实现。 72应用举例健将级客户(58折)年零售额100万.房租8万/年员工3名工资 500元/人,电费500/月,定额税1000
14、元/月,装修及货架共5万 元分1年摊销.一年四次进货,20万利润.计算每月进货的保 本期与保利期 日增费用:（1500+500）3050000360=67139=206元 每月毛利:4200004=35000元 每月房租:8000012=6666元 每月税金:1000元 每月利润:16666元 保本期: （3500066661000）206=132天 保利期: （350006666100016666）206=52天 73存销比公式为：（期初库存+期末库存）/2/当月销 售 74体育用品常用表格75SKU统计类别表店铺铺年份季节节服装配件鞋预计调预计调 出量预计调预计调 入量1.销销售 数量3.
15、库库存 数量1.销销售 数量3.库库存 数量1.销销售 数量3.库库存 数量 华联华联2002冬 7 春 6 53 秋 122 2003冬73101723127 夏 18240473 春 242824192 秋3101 214264 2004春 27 12 22 合计计 10480524016753 新世界2001春 1 2002冬 8 春 352 秋 41328 2003冬1027416614127 夏 9 15556 春1371139207 秋89221016235 2004春 27 12 33 合计计 194392313239719 76SKU统计年份表店铺铺类别类别最 大 陈陈 列 SKU季节节现现有SKU合计计占比年份20002001200220032004Sku数Sku数Sku数Sku数Sku数Sku数 华联华联服装89冬 37
