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1、经销商与渠道管理实战广东三鹰电子 2004.11.22- 培训顾问: 路云主要课程内容单元一 通过经销商销售 单元二 提高商业活动中的沟通与谈判技巧能力 单元三 经销商管理模式与选择分销销标准 单元四 选择合作伙伴 单元五 如何帮助分销商销售工程 单元六 评估经销商的表现 单元七 在工作中活学活用-个人行动计划单元一 通过经销商销售1.最新认识厂商关系的本质和通路原理 2.厂家为何选择经销商 3.经销商为何选择分销商 4.厂家,经销商,分销商(终端)的三角关系 5.了解经销商的角色与职责 6.厂方客户专员的使命渠道 存在 的原 因|大量分销与企业实力的局限|大量分销的需要与技术局限|供需之间的
2、匹配:|供应商提供品种较少而每一 品种数量很大的产品| 顾客需要品种较多而每一品 种数量较少的产品渠道的基本原理|分销渠道 就是促使产品和服务从 制造商手中顺利传至消费者手中所经 过的，由各中间商联结起来的通道。|分销渠道策略 就是企业为了生存 和发展而选择和制定适当的分销渠道 计划，以指导企业的分销管理工作。为什 么将 业务 转交 给经 销商 ？|规模经济-|处理前线问题-|为战略性管理节省业务运作|投资低-|较容易学习区域情况|信贷风险较低。最新认识厂商关系的本质观念1观念2观念3厂家为何选择经销商|先付款,后提货 减少配送成本|尽量别出现退货 经销独家|成熟的网络 高效能的人力|充足的物
3、力 更好的配合力|及时的下线配送 促销能力|认真执行厂家的能力 不窜货,不砸价经销商为何选择厂家|经销独家|成熟的网络|更多的人力投入|充足的物力|更好的配合力|更多的费用|更多的服务|提升管理与形象|产品线扩充经销商为何选择分销商|先付款,后提货|减少配送成本|尽量别出现退货|经销独家|成熟的网络|高效能的人力|充足的物力|更好的配合力|更多的费用,更多的服务经销 商的 角色| 一位经销商的启用在于他能 为供应厂带来明确的增值效应，这包括 哪些呢?厂方 客户 专员 的使 命| 特派员| 管理顾问| 大使| 信息员| 业务能手| 培训师厂方 客户 专员 的使 命| 协调厂商之间的关系|实现双赢
4、结果:产品成功,销量成功,市场成 功,利润成功市场/消费 者特性环境特性组织特点渠道策略影响渠道策略的因素单元二 提高商业活动中的沟通与谈判技巧能力1.销售管理中的沟通与谈判技巧 2.如何避免与分销商沟通的误区与障碍 3.如何在管理分销商的过程中,更加掌握关键 点 4.经销商如何有效地将公司的政策传达给分销 商 5.如何处理与分销商之间的问题 5.如何在工程销售中提高你的谈判影响力销售管理中的沟通技巧沟通的目的 - 为什么要沟通？|将“信息”传递出去|理解和被理解|接受和被接受|得到答复性的行动三个 层次 的沟 通障 碍1. 倾听障碍2. 理解障碍3. 认同障碍沟通的方法和技能-如何沟通？噪音
5、 缺乏注意 俚语 口音 语言 沟通 三项 技巧|倾听|表达|提问高效的沟通以提高坚定度：|采用有主张的想法（不要害怕、不要有犯 罪感）|使用放松方式（把紧张降低到最低，注意 聆听）|保持始终有主张的坚定态度（尊重和信任 ）|练习坚定度的身体语言（支持口头信息 诀窍是设身处地）|使用坚定性的讲话技巧（设身处地的言论 、公开型的问题、坦诚的要求）|有效的管理（积极处事，集中于好的解决 方法、寻找达成的要求）工程销售的谈判技巧概 述|谈判是一个反复沟通的过程 ，以实现不同的需求、不同 思想的统一。 |谈判必须说服对方,并使对方 对谈判的结果持有好感。 谈判 对手|保持客观|他们想要什么？|制造观察其
