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1、店铺精细化管理Arial Font Family店铺管理流程2店铺精细化管理培训店铺管理工具3店铺精细化管理培训店长工具箱4店铺精细化管理培训营运手册1时段目标：10：00-14：00 14：00-17 ：00 17：00-20：00 20：00-闭 店实际达成： 实际行动： 备注： 姓名目标 销售目标 办卡目标 主推款目标 联单率目标 实际达成业绩 实际办卡 实际主推款 实际联单率5店铺精细化管理培训营运手册2目标 行动 成果 1.销售/生意： 2.服务： 3.产品知识/ 介绍/重点销售： 4.运作： 5.人员安排： 员工签署： 昨日营业额： 昨日止累计生 意额： 昨日止累计达成率 ： 昨日
2、客单价： 昨日件单价： 昨日联单率： 昨日新/老客人数： 上月同期生意： 上月同期累计 ： 上周同期生意： 生意额目标： 联单目标： VIP目标: 检讨会： 早班 完成营业额： 联单成绩： 新增贵宾卡： 赞赏点： 学习点： 6店铺精细化管理培训VIP、熟客管理日 期姓 名电 话地址备注1 1 . 2 0刘 晓123 31 1 . 2 11. 很 好 。 目 标 完 成2.个 人 的 具 体 情 况 （ 客 人 外 观 、 职 业 、 喜 好 、 试 了 什 么 衣 服 ）阅。李 静日 期姓 名电 话地址备注VIP 资 料 本7店铺精细化管理培训日 期1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 01
3、 11 21 31 41 51 61 71 81 92 02 12 22 32 42 52 62 72 82 93 03 1星 期VI P 联 单 业 绩 累 计个人业绩表现表8店铺精细化管理培训成长沟通记录表日期店铺姓名职位沟通人良好表现成长内容成长行动跟进人期限1.9店铺精细化管理培训周报告1 生 意本周 生意 额本周生 意目标完成当月目 标比率上周生意 额生意上升/下跌比 率预计下周生意 额生意生跌原因：推广效应：下周部署：货仓/货 品货品总件数： 分配货量：适当/不适当 货品情况：10店铺精细化管理培训周报告2人员出勤状况：备注：竞争对手情况： 人 员 销 售 情 况姓名当周 销 售
4、目 标达成业 绩达成 率联单 率新增 VI P主推 款 数量下周销售 目标VIP目标连单 目标11店铺精细化管理培训现场管理，推动生意12店铺精细化管理培训纲要q现场管理为什么q现场管理是什么q现场管理怎么做13店铺精细化管理培训现场管理意义我们要什么 形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩14店铺精细化管理培训现场管理是什么在零售店铺里，通过计划、组织、协 调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有 效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩 。15店铺精细化管理培训 一切始于消费者，并终于消费者 优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间 现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资零售现场管理的核心
5、理念16店铺精细化管理培训 零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌，你就是商品 这样，价格就成为一切，低价生产商 就成了唯一的赢家做商品还是做品牌？17店铺精细化管理培训店铺KPI鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工 满意的目标为基础考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 -运作效率人机物法环时段会议晚会生意 分析现场 管理陈列服务货品标准促销系统管理生意管理 不可控因素：顾客、客流、天气 可控因素：团队合作（大家想进办法）； 产品知识；销售技巧；主题到位、畅销货 品货量是否充足等等19店铺精细化管理培训店铺目标三大元素生意目
6、标+ 服务目标 =店铺全面提升+ 运作目标20店铺精细化管理培训服务目标 售前 售中 售后21店铺精细化管理培训场景 有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“ 欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服 包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣 服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客 问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯 光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客， 员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧 掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵 呀，物有所值吗”，顾客说：“品牌才500 块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客 无言默默离去。22店铺精细化管理培训售前部分(六项）手势指
