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1、培训师：徐伟网络支持q标准业务销售话术培训1培训师：徐伟网络支持一 、标准销售话术q 第一类：公司介绍q 第二类：产品说明q 第三类：拒绝之说服q 第四类：价格q 第五类：收款q 第六类：客户抱怨q 第七类：公司政策(全 部 问 题 )2培训师：徐伟网络支持二 、标准销话术实例第一类 公司介绍“你们公司规模如何？有哪些产品？”问本公司是石家庄最大的白酒运营商，产品种类齐全，分为六大系列：1. 衡水老白干年份酒系列；2. 永丰北京二锅头系列；3. 棋行天下系列；4. 老东北系列；5. 道光系列；答3培训师：徐伟网络支持“请你简单介绍貴公司。”问本公司是石家庄最大的白酒品牌运营商。在同行业内不仅规
2、模量最大，获利率也是第一。答4培训师：徐伟网络支持“请你说明一下你们公司在石家庄的经营情况。 ”问本公司衡水老白干年份酒是属于河北本土强势 品牌，公司在石家庄已有10多年历史。本公 司在石家庄主要经营最具特色的五项系列产品 ：1. 衡水老白干年份酒系列；2.永丰北京二锅头系列；3. 棋行天下系列；4.老东北系列；5.道光系列；由于信誉良好，与客户合作后会成为固定的客户。所以跟本 公司配合的品牌运作都不很辛苦。答5培训师：徐伟网络支持“产品目录上说这二锅头是正宗北京生产的，二 锅头的品名是什么意思,怎么来的。”问每烧一锅酒，开始流出的酒叫“锅头”，这酒的浓度比较高，可达到75度以 上，而后浓度不
3、断地下降，到后来还能喝的酒，只有10几度了，叫“酒稍子 ”。烧酒的原料一般可以经过五到六次的发酵和上锅。除了原材料有小麦、 高粱、玉米等等，还有辅料，如玉米秸、玉米核、麦麸子和米糠什么的。按 一定的比例经过粉碎后加水，蒸熟，再加入酵母，搅拌均匀后入窖发酵，一 般要5天后出窖、烧酒，这是第一锅。出酒后，要把蒸锅中的料取出，经过 扬场，把这些料冷却、松散开，而后还要加入少量的新原料和酵母，搅拌均 匀后再入窖发酵，这才完成一个班次的工作。5天后再取出用来烧酒，为第 二锅，这时开始流出的酒才是真正的“二锅头”。顾名思义，“二锅头”就 是原材料在经过第二锅烧制时的“锅头”酒，这酒最为纯正、无异味、浓度
4、虽高却不烈，真的醇厚绵香。如果只取60度的酒，并把它装坛密封于地下， 经过长时间醇化，那样的酒就更好喝了，就是有名的“窖酒”了。答第二类 产品说明6培训师：徐伟网络支持“贵公司运做的年份酒做的怎么样啊？问不错。答“你们公司衡水老白干年份酒是纯粮酿造的吗？问是。答7培训师：徐伟网络支持“你们公司的二锅头操作会不会很麻烦？”问不会。因为我们是裸价操作，不会有返利和 其他的问题，很简单。答8培训师：徐伟网络支持“贵公司的年份酒在石家庄哪里卖的好？问“藁城，平山，灵寿等”卖的最好。还有几 个县做的也不错，不过我没有负责，了解的不 多。答9培训师：徐伟网络支持第三类 拒绝之说服“你们公司的棋行天下太不知