6、他对手的机会|了解对手，思考和感受他们 的作法|沙盘推演对手的谈判方式|侦察对侦察|做一些研究谈判 对手 ，研 究什 么？|他们的目标|他们的利益和需求|他们的替代方案|他们的资源|他们的名声、谈判风格和行 为 |他们作决定的权限|他们可能采取的策略和战术你的 需求 和利 益|寻找你的真实感受|好的谈判者不会鲁莽行事关键问题我想要从谈判中获得什么？ 它为什么是重要的？谈判计划的步骤|确定谈判议题 | | | | |制定战略和战术 销售工程师应遵循哪些步骤？调查推测组织会谈进而明确存在 的问题和利害关系建立销售建议书确认销售建议书推除障碍呈献销售建议书辨认重要客户 档 案|发现一个重要客户就建档
7、|重要客户的目标是明确的。|建档的目的在于以恰当的重要客户的信息，紧密 结合事实、形势、战略和问题，针对销售人员的 利益理出思路。|档案围绕以下几点展开： 重要客户及其单位的行业或多种行业，其赢得市 场的情况，内外关联和限制，决策者，推荐人， 使用者的“举止行为”及历史。评估现有信息|阅读现有信息/或建议书|对方是如何使用现有信息的|现有信息有不能满足的问题 和需要|从业务发展途径角度作出概 括一般是对提出的建议书的看法定量潜能销售工程师则有必要用以下其余的准则来补 充和潜在营业额有关的准则：z单位在市场上的发展z单位在对供应商的战略环节上的发展z面对供应商的有关企业形象的利害z向其他单位推荐
8、的能力可达到 的潜力|现有的竞争者地位的牢固性|销售工程师或者公司内其他成员对客 户单位谈话对象的了解程度。|一种可能使单位感兴趣的供货商offer 的内在质量。(例如：新产品)销售工程师的分析方法对于客户，我们应关注：|由主要采购主体组成的实际影响和决策团体|客户需求的认知度：|对于重要客户销售工程师，存在5种业务开展方 式-消极型，反应型，创造性型-建议型，说服型确定方案下的确定的需求设想方案下的确定的需求寻找方案改变的愿望发现问题不满意状态满意状态P3P2P1P0呈献销售建议书|应和哪些人开会？首先是战略家或付款人(能够推 动决策者做出改变或投资决定的人)内部推介者( 技术保证)，操作负
9、责人(使用者)|什么时候开会？根据单位的年度和预算周期，存 在着一些最佳时刻。|介绍什么？摆出需解决的问题，各个利害得失(数 字化)，针对利害得失和期待，拿出用有力论据支 持的方案，完成改变的行动计划|怎样做结论？对解决方案进行讨论，将自己放在 对方的合作伙伴的位置上，确定一个约会，了解 对方以后做出的改变决定。谈判中的第一条技巧|永远不要在谈判开始时先建议妥协|选择一个高起点开始 , 但是:|建立在对客户的了解上|建立在对市场得到了解上|建立在对竞争情况的了解上谈判中的第二条技巧|不管客户让您做什么样的让步, 您首 先要学会论证自己的谈判条件|论证不等于解释谈判中的第三条技巧 您可以受到尊敬
10、 您可以证明您的起始报价的严肃性 您可以提出您的要求 您可以让客户相信不能过分不要轻易许诺,除非您得到某种承 诺,这样:谈判中的第四条技巧|如果退让不可避免 ,则小步退让| 不要急于“一分为二”| 既使要让,也要得到| 变客户要求为双方要求| 让客户理解真的没有油水谈判 中的 第五 条技 巧 技巧：“关起门来” 1.原则问题 : “ 除了本条之外” 2.承诺问题: “就是说”|锁定谈判条款 ,步步为营 , |让客户承诺合同谈判的秘诀1、心中有数 2、环境气氛 3、真诚坦诚双向沟通第二类：压力狮子大 开口分而 克之勾结既成 事实 红脸 与 白脸诌 媚欺 显著 退让不列入 记录之 讨论期限第一类：
