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1、 STB VOL .01/2007销售人才的甄选及 团队打造C8-MINI VOL.2007STB VOL .01/2007不做没有意义的事情不做没有意义的事情: : 课程的定位与意义课程的定位与意义STB VOL .01/2007脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层 E5E5 品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层 C8C8 自我管理,激励,销售目标,绩效考核, 薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层销售执行层 S9S9 礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTM
2、TMSTB VOL .01/2007中国民营企业的核心 竞争点在于:企业拥有中层 干部的数量,质量以及他们 对企业发展的认同度! 启示录STB VOL .01/20072020个题目的销售组织个题目的销售组织 管理思维模式测试管理思维模式测试STB VOL .01/2007撑起业绩的8个支柱别让它成为空中楼阁 ！可 信 赖 的 经 理销 售 团 队 激 励销 售 目 标 设 定销 售 绩 效 管 理销 售 薪 酬 设 计销 售 人 才 招 聘销 售 活 动 管 理销 售 培 训 辅 导C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8销售业绩STB VOL .01/2007销售业
3、绩的提升必须是系 统性的整体改进和提升,单方面 的改善往往是徒劳的你需要 8 根强有力的钢架来支撑! 启示录STB VOL .01/2007什么是什么是 问问 题题? ?什么是销售管理的什么是销售管理的问题问题? ?STB VOL .01/2007问题问题= =标准标准 现状现状STB VOL .01/2007A 经理 防犯错误型B 经理 模仿优秀型C 经理 复制标准型STB VOL .01/2007关注销售组织现状和病因, 仅仅只能防止出错, 只有找到业绩成功的标准, 才可以复制成功! 启示录STB VOL .01/2007解决问题之一解决问题之一: : 银行的困惑银行的困惑 标准的现实性标
4、准的现实性 达芙妮现象达芙妮现象STB VOL .01/2007追求销售组织理想中的 平等与”共同发展”,必将以牺 牲企业的利益为代价! 启示录STB VOL .01/2007解决问题之二解决问题之二: : 银行的困惑银行的困惑 员工的午休员工的午休 标准的偏见性标准的偏见性STB VOL .01/2007解决问题之三解决问题之三: : 银行的困惑银行的困惑 标准的阶段性标准的阶段性 七年的转变七年的转变STB VOL .01/2007昨天的太阳永远 晒不干今天的衣服! 启示录STB VOL .01/2007我们不能解决问题 ,因为我们根本不知道 什么是问题! 启示录STB VOL .01/2
5、007销售经理的定 位与自我管理第 一 模 块STB VOL .01/2007问题:销售组织投入大回报小现状:销售管理层责任心匮乏标准:强化管理者的自我管理STB VOL .01/2007我们确信:销售明星的 出现不是个体的形式,而是 集体的形式,销售管理者的 风格决定了团队的风格! 启示录STB VOL .01/2007销售组织管理四要素销售组织管理四要素 * 值得信赖 * 担当责任 * 驾驭意志 * 因果规律STB VOL .01/2007管理项目管理项目重要性排队重要性排队 1-81-8我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达 到的标准点到的标准点 目标设定 选对人才 业务培
6、训 流程管理 薪酬设定 绩效评估 团队激励 自我管理解决问题我们要从哪里开始?STB VOL .01/2007你可以不信任他人, 但你会损失很多的机会, 你可以去信任所有的人, 但你会遭遇风险, 我们宁愿去获取机会! 启示录STB VOL .01/2007如果你不能用正面 的语言去影响你的销售 人员,那么负面的情绪一 定会象瘟疫一样蔓延! 启示录STB VOL .01/2007管理者最大的悲哀就是: _到临终的时候才知道这个世 界上确实有因果报应定律存在! 启示录STB VOL .01/2007销售经理在管理中的最 大痛苦不是被他人欺骗,而 是被人不信任! 启示录STB VOL .01/200
7、7C8 销售管理 帮助你 首先管理好自己!TMSTB VOL .01/2007销售人才的 招聘与选拔第 二 模 块STB VOL .01/2007问题:销售人才招不来留不住STB VOL .01/2007问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人STB VOL .01/2007个人偏好有问题个人偏好有问题STB VOL .01/2007人们为什么犯错误人们为什么犯错误* 什么是真正的经验 * 管理是一种实践STB VOL .01/2007问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人标准:用销售人才的基因选人STB VOL .01/2007销售业绩的出现与销 售者的外在条件关联
8、不大, 而与销售者的内在天赋密切 相关! 启示录STB VOL .01/2007发现真正的标准发现真正的标准* 关于年龄 * 关于学历 * 关于经验 * 关于态度 * 关于相貌STB VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则1-1-喜欢喜欢STB VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则2-2-自信自信 STB VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则3-3-悟性悟性STB VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则4-4-德行德行 同学一别同学