7、引目光接触微笑或点 头示意打招呼适当的站 姿仪容仪表售前部 分23店铺精细化管理培训售中部分（九项）适时介绍活 动（促销或 贵宾卡）询问客人姓 氏并有礼称 呼为客人进行 备选（附加 推销）为客人提供 试穿服务鼓励客人试 穿正确回答客 人异议清楚的介绍 产品的卖点 和好处主动询问需 求寻找客人亮 点及非销售中部 分24店铺精细化管理培训售后服务有礼 送宾适时 推荐 自己留取 客人 资料提供 修改 服务有礼 安排 付款售后 部分25店铺精细化管理培训如果优质的服务暂且尚难做到，我们就更应 在细节处着手。26店铺精细化管理培训运作目标 店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理27店铺精
8、细化管理培训生意目标 制定目标 分解目标 落实目标 跟进目标 追踪目标28店铺精细化管理培训什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码： 反馈店铺生意状况的关键指标： 通过关键指标生意分析 以生意分析做为制定行动方案的重要依据29店铺精细化管理培训十一项指标1.销售额 2.同比 3.分类货品销售额 4.平效 5.畅销款 6.滞销款 7.联单率 8.客单价 9.平均价 10.人效率 11货品的流失率30店铺精细化管理培训1.销售额 了解销售走势31店铺精细化管理培训2.同比 每年比较 每周比较 每日比较 每时段比较32店铺精细化管理培训3.分类货品销售额通过分析类别，从中发现的问题 1.订
9、货 2.本区域消费能力 3.本家店铺销售的独特点33店铺精细化管理培训分析类别销售额，发现问题后的行动方案 ：1.重新编写货品的组合 2.加强展示 3.将慢流货品进行促销及推广34店铺精细化管理培训4.平效当平效低时，我们从以下几个方面找答案： 1.员工的技巧 2.陈列的问题 3.货品的种类35店铺精细化管理培训5.畅销款1.检查前5位的库存； 2.制定安全的库存线； 3.计算回转周数； 4.了解畅销货品的情况，准备替代款；36店铺精细化管理培训6.滞销款1.找到后几位的货品 2.查找原因，想出方法 3.进行尝试 4.促销的方式37店铺精细化管理培训影响附加率的原因店铺级 别订货货品组 别上货
10、波 段陈列 员工素 质 联单7.联单率38店铺精细化管理培训怎样改变联单率低1.检查陈列 2.加强员工能力 3.促销活动39店铺精细化管理培训8.客单价1.货品与客人的消费能力是否相符； 2.以平均单价作为配货参考；40店铺精细化管理培训9.平均价1.关注客人的消费能力 2.检讨员工的销售技巧41店铺精细化管理培训10.人效率1.员工对于产品的熟悉程度 2.员工的销售技巧 3.员工与货品的匹配程度 4.员工的排班是否合理42店铺精细化管理培训11.货品流失率1.员工的防盗意识 2.人员分配的区域43店铺精细化管理培训透过这些数据我们该如何去运用？畅销款： 1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？
11、2.畅销款的库存够吗？ 3.畅销货品有替代款吗？ 4.管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅 销货品与滞销货品了？44店铺精细化管理培训滞销货品： 1.管理者每周找到滞销货品了吗？ 2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他 的货品出样了吗？ 3.管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品 的卖点了吗？45店铺精细化管理培训平效： 1.管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面 积陈列的是低价位的货品呢? 2.同事是否总介绍便宜的东西呢? 3.管理者是否每周为店铺制定主推货品呢? 4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？46店铺精细化管理培训联单率： 1.管理者每天有计算联单率吗？ 2.管理者有给每位员工制定联
12、单率目标吗？ 3.管理者是否在晨会或空场时训练同事配搭 货品的行为呢？ 4.管理者是否在现场推动员工进行成套搭配 从而提升联单率呢？47店铺精细化管理培训类别销售比： 1.管理者是否参考其他店铺售出的高价位货 品，从而选择制定适合本店铺售卖的主推 货品呢？ 2.管理者是否在现场教练员工如何回应顾客 关于价格高的异议呢？48店铺精细化管理培训1.目标制定 分析数据 参考公司给予任务49店铺精细化管理培训2.目标分解技巧分解目标原则:1. 参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2. 考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标分解目标考虑的因素:1. 人2. 时间50店铺精细化管理培训目标分解技巧员工目标:参考: 1.员工过往成绩 2.该月份个别员工上班天数 3.员工的销售能力 4.员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时: 1.经验充足的员工：员工自行订立目标 2.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助 员工完成目标订立课程讲义第18页51店铺精细化管理培训具体性量度性 达致性相关性 跟进性学习性激励性投入感参与性123456789例 会 技 术3.目标落实技巧 晨会技巧52店铺精细化管理培训时段跟进会 目的： 追生意 追服务 方法： 按照时段目标跟进 跟
