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1、销售顾问价格谈判技巧课程内容 购买要素与价值特点 客户讨价还价的心理 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧客户消费心理的两个基本点 需要（NEED)采取行动来改善状况的不满意的状态。 需求(WANT): 是消费者在获得了为改善其不满意状态所需的条件之后，想要获得更大满意程度的一种愿望。 食物满足是需要还是需求？ 豪华车满足的是需要还是需求?客户消费的决定因素个人特征个人背景市场特征市场背景客户消费探索客户砍价的心理 没有完全确定购买目标 对销售人员信任不足 过去的经验、害怕被骗 不想吃亏 买的便宜可以炫耀自己的能力 被其他信息所影响 与竞争品牌的比较 试探价格
2、，作为选择参考顾客进入展厅对价格的反应“这车多少钱？” “” “这车最低多少钱？”“这个牌子好像不怎么样？”销售顾问对于价格的困惑 你经常会因为价格而失去了一些生意 你一直希望凸显产品的价值，而往往总会遇到价格争议 总会有一个比你更便宜的其他选择 价格已到甚至突破了底线，客户仍然无明确购买意向 价格谈判是最难处理的环节，害怕议价销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手资讯 对市场的动态资讯了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足，与豪华车品牌不匹配 担心拒绝和失败，对顾客说“不”恐惧 自己对产品、品牌和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折
3、扣才会有机会 认为顾客最关心的就是价格顾客关心的是什么？值不值？这个品牌适合我吗？何时开始价格商谈 购买周期：选择方案改变需求带来的益处满意何时开始价格商谈客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型客户表现：想要看看某一确定的车型客户表现：想要商谈某一具体车型的价格HA来看车的顾客来选车的顾客来买车的顾客成交阶段设定购买标准阶段想要购买阶段B 是否已经决定买车？ 是否决定了买什么样的车？ 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？12销售活动管理有望客户级别定义订单O HA B C 现订现交 已签订合同的客户签订意向订单客户 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行
4、处理中车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来店看车 要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车型 对选择车型犹豫不决 经判定有购车条件者级别判定现象收集范例下单时间促进频率10日内订车可能 （1次/4日）10天以上，30天内订车可能 （1次/7日）30天以上，90天内订车可能 （1次/15日）预售订金 至少每周一次维系访问90天以上，1年以内订车可 能（1次/30日）第 进 一 展 次 厅 级 有 别 明 判 确 定 购 均 车 为 意 B 向 级 的 以 客 上 户刚进店的砍价 典型情景
5、一 通过观察、询问后判断： 顾客是否有购买诚意？ 顾客是否已经选定车型了？ 顾客是否对本品牌有好感？ 顾客是否能现场签单付款？刚进店的砍价 典型情景一 处理原则：1. 争取更多接洽时间2. 通过提问转移客户关注点3. 为顾客留下空间和余地4. 细节（有无尊享感受）给顾客的感觉刚进店的砍价 典型情景一 处理技巧：顾客方面可能的话述 “优惠多少？折扣多少？送什么精品 别家都可以，你们为什么不行？ 朋友刚买，可以便宜多少？ 你们这个牌子卖得这么贵啊！奔驰、宝马才卖多少钱？ 一次买多台，可以便宜多少？电话砍价 典型情景二 顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户-零售） 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的
6、诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。电话砍价 典型情景二 处理原则：1. 电话中不让价、不讨价还价；2. 不答应、也不拒绝顾客的要求；3. 对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是我们的目标是“ “约过来展厅成交约过来展厅成交” ”或或“ “上门成交上门成交” ”。电话砍价 典型情景二 处理技巧：顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，我不想白跑一趟！” “你太贵了，你这个销售顾问不老实。人家才，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信
7、我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”面对顾客砍价时心态 顾客砍价是可以理解的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 专业耐心的引导客户，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。什么是“价格商谈” 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失正确认识“价格商谈” “讨价还价”说明客户对我们的产品有兴趣 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝
8、对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了价格商谈的时机1.顾客询问价格 顾客在进行价格商谈2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素砍价？砍价？ 当然！当然！双方争夺的目标 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为讨价还价是必须的环节。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。“价格谈判”中的力量天平 力量是价格谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的 请记住：谈判中双方力量的对比
9、,完全取决于彼此的主观看法何时开始“价格商谈” 来买车顾客的判断： 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理保持价格稳定 不主动提及折扣。 “不会谈车、谈品牌、谈服务的人只会谈价。” 对过分的折扣要求明确地说“不”。 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。”价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的
10、准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢” 的感觉 -“最便宜的价格买到最合适的车”取得“相对承诺” 顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”，不要怕因此而流失顾客不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容取得“相对承诺” 顾客如果没有承
11、诺当场签单付款 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们是凯迪拉克本地区最佳经销商，还有这么好的售后服务站”取得“相对承诺” 顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购
12、买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景：- 顾客的购车和用车经历- 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求-让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车，买到最有感觉的车！“而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”竞争对手的报价 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。 预防并指出顾客可能被误导。 寻找竞争对手报价的漏洞
13、。 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随机掌握，让客户产生信任感 利用顾客的好奇心，来降低对价格的敏感度价格商谈的技巧 B级客户谈判技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸） 报价的对半法则 绝对不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）1. 给自己一些谈判的空间；2. 给对手一些还价的空间，避免产生僵局；3. 静观对方反应；4. 提升产品或者服务的价值感；（可体验到的尊享服务等）5. 让买主觉得赢得了谈判；价格商谈的技巧 报价的对半法则1.
14、 探询买主期望的价格；2. 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；3. 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；价格商谈的技巧 绝对不要接受对方的第一个提议1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格”的想法；3. 客户同样会在心里认定“必有蹊跷”；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送价格商谈的技巧 适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；
15、价格商谈的技巧 扮演勉为其难的销售人员（苦肉计） 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主；价格商谈的技巧 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；价格商谈的技巧 A级客户谈判技巧 富兰克林成交法 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法价格商谈的技巧 弗兰克林式成交法 列出有利、无利的各种支持，看哪种多，但前提是你确定有利的多，此种方法通常可用于竞品比较时的沟通 。价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利价格商谈的技巧 避免对抗性的谈判 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意； 用转化的方法消除对方的抗拒；价格商谈的技巧 抛回烫手的山芋 别让客户把棘手的问题丢给你； 当对方这么做的时候，你要探测这