9、一别2020年之感受年之感受STB VOL .01/2007如果你在招聘销售人 才方面不愿意花工夫,那么 你在销售管理中将花10倍的 功夫! 启示录STB VOL .01/2007销售人才招聘三要点销售人才招聘三要点* A-寻找内部标准 (20分) * B-心理测试分析 (30分) * C-有效问话探察 (50分)STB VOL .01/2007销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告请依据数据撰写招聘广告STB VOL .01/2007事实说话：改变出效益事实说话：改变出效益20042004年该企业录用年该企业录用1
10、010名新销售人员，名新销售人员， 当年只有当年只有2 2名人员产生了业绩；名人员产生了业绩； 20052005年用新标准录用年用新标准录用7 7名新销售人员，名新销售人员， 当年有当年有4 4名销售人员产生了业绩。名销售人员产生了业绩。STB VOL .01/2007销售资质的冰山模型表 象 信 息隐 性 信 息知识学历 人脉年龄专业性格人格倾向工作风格内驱力通过面谈 可以较直 接的获取需要借助 测评工具 采集获取销售经历STB VOL .01/2007星星闪烁星星闪烁- -问话技术问话技术 * S-问困难 * T-问想法 * A-问行动 * R-问结果STB VOL .01/2007STA
11、R STAR 问话技术问话技术 S S 困境困境- -我当时的所面临的困难我当时的所面临的困难 T T 想法想法- -我是如何想这个问题的我是如何想这个问题的 A A 行动行动- -我采取了什么样的行动我采取了什么样的行动 R R 结果结果- -我达到了什么样的结果我达到了什么样的结果STB VOL .01/2007高山流水高山流水- -发现优势发现优势* 最流畅兴奋的回答 * 4 S 店招聘总经理 * 咨询公司的2个应聘者 * 销售者的内控制能力STB VOL .01/2007请你尊重求职者请你尊重求职者* 现场是第一广告 * 防止武大郎现象STB VOL .01/2007没有天赋的销售人员
12、是 不可能产生优秀业绩的,与 其去徒劳地改造一个人,不 如重新去选对一个人！总 结STB VOL .01/2007销售目标的 设定与管理第 三 模 块STB VOL .01/2007问题:公司业绩提升没有突破口现状:销售模式老化组织疲惫标准:优化销售资源和销售流程STB VOL .01/2007销售业绩提升的3大核心要素:1 横向扩张 2 纵向挖潜 3 流程再造你的干部在那里?STB VOL .01/2007销售人员每个销售人员每个 人的目标是人的目标是 清晰合理的吗？清晰合理的吗？你自己认同你自己认同 上级下达给上级下达给 自己部门的自己部门的 销售目标吗？销售目标吗？2 2个关键问题个关键
13、问题STB VOL .01/2007再造销售流程再造销售流程* 信念第一 * 方法第二 * 工具第三STB VOL .01/2007明确的行动与盲动明确的行动与盲动* 拖延型员工 * 冷漠型员工 * 狂躁型员工 * 目的型员工STB VOL .01/2007认识你组织内销售人员的状态认识你组织内销售人员的状态A A“冷漠型冷漠型”B B“目的型目的型”C C“拖延型拖延型”DD“狂躁型狂躁型”高高高低低激情与活力注注 意意 力力 的的 集集 中中 度度STB VOL .01/2007我们对销售目标信 心不足,是因为不能有 效整合现有销售资源! 启示录STB VOL .01/2007给你的下属分
14、配给你的下属分配 销售资源的依据销售资源的依据 是什么？是什么？销售资源的投销售资源的投 入有回报率有入有回报率有 具体的考核吗？具体的考核吗？2 2个关键问题个关键问题STB VOL .01/2007使用市场工具包使用市场工具包* 知道市场有多大 * 知道潜力有多大 * 知道如何调兵谴将STB VOL .01/2007附录：销售目标管理工具包附录：销售目标管理工具包湖南省市场销售湖南省市场销售 经理应知作业手册经理应知作业手册STB VOL .01/2007检核自己的检核自己的目标分解目标分解是否清晰合理是否清晰合理关注区域资源聚焦关注经济STB VOL .01/2007对市场的了解和感觉
15、越深刻，你的目标分解和 执行的有效性就越显著！总 结STB VOL .01/2007销售指令明晰到位销售指令明晰到位 沟通从心开始沟通从心开始 * 复印原则运用 * 你了解销售人员的想法吗 * 员工的理解能力STB VOL .01/2007“上下同欲者胜”-STB VOL .01/2007销售管理的整体思考销售管理的整体思考* 奖金背后的痛苦 * 分享月饼的思考 * 机场侯机的规律STB VOL .01/2007瞄准目标瞄准目标 资源聚焦资源聚焦* 最大的销售管理谎言 * 研究病态并不知道健康 * 抵制平均关注优秀STB VOL .01/2007更加多的时间关心明星员工更加多的时间关心明星员工
16、优秀的标准优秀的标准创造卓越业绩创造卓越业绩更加的公平更加的公平STB VOL .01/200750%25%15%10%明星销售人员明星销售人员销售新手销售新手后进销售者后进销售者勉强生存者勉强生存者50%优秀销售经理在组织中的时间比例优秀销售经理在组织中的时间比例STB VOL .01/2007绩效分级绩效分级该阶层员工该阶层员工 所占比例所占比例经理所花经理所花 时间比例时间比例访谈的目的和内容访谈的目的和内容明星销售人员明星销售人员20%50%加强关系 消除障碍 判断其所需资源 鼓励和培养 销售新手销售新手20%25%训练辅导 业绩评估 跟踪监督勉强生存者勉强生存者40%10%跟踪监督后进挣扎者后进挣扎者20%15%重新招聘储备新人 了解和接替手中的大客户优秀销售经理对优秀销售经理对4
