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1、APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT终端拜访技巧终端拜访技巧与业务辅导业务辅导金红叶纸业（苏州工业园区）有限公司 Sales TrainingOI0701.3-Sl- 2 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 课 程 框 架公司的愿景与经营目标公司的愿景与经营目标分销型销售组织与系统（分销型销售组织与系统（BOTBOT）销售人员的角色与职责销售人员的角色与职责专业的销售拜访流程专业的销售拜访流程/ /工具工具学以致用（最佳执行力）学以致用（最佳执行力）OI0701.3-Sl- 3 2008 GHY
2、 Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 如何执行终端的拜访？ （程序或步骤）访前准备服 务陈述/销售访后总结PDCA循环OI0701.3-Sl- 4 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT第一部分GHYGHY基层业务终端拜访基层业务终端拜访八八 步步 骤骤OI0701.3-Sl- 5 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT1. 1. 计划与准备计划与准备 2. 2. 接近客户接近客户 3. 3.
3、店情察看店情察看业务终端拜访八步骤访前准备访前准备服服 务务陈述陈述/ /销售销售访后总结访后总结4. 4. 陈列助销陈列助销5. 5. 建议订单建议订单8. 8. 行政工作行政工作6. 6. 销售与铺货销售与铺货7. 7. 回顾与总结回顾与总结OI0701.3-Sl- 6 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 步骤一、计划与准备长期准备：月计划 每月与主管讨论销售目标 销售/铺货目标 PJP目标(覆盖率/拿单率/SKU上架等) 区域/团队目标 本期工作重点(当期1+3计划的执行）短期准备：当日计划 回顾业绩达成进度,回
4、顾销售/铺货目标、PJP 目标、区域/团队目标和本期工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(CRC卡，建议订单，POP等)1.1.计划与准备计划与准备2.接近客户3.店情查看4.陈列助销5.建议订单6.销售与铺货7.回顾与总结8.行政工作OI0701.3-Sl- 7 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤一、计划与准备开早会，宣达本日工作重点，销售/铺货目标及PJP目标。各组讨论，依当线实际情况设定目标。OI0701.3-Sl- 8 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP
5、CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤一、计划与准备建议订单标准CRC卡海报等广宣/陈列辅助物OI0701.3-Sl- 9 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤一的注意要项：业务必备的六种工具BOT:PJP笔/计算器随时随地，帮助我们把握生意机会。需要的时侯、恰当的时机主动提出建议并出示依据。 公司介绍及产品型录凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。PJP、CRC卡、建议订单将CRC卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并
6、发掘商机 促销及推广信息这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。展列助销工具配合促销活动必备的助销物，及常用的销售道具如简易POP、特价标牌等。产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。 OI0701.3-Sl- 10 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤一的注意要项v明确的目标可以提高工作效率v充分的准备可以增加自信、体现专业度OI0701.3-Sl- 11 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TIS
7、SUE BUSINESS UNIT步骤一、计划与准备出发了！出发了！ 成功的一天成功的一天 从这里从这里 开始！开始！OI0701.3-Sl- 12 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤二、接近客户访前准备 在进入店铺前回顾目标 回顾CRC卡,明确周平均订货量和上期订单量 回顾店主姓名或称呼, 恰当的语气、口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 户外POP等维护和张贴（眼到，手到）打招呼 确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处
8、理紧急问题1.计划与准备2.2.接近客户接近客户3.店情查看4.陈列助销5.建议订单6.销售与铺货7.回顾与总结8.行政工作OI0701.3-Sl- 13 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤二、接近客户回顾CRC卡手到眼到OI0701.3-Sl- 14 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤二、接近客户成功销售从 亲切的问候 开始！OI0701.3-Sl- 15 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISS
