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1、*1Background v凤凰医疗设备有限公司是一家专门制造和营销专业 医疗器械和实验仪器仪表等仪器的民营企业，其购 销客户和网络遍布全国各地。凤凰成立于2000年， 现有员工750名。 v公司领导一直非常重视企业的信息化建设并投入了 大量的资金支持。 v公司内部普遍使用Office办公软件以及常规的工具 软件。*2v 随着公司业务规模的扩大和产品质量的提升，凤凰公司的客 户数量越来越大。凤凰公司有一支精干的销售队伍，他们经 常出差和客户打交道。虽然销售人员都配备了笔记本电脑， 使他们能够方便地和公司通过email发送和接受文档，但是 竞争的压力使得凤凰公司不得不考虑使用客户关系管理系统 （
2、CRM）来进一步提高销售人员的工作效率。 v 2005年8月份凤凰公司引进并成功应用了某在线客户关系管 理系统（On Demand CRM）。CRM通过订阅的方式来提供 客户关系管理服务，凤凰公司不需要提供任何硬件、软件和 空间资源，而只需要每月向服务供应商支付65美元。 v 凤凰的销售人员在任何时间和地点只需要通过普通的Web浏 览器就可以使用和管理客户及销售信息，包括客户信息，商 机，业务机会，以及客户及销售信息分析图表等。*3v现在凤凰公司的财务和销售人员分别在ERP和CRM 系统上工作，工作效率有很大提高。 v但是公司目前也面临挑战： v 一方面，ERP和CRM中分别维护产品和客户信息
3、 ，而公司规定ERP必须作为这些信息的主数据源， ERP中的这些信息需要随时同步到CRM中去； v 另一方面，CRM中维护的业务机会和ERP中维护 的销售订单有着非常紧密的关系，凤凰公司希望能 够把业务机会和销售订单有效地整合起来，而进一 步提高业务运作的效率。 凤凰公司信息系统 SOA实施方案*5报告框架问题缘起1明日图景2解决之道3实践4*6凤凰公司简介主要产品：医学超声成像、X射线设备办事处经销点总部(深圳)*7凤凰公司简介董事会 董事长总经理副总经理副总经理副总经理研 发 设 计 部生 产 部质 量 检 测 部财 务 部经 理 办 公 室综 合 管 理 部市 场 营 销 部采 购 部物
4、 流 部后 勤 管 理 部人 力 资 源 部信 息 部研发 设计技术 服务会计出纳商务处市场处服务处仓储配送长春 办事处成都 办事处*8凤凰公司商业战略SWOT分析SWOT 分析矩阵经济实力较为雄厚 研发能力较强 精良的设备与先进的检测手段 已通过ISO9001和ISO13485质量证体系 品牌认同度较高 销售人员队伍素质较高生产率较低，产能及企业规模扩展受限StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats管理不规范与上游供应商协同程度低与下游分销商之间合作过分依赖于销售人员信息化程度不高，存在信息孤岛市场对医疗器械在安全、新技术运用及性能方 面要求不断提高行业内
5、整合将进入白入热化，同时还将吸引新的投资者 进入这个超过500亿销售额的产业竞争进一步加剧，市场份额相对缩小法规和政策对医疗器械产品在质量保证上的要 求越来越高市场快速发展，国家政策优惠目前国内医疗器械市场潜力相当大国家放宽对民用医疗器械的管制外资企业的进入对国内企业来说提供了不少合作机会， 增加了国内企业引进新技术的机会*9凤凰公司商业战略SWOT对策SWOT 策略矩阵保持研发的领先Strengths & OpportunitiesStrengths & ThreatsWeaknesses & OpportunitiesWeaknesses & Threats与外企或国内同行实行横向合作加大
6、对销售的投入，拓展销售渠道严格执行已有的质量保障体系继续引进或借鉴国际对医疗器械的统一标准规范销售人员管理，建立标准的客户管理制度利用信息技术提高生产率及实现部门间信息 共享引入国外企业的先进管理思想在企业扩张过程中，加强纵向一体化建设，即 加强供应商管理及下游企业的客户服务企业生 态圈建设利用企业现有优势，加速规模扩张拓宽产品线，向刚开放市场的其它民用医疗器械 进军保持高质量形象，增加品牌价值与国外先进企业合作，引进先进技术*10商业战略 & IT战略v商业战略 科技领先 效率为主 以人为本 信息制胜vIT战略 把握趋势 兼顾现实 统一规划 逐步实施Business on Demand!*1
7、1凤凰公司遗留系统用友 ERP 服 务 器生产部技术部仓储部采购部销售部生产制造财务管理物流管理分销零售财务部凤凰公司销售人员系统维护人员数据同步CRM 服 务 器财务人员财务人员其它ERP用户*12产品远程监测 PRM - Product Remote Monitorv 实时采集产品运行时性能数据、环境参量 v 异常报警 v 产品性能数据库Interne t研发部 服务器监测平台超声诊断仪超声诊断仪性能数据性能数据客户凤凰公司*13业务对IT的需求v当前需求 CRM、ERP整合 PRM上线整合v未来需求 内部横向一体化 外部纵向一体化 Business On Demand *14架构方法学的
8、选择v传统的接口型EAI 接口数量呈指数增长 长事务（Long Transaction） 身份认证、状态认证、安全控制 庞大而昂贵的核心系统vSOA EAI 共享和交互更加容易 重用和真正的平台无关性 企业级服务支撑平台*15SOA ROI分析尽快给企业带来价值对SOA成功至关重要！*16战略远景 - 应用逻辑视图v 松耦合 v 高可升级性 v 高可靠性 v 高可扩展性企业服务总线Enterprise Service Bus客户关系管 理 CRM供应链管理 SCM知识管理 KM数据仓库/决 策支持 DW/DSS办公自动化OA外 部 信 息 门 户内 部 信 息 门 户企业 信息 门户 EIP企
