《基金销售之客户开发与一对一营销技巧（银行）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《基金销售之客户开发与一对一营销技巧（银行）（58页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、工商银行XX分行 客户开发与一对一营销技巧讨论：您所在网点现在基金销售 的对象来自哪里？网点销售的三种武器网点流量客户销售客户经理邀约存量客户销售客户经理外拓增量客户销售网点销售的方法原则从网点管理的角度怎样让方法原则成为行为销售持续成功：大量定期的开发存量客户要做到大量定期开发客户 ， 各个岗位怎样做？高柜营销秘笈高柜营销搭配使用的营销辅助工具产品介绍小便签-以基金定投为例高柜营销搭配使用的话术（如果客户感兴趣，或是有疑问） l 这是什么 l 你们是怎么做 l 那应该怎么办 l 是啊!通胀越来越严重 柜员：您提的问题真好！ 很多客户都有和您一样的疑惑。 很多客户都和您一样非常关心这样的问题。
2、 所以我们特别为您准备了解决方案，这是相关资料，您可以看 一下！ （同时递上第2张理财便笺给客户）高柜基金定投营销营销 第二步：三句话说明促成（递第2张便笺 ）高柜营销搭配使用的话术高柜基金定投营销营销 第三步：二次促成与推介客户离柜前要做的事 柜员：这是您的卡请您拿好 如果可以我现在就可以帮你办理定投(尝试二次促成) 如果客户还有疑问！ 这样！我让我们专业的理财经理XXX为您做说明相信对您一定 会有帮助的！(推介给开柜或理财经理做二次营销) （呼叫理财经理）高柜营销成功的要点l 产品简单 l 时间短 l 使用柜面营销工具 l 三句话强调产品卖点 l 不可以挑客户 l 不处理拒绝 l 推介做二
3、次营销大堂经理营销秘笈三句话进行产品说明促成 您看一下，你现在做基金定投有三大好处(递上定投小便签)： 基金定投可以帮您轻松抵抗通货膨胀。去年一年通胀率是3.3%，1月份是 4.9%，但做好基金定投，去年一年收益可以达到8.9%，收益还是不错的！ 基金定投可以帮你降低投资风险。基金定投是帮你把钱均匀地分布在每一个 月，这样简单的动作就降低了投资风险。这样投资不就既简单又不用操心！ 基金定投可以帮你的钱提高收益。去年上证跌了14%，沪深300跌了12%， 做好基金定投你反而可以获得8.9%的收益，超越市场平均收益20%以上。你 为什么不做呢？ 所以啊，最近很多客户听了我们的介绍后，都为自己每个月
4、做了3000到5000 的定投，您准备为自己定投多少呢？那现在让我们的开柜帮您办手续你就可以立刻享有定投给你带来的好处！ (引导到开柜处办理交易)大堂营销的时机与话术运用范例理财经理营销秘笈讨论： 理财经理 通过什么方式营销基金l 好多客户07年买基金亏了，害得我们都被客户骂死了，一直 到现在都不敢和客户联系，现在市场虽然上涨了，可还是不 敢给客户推荐基金，害怕客户一买就跌 l 现在市场是不错，我会看好点位再推荐客户进场买！ l 基金复基金，基金何其多每周重点基金那么多，我也不 知道怎么推荐！也不知道推荐对还是错！ l 现在指标、产品那么多，都要卖都要考核！ l 我们想打电话邀约客户见面，可是
5、客户没兴趣听，没讲几句 客户就想把电话挂了 l 客户一问到收益就不知道该如何回答理财经理们说理财经理工作中的两大难点u 约不到客户u 约到后谈不下来 电话营销技巧 一对一营销技巧理财经理开发存量客户的流程预热短信（ 1-2次）电话追踪及 尝试邀约面谈： 观念 导入面谈：产品 说明及促成感谢短信工商银行理财服务短信： 负利率时代怎样才能避免存款缩水？CPI突破5.4%意味着您的钱越存越少！我行特别奉献“负利率下的财富保值策略”，同时指派具有CFP资格的理财顾问XXX为您提供一对一专属理财服务。近期XXX将会电话联系您，详询XX支行12345678。 工商银行您最好的理财伙伴，工商银行XX支行。
6、存量客户首次接触短信定期存款类客户工商银行理财服务短信：怎样才能让亏损的基金快速解套？我行特别奉献“震荡市场下的基金快速解套策略”，同时指派具有CFP资格的理财顾问XXX为您提供一对一专属理财服务。近期XXX将会电话联系您，详询XX支行12345678。工商银行您最好的理财伙伴，工商银行XX支行。 存量客户首次接触短信基金亏损客户电话追踪和尝试邀约流程话术确认对方 表明身份 您好！请问先生吗？ 我是工商银行XX支行的理财经理XXX 您现在方便说话吗？了解对方是否收 到昨天我发给您一条贵宾客户服务短信，不知道您看了没有？ “有”太好了！ “没有”没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。说明