9、UE BUSINESS UNIT步骤二的注意要项v走进店里之前,要核对店名及负责人姓名,以 便能准确叫出对方名字v要运用专业开场白,塑造良好的谈话氛围v经常保持微笑v开场白之避讳:政治、身体缺陷、竞争对手 的坏话OI0701.3-Sl- 16 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤三、店情察看查看店铺、寻找机会（业务基本功） 看铺货：检查SKU(必上架SKU) 看位置：陈列占比、黄金货架占有 看陈列：寻找陈列改善机会（陈列原则） 必上架SKU,货架占有率50%以上 黄金货架、主通道、端架、同品集中 产品优先、助销物、堆
10、头、价格针对 看价格：检查价格及价格标签 看促销：促销档期及助销物 看助销： 看竞品：竞品的新品、促销活动等 看库存(存货品质:包装品质及产品日期）1.计划与准备2.接近客户3.3.店情查看店情查看4.陈列助销5.建议订单6.销售与铺货7.回顾与总结8.行政工作OI0701.3-Sl- 17 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT检查SKU/点库存准确记录并掌握店内各品项库存及存货品质步骤三、店情察看OI0701.3-Sl- 18 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSI
11、NESS UNIT寻找陈列机会了解竞品销售情况 ，及时反馈。了解本品销售情况， 保证先进先出。步骤三、店情察看检查价格OI0701.3-Sl- 19 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤三的注意要项v准确的库存是建议销售的关键要素v维护良好的产品品质是我们的责任v了解竞品,要保持市场信息的敏感度OI0701.3-Sl- 20 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤四、陈列助销陈列原则的运用与改善执行: 确保所有库存产品的轮转 关注并处理滞销产
12、品 根据现有标准使产品生动化(一心两面四原则) 补充货架和陈列架以及堆头的产品 需要时清洁陈列架和产品 店头CAM(消费者刺激生动化)1.计划与准备2.接近客户3.店情查看4.4.陈列助销陈列助销5.建议订单6.销售与铺货7.回顾与总结8.行政工作OI0701.3-Sl- 21 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT标准陈列原则一心两面四原则一心两面四原则“一一 心心”：超霸气陈列超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心，一眼就抓住消费者的心“两面两面”：落实落实迎面靠端迎面靠端与与同品集中同品集中两个基本陈列面两个基本陈列面“四
13、原则四原则”：突出相邻优势突出相邻优势，赚取黄金利润赚取黄金利润发挥堆头效益发挥堆头效益，优化助销组合优化助销组合OI0701.3-Sl- 22 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤四、陈列助销超霸气陈列OI0701.3-Sl- 23 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 步骤四、陈列助销优 化 助 销OI0701.3-Sl- 24 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步
14、骤四、陈列助销及时补货先进先出按标准陈列OI0701.3-Sl- 25 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤五、建议订单建议订单是正常回转，补货是为了避免断货CRC卡是帮助完成此项任务的关键工具 与客户一起了解现有库存 对照库存需求,拟定每个SKU的建议订单 算出上次拜访以来的实际回转 与客户达成对建议订单的共识 将订单记录在CRC卡上建议订单 = (安全库存本次库存) +每日销售量 (下次拜访日期本次拜访日期)安全库存=每日销售量 (2-3天)每日销售量=(上次库存本次库存+上次定单量 ) (上次拜访日期本次拜访日
15、期)若无法统计库存，可用3-4次拜访(累计定单量)(拜访间隔天数）1.计划与准备2.接近客户3.店情查看4.陈列助销5.5.建议订单建议订单6.销售与铺货7.回顾与总结8.行政工作OI0701.3-Sl- 26 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤五、建议订单给客户一个专业的给客户一个专业的 建议订货量建议订货量现有库存销售记录CRC卡OI0701.3-Sl- 27 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT步骤六、销售与铺货策略性或战术性的铺货(新
16、品上架/套 餐铺货/铺货率强化/抢占库存等)v FAB原则的运用Feature产品特性，Advantage功能，Benefit利益通过对产品特性的介绍，释放出产品的功能，达成对客户的利益v 推销中的“”、“”、“”、“” 运算“”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力“”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其 他优点，转移顾客注意力。“”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润单品毛利销售数量”。“”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量 分配到每天，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。 1.计划与准备2.接近客户3.店情查看4.陈列助销5.建议订单6.6.销售与铺货销售与铺货7.回顾与总结8.行政工作OI0701.3-Sl- 28 2008 GHY