9、业资源计划 ERP网络基础设施交互服务流程服务信息服务伙伴服务访问服务IT 管 理业务编排 优化服务产品远 程监控 PRM*17SOA 实施路线图SOA时间线搭建SOA 基础架构将现有 ERP、 PRM及 CRM集成 到SOA架 构体系建设内部 门户完善ERP 系统建设B2B 门户引入SCM 系统建设B2C 门户逐步引入 BI、KM 系统优化SOA 体系SOA Governors第一阶段*18第一阶段愿景v集成CRM与ERP v集成PRM v统一完整、清晰高效的使用界面 v可扩展企业应用平台*19报告框架问题缘起1明日图景2解决之道3Blackstone实践4*20为企业带来价值vSOA的成功
10、需要一个好的开始v好的开始在于尽快给用户带来价值*21姓名： Kelvin 销售能力： 厚脸皮指数：92 销售视角的价值*22销售视角的价值库存！ 报价！就你事多！ 等着吧！*23销售视角的价值再等等吧！ 再等等吧！有没搞错？ 到底有没货啊？*24煮熟的鸭 子飞了销售视角的价值*25销售视角的价值产品、库存、报价信息订单库存不足 库存OK*26销售视角的价值现在8个VIP以前3个我是super man!*27姓名： Tim 专长：排除故障，解决问题 细心指数：96 能力： 维护维修视角的价值*28维护视角*29维护视角凤凰公司的售后 服务太到位了！PRM就是好！ PRM就是妙！*30维修视角检
11、测*31维修视角维修怎么花那么多钱 客户还不满意？*32维修视角客户满意， 我满意！您来得太及 时了！*33任务分派调度v单位：柳州市第一人民医院 v型号：PHU1200v状态：单位：长春市第二人民医院 型号：PHU1200状态：PSE:30045xxxxx PVI:y303k5k KPL:9oos009维修负责人：可用人员EricTim*34更深层次的价值v可扩展的企业应用平台vSOA灵活的业务重组和快速应变v从KPI中发现改进的机会*35v 销售业务 ：快捷、准确、效率提升、响应速度提升 销售额上升v 维护维修：维修减少、成本降低、客户满意度上升 品牌美誉度上升v 管理调度：周期缩短、信息
12、明晰 效能提高v 其他价值：快速应变、流程优化 竞争力提高价值在哪里？*36报告框架问题缘起1明日图景2解决之道3Blackstone实践4*37SOMA-分析和架构凤凰公司信息系统架构设计IFTim & KevinJammyEric图例：任务分派商业背景分析IT战略愿景需求测试 模型遗留其它遗留分析PRM服务设计组件设计CBMBPM*38解决之道 - 框架v自底向上 遗留分析 服务发现 v从中而来 服务发现v服务分析v架构设计v组件设计v测试设计v自顶向下 CBM BPM 服务发现*39CBMv HOTSPOT生产客户服务供应链财务业务管理DirectControlExecute客户关系策略
13、营销策略品牌策略供应链计划供应商关系 策略需求计划财务预测财务计划战略规划组织策略薪酬计划IT战略生产计划进度控制质量管理研发管理生产策略产品策略研发策略客户追踪营销活动管理需求预测供应商管理供应链实施 跟踪物流管理风险管理内部审计税务管理规章制度企业运营评估绩效评估IT战略车间运作产品设计产品检测日程安排订单处理客户管理售后服务销售报价库存运输采购成本核算会计人力资源管理IT系统运作资产管理后勤运作*40BPMv AS IS*41BPMv TO BE分派执行*42服务发现-业务流程1. SaleAndOrder1.1 saleAssign1.2 salePerform1.1.1 arrang
14、eSaleTaskgt3 getDisengaged Persongp1 createTask1.2.1 sale1.2.2 postOrderRequest1.gp1 waitInventorygp1 createTask1.2.3 auditOrder1.2.1.1 createCRM Opportunity1.2.1.2 makeOffer1.2.1.1.1 createCRM Customer1.2.1.1.2 createBusiness Opportunity1.2.1.2.1 modify Opportunity1.2.1.2.3 CreateOffer1.gp1 waitInv
15、entory1.2.3.1 checkCustomer Info (email)1.2.3.2 createNewEPR Customer1.2.3.3 createOrder1.2.3.4 refreshCRMOrderparent: 1.1parent: 1.2.1parent: 1.2.3parent: 1.2parent: 1.2.1.1parent: 1.2.1.2*43服务发现-业务流程2. maintenance2.1 maintenance Assignment2.2 maintenance Perform2.1.1 getMaintenance TaskFromPRM2.1.
16、2 createMaintenance Listgt3 getDisengaged Persongp3 MaterialRequestgp1 createTask2.2.1 getMaintenance List2.2.2 maintenancegp2 getCustomer Evaluation2.1.1.1 analysisPRMData ForMaintenancegt4 getPRMData2.1.1.2 addMaintenance Requestparent: 2.1parent: 2.2parent: 2.1.1*44服务发现-业务流程3. repair3.1 repair Assignme