11、 囚 笼第一类： 囚 笼谈判 议程第三类：陷井决定 谈判 中冲 突的 因素|观念： win-lose game,冲突合作|成果: 固定，就事论是|主题: 单一|依存性： 低|所用时间：短|行为： 鲁莽冲动,过多承诺,轻率,幼 稚|实力： 悬殊|引用标准：主观，以“我”为中心解决 分歧 的方 案类 型|可行的方案如何 使用及何时|互换第一选择- 双赢最佳选|附加价值 原提 议无调整空间|折衷不太重要的 分歧|妥协谈判最后阶 段的小事项|放弃一方或双方 均会输法律 和道 德的 陷阱|道德是谈判的一个重要环节，大 多数的谈判都是竞争过程的一个 部分。在竞争中双方往往为了有 限资源或得到最好的买卖竞争
12、相 当辛苦，因此常有可能从诚实的 一端走入不诚实的另一端。|好的谈判通常会用些不诚实的手 段特别是在竞争策略中。我们常 常狮子大开口，要比我们真正想 要的多。我们常不将全盘实情告 知对方，以求保持住我们自身的 筹码，我们也会夸大我们想要的 利益，贬低我们不想要的交易。战术：如何对付不适当行为若你在谈判时遇到不道德或不法的行为，你 该如何 因应？1 视而不见 2 说明白 3 警告对方 4 制定规则 5 告知对方可能的后果 6 行动打破僵局的秘诀|注意力集中到问题本身|缩小问题|休息一下|注意力集中到同意领域一流谈判赢家的六大要素|积极的态度|解整个谈判过程|掌握谈判要点|一套交流技巧48单元三
13、分销商管理模式1.分销商管理: 配合战略,战术及操作层面 2.不同的分销商管理模式 3.如何帮助分销商提高竞争力4.通过业务人员的培训加强管理分销商的技能经销商管理模式?经 销商 管理 模式阶 段 层面筛选筛选 ,挑选选 执执行 评评估战 略|什么是战略？| 有限数量的声明，包括对某些方面责 任先决条件的阐述。|如果可能，应以目标形式作出解释。|战略必须有长期重点才能制造积极的 效果。战略 决定 准则 ？|产品和/或服务|市场|客户和潜在客户|价格|市场沟通|内部沟通渠道|人员发展|服务水平|管理哲学战 术战术计划定义：行动计划描述在短期内（少 于1年）在某些领域应采取的 行动。 例如：z销售
14、指标z广告宣传z销售计划z发展计划z行动计划管理分销商应具备哪些能力?经销 商的 销售 人员 所需 的技 能|开拓商品销路。|销售新品牌。|创建品牌定位和传达品牌信 息相一致的品牌形象。|努力增加品牌在顾客心目中 的地位。|针对关键顾客开展销售活动 。|建立顾客对供应商公司和产 品忠诚度。帮助分销商提高竞争力1.铺货 2.提高营业员对产品的了解程度 3.生动化产品陈列 4.有效的店铺促销推广培训分销商的销售人员技能|接定单和处理定单，满足客户的需求。|满足信贷需要以及向客户收帐。|将产品信息传递给非直接分销的商店。|在非直接分销的商店中进行厂家,经销 商的促销活动，以支持品牌。如何影响分销商，
15、业务员如何做：|总结分销商所得到的直接及间接好处 ，包括已取得的成功，未来的收入|分销商的需求及考虑|个人决策准则分析|可采取的行动以肯定对分销商的帮助如何影响分销商;业务员如何做：请考虑以下几点:|分销商的合作目的是什么？|目标达成后对分销商的影响？|业务员本身的经验|业务员能提供的咨询单元四 选择合作伙伴1.经销商选择分销商标准之市场能力,管理能力,口碑,合作意 愿 2.分销商选择的注意事项 3.分销商选择过程与方法 4.选择成功的合作伙伴经销商选择分销商思路|严进宽出|几大标准|发展眼光看问题|像找对象一样考虑经销商选择分销商标准|认证实力|行销意识|市场能力|管理能力|口碑|合作意愿挑选阶段|战略方向的确定|SYNERGY模式|战术合作的方案|人员的能力挑选分销商|在市场上有多少分销商适合分销我们的各 类产品?|在为地理区域和零售渠道供货中，他们的 特别强 项及弱点是什么？|竞争者是如何服务和发展客户的？|每个分销商覆盖多少个网点?|每个分销商拥有多少名销售人员、送货队 伍以及仓库规模?|他们是如何激发他们的销售队伍的？|记住，要询问我们有潜力的客户！选