7、打电话的目 的是这样的，今年市场是震荡市，而且风格和去年有了明显不同，很多投资者都想找到 一个能把握基本面的投资方法。因为您是我行的贵宾客户，所以当市场上有好产品时 及时通知您是我们的义务，以免错失良机。尝试邀约这次打电话给您，就是因为下周有一款非常有特色的投资卓越品牌公司的基金，很多 客户网上看到消息已经打电话来问了，所以我特别打电话来通知您一声。关于这只基 金的材料我都已经准备好了，欢迎您到网点来看看，不知道您是明天上午方便呢？还 是明天下午方便？如果客户问产品 信息是的，这是很多人都想了解的，这是我行特别选择的合作机构发行的产品，它把企业 的品牌和股票的表现结合在一起，找到了一个投资卓越
8、品牌公司在股票市场上的机会 的办法，所以我特别想邀请您来行里和您分享。同时，我也准备了一些对您有帮助的 资料，那您是明天早上过来？还是明天下午过来呢？再一次推销自己好的。（XX时间）我会在行里恭候您的光临。再做一次自我介绍，我是工商银行XX支 行理财经理XXX，稍后我把把我们支行的地址和我的联系电话发到您的手机上，可以 吗？ XX先生，那我们（XX时间）见。祝您有愉快的一天，再见！面谈和观念导入：使用DM工具充分利用客户“眼睛”的功能 最大化你的影响力提高客户的专注与兴趣强化产品说明的效果提高产品说明的效率你会怎么来介绍博时卓越品牌基金产品特点与利益为什么需要促成实际的问题：营销流程上的问题产
9、品特点与利益为什么需要促成状况理财问题解决方法促成产品组合实际的问题：营销流程要转变如何有效进行产品介绍l 数字化 l 举例说明 l 条列式说明 l 费用极小化利益极大化 l 告诉客户可以满足客户具 体哪些梦想引导需求说明产品分析l 故事说明 l 时事资料 l 数据分析 您知道吗.做为开始借用展示工具呈现 我们的诉求与产品关键技巧 不说“买”改说“投资”“存下”要打动客户的心n 专业很重要更要擅长讲故事n 不同的客户找不同的故事n 要不断的让客户认同你的产品n 要让客户感受到产品的价值n 自己的态度是最重要的怎样有效细分我们的客户n定期存款类客户 n理财产品类客户 n基金定投类客户 n基金亏损
10、类客户 n黄金偏好类客户 n房产偏好类客户客户种类很多， 为什么按这样的方式细分才是有效的？典型类型一：定期存款类客户定期存款类客户都有哪些特质？中低收入者： 重视安全，喜欢“攒”钱 对存款利率低于CPI感到不满 但理财知识少，除了存钱，也不懂其他投资富人： 不在乎收益，存在银行里主要是因为存款安全和方便，纯粹 把银行当保险箱。 经营企业已经承担了企业经营风险，不想再承担投资风险 切入点：通胀与安全典型类型二：理财产品类客户理财产品类客户都有哪些特质？l都是中高端客户，能达到起码的投资门槛 l比较有理财意识，要求收益超过银行存款 l重视资金安全，不愿意承担高风险 l注重资金流动性，商户普遍喜欢
11、短期产品 l喜欢比较不同银行理财产品的收益，经常在各家银行 中游走 l经常为理财产品到期买不到新产品而抱怨 l相当一部分人也不懂其他的投资工具切入点：高收益理财产品稀缺门槛高典型类型三：基金定投类客户基金定投类客户都有哪些特质？l理财意识较强 l许多人已经养成了良好的定投习惯 l很多人从定投中尝到了甜头 l相当一部分是理财“懒人”，没有时间理财切入点：基金投资方法升级典型类型四：基金亏损类客户基金亏损类客户都有哪些特质？买过基金被套牢，还不只买过一次， 目前还在亏损，所 以一听到基金就反感， 不买基金。07年高位买入的基金，目前仍然亏损约10%30% 09年高位买入的基金，又被套了 10年发了
12、很多新基金，又被套了，不过大部分是你卖出 去的切入点：换仓解套典型类型五：黄金偏好类客户黄金偏好类客户都有哪些特质？l对通货膨胀敏感，期望通过黄金保值 l有实物投资情结，喜欢看得见摸得着的东西，很多人同 时投资房产 l相当一部分喜欢听讲座、喜欢跟风、容易被影响 l一般黄金投资的比重点总资产的比重不算太高 l许多人对黄金其实懂得不多，甚至分不清首饰金和金条 的区别切入点：比黄金还好的品牌投资典型类型六：房产偏好类客户房产偏好类客户都有哪些特质？l是比较富裕的客户群，整体上比较有钱 l有些人对通胀敏感，认为房子是抗通胀最好的工具有些人对通胀不敏感，认为房子是最好的赚钱工具 l偏好实物投资，喜欢看得
13、见、摸得着的东西，认为哪怕 房价再跌，起码房子还在 l在房产投资中赚到钱，容易固执地认为房产投资是最好 的，不太容易接受其他投资切入点：房产新政下什么投资能替代房产如何有效进行产品介绍l 数字化 l 举例说明 l 条列式说明 l 费用极小化利益极大化 l 告诉客户可以满足客户具 体哪些梦想引导需求说明产品分析l 故事说明 l 时事资料 l 数据分析 您知道吗.做为开始借用展示工具呈现 我们的诉求与产品关键技巧 不说“买”改说“投资”“存下”理财产品的营销必须要n产品说明要有一定的逻辑思维。n要从客户所关心或是客户的问题来营销产品。n相同的产品不同的客户切入点一定要不同。n要有流程与步骤，每个流程还要环环相扣。n不要为卖产品而卖产品，必须发挥产品的价值。目的：解除客户的疑虑激发客户购买欲望l 接受客户的看法l 接受之后避免使用“但是”l 化反对问题为卖点l 处理完拒绝一定要继续促成l 让客户再一次感受到好处或利益如何有效处理客户的异议与拒绝
