办公用品定点及市场运作

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1、 第 1 页 共 2 页 经理日报/2007 年/9 月/28 日/第 A03 版 行业观察 办公用品定点及市场运作办公用品定点及市场运作 其它 大办公用品包含办公家具、部分 IT 产品、文化用品等。对于办公用品的市场管理，政府采 购是有一定的措施的，而且也取得了一些成效，如对 IT 产品与设备和数码产品实行协议供货， 对笔墨纸砚等零星文化用品实行定点采购，对办公家具实行集中采购与自行采购想结合等方式， 基本上解决了办公用品的管理问题。 对零星采购的管理 零星办公用品数量有限，金额不大，但采购人的要求随机性很强，个性色彩浓厚，一旦需求 链接困难将造成办公秩序的混乱。 由于采购人主观愿望性很强，

2、 而定点又部分地限制了选择空间， 定点制度规定，采购人还不能到定点以外的商店自行购置，这样一来就人为设置了障碍，排斥了 自由竞争，因此采购人就不会满意，再加上价格与质量因素，定点制度往往成为行风评议的重点 对象，让采购机构遭受到难以承受的压力。要管理好定点单位，本质上必须要让采购中心具备物 价、质量技术监督、纪检、审计等方面的职能，这是不可能达到的梦想，也与法律规定的采购中 心的职能相违背。采购机构不是“万能胶” 。采购机构面对本级上百个财政支出单位，以及每个 单位无数的采购需求，汇集起来的工作量十分巨大，因此在定点采购上的监督工作十分困难，即 使有一些手段，其实也是在画地为牢，与市场经济的发

3、展格格不入。 原定点商店生意依旧红火 取消文化用品定点以后，原来设想的定点商店的经营业绩可能每况愈下，因为采购人必须限 定在定点商店购买被压抑的采购需求，可以在很大的程度上得到释放，多样化的购买需求可以在 更多的渠道得到实现，同时以前反映的对定点商店诸多不满意，也会促使其重新作出选择，因为 市场是开放的，选择权的回归使得采购人可以大显身手。但是通过一段时间的观察，情况与预计 的截然不同，原先的定点商店生意依然火爆。 定点制度的几大弊端 透视存在这种现象的原因，可以从侧面证实定点制度的难以根除的弊端。 一是定点商店有固定的客源。办公类文化用品定点的服务对象主要就是机关事业单位与社会 团体，服务对

4、象有一个共同的特点就是财政买单。在定点实行期间，对客源的争取，事关重大， 是商店能够生存并走向赢利的关键措施，因为定点商店的数量有多家，因此这些定点单位会利用 一切存在的和争取到的机会进行公关，公关的手段丰富多彩，总的来说就是要抓住采购单位领导 和经办人的心，让其成为自己忠实的顾客。这种关系网络形成以后，一般比较稳定，可以说是一 种利益共同体关系。当然除了公关因素以外，还存在着定点单位的服务质量、地理位置、货品质 量等方面考虑，一旦采购人认定以后，也能变成相对稳定的购买群体。定点制度废止以后，这些 固定的客源在没有找到更好的替代供货者时，依然进行着定点时的操作行为，于情于理是说得通 的。 二是

5、赊账制度是办公用品店吸引机关购买力的决定性因素。财政报账制制约着单位的即时购 买欲望，一年一度的财政预算使用起来就没有了预算，经常是寅吃卯粮，而办公用品店针对机关 购买行为可以进行赊账，不需要付现金，单位可以不考虑资金现状而随意赊购办公用品，购置时 只要经办人签字认可，以便作为以后开票报销的原始依据，在固定时间范围或者是赊账资金到一 定数量以后，办公用品店开具发票，才让购买单位向财政报账，这种营销方式有针对性解决了采 购人资金运转的缺陷。同时也从形式上避免了金钱来往存在隐密性，购买形式的公开透明与购买第 2 页 共 2 页 物品的登记签名，似乎也防止了暗箱操作带来的一些弊端。 三是办公用品商店

6、助长了假公济私行为。办公用品的购买登记制度从形式上来说是好的，但 从本质上来说，存在账实不符的情况就很难控制，因为这种购买行为是由采购人与商店面对面的 行为，中间也不可能存在面对面的监督措施，而且利益共同体的关系，使得供需双方配合默契。 四是省去了外出购买的车马劳顿之苦。办公用品店还有一个最大的便利条款就是能够送货上 门，承诺五角钱及以上的物品就能够免费送货上门，采购人甚至不需要上门选择，所需物品就在 短时间内送到了自己面前，所以办公用品店里一般是看不到顾客，而生意却是出奇的好，这点大 型超市是不能与之相比的。办公用品店专门为机关事业单位及社会团体精心策划而量身定制的营 销策略，充分满足了机关活动的特点，是衙门作风与垄断经营的完美结合，这其间有许多问题值 得深思。