5、名，我怕销路 不好。”问我了解您的看法，以前我们有很多客户也有这 种看法。由于本公司棋行天下价格相对较便宜，也是 裸价操作，你的利润很可观。你做做乡镇市场 或者团购机会还是很多的。更重要的是这个产 品我们也是独家(区域)经销，你的利益会有 保障。答10培训师：徐伟网络支持“高价白酒我们没卖过，可能销路不好。”说1.运用“例证法推销术”：举例某市场（某客户 ）最近经销本公司高价白酒产品，一箱进价多少 元，他卖多少元，总数量是多少，一共賺了多少 钱，利润很高。2.生活水平已提高，消费者希望买高档品。3.现在有钱人很多，不愿买低档品。答11培训师：徐伟网络支持4.白酒是请客的门面，具有“炫耀性”的消
6、费 心理，所以很多的消费者更愿意买高价白酒 产品。5.本公司对“零售点”控制得很好，没有铺货 给太多零售点，特别挑选您来配合。6.高价白酒很少有瑕疪，顾客喝过第一次时 也许稍微感觉贵一些，但喝完后，会对产品 有个印象，酒质肯定能喝住人。7.根据本人行业的经验：低价白酒有可能会 滞销，高价白酒做的好的照样卖的很多。12培训师：徐伟网络支持“我目前已经经销好几个品牌了。”说本公司新推出老东北新产品，不像其他品牌的 传统操作。品牌设计是目前所有品牌中最美的 ，样品摆上去就能吸引消费者购买，一定会带 给您很多利润。就像我服务的本区域某烟酒商 店，您应该认识，他们跟我们全力配合，老东 北的销售状况很好，
7、对质量和利润都很满意。 我来找空间(地方)把老东北的样品摆上去。答13培训师：徐伟网络支持“消费者会指名购买小淡雅、板城、紫塞明珠， 我不必费口舌去推销。你们公司的年份酒并非 知名品牌，特别不好卖。”说1.本行业有多家知名品牌都有这种现象：市 场混乱，价位崩盘，导致烟酒商店的利润偏 低，即使您以平价卖给消费者，还是会提心 吊胆，担心比别家贵，被消费者认为是“黑 店”，以后不再光顾。答14培训师：徐伟网络支持2.本公司的产品市场稳定，价格不乱，能够确 保您的利润。3.消费者对小淡雅、板城、紫塞明珠，的产品假货知 识不足，因此会接受您的推荐，只要您说年份酒 好，消费者就会买年份酒。15培训师：徐伟
8、网络支持“我已经有二种衡水老白干了。”说建议您多上几种，方便消费者选择。因为俗话说的“好不怕不挣钱，就怕货不全” 品总少了，消费者来了看你没有，可能转身就会去别的地方买，那你不是就损失很大吗 ？答16培训师：徐伟网络支持第四类 价格“卖你们公司的产品利润好吗？”问年份酒六年、十年等一件利润在100元以上。像二锅头你卖红星或者是牛栏山也就几元一件的利润。所以卖名牌的利润太少。而卖本公司的永丰牌二锅头一件能有1020元的利润。答17培训师：徐伟网络支持“你们公司的二锅头礼盒价格太高，会卖不掉的 ”问永丰牌二锅头礼盒只是一般的价格而已，却能显示送礼者的大方和新潮。很多商店这样推销永丰牌二锅头礼盒，效
9、果很好。答18培训师：徐伟网络支持“你们公司的永丰牌二锅头比别的品牌贵太多了 ，我的利润太少了。”说1.消费者对二锅头的产品知识不足，因此会接受您 的推荐，只要您说永丰牌好，消费者一定会接受。2.永丰牌是来自北京老国营企业，国家打假扶优重 点扶持企业。3.本公司用价格最高的原料，一吨比其他品牌贵好 几百元，酒香纯正,成本肯定比本地小酒厂生产的杂 牌产品高啊,但利润并不低。答19培训师：徐伟网络支持4.本公司从不放松品质监督，坚持用优质的产品来博得市场上广大消费者的认可。5.本区域的烟酒商店零售价都是元，所以您一定要卖元，所以您一定要卖元，不必降价，那么您就有合适的利润。20培训师：徐伟网络支持
10、“你们公司的永丰牌二锅头小瓶（100L）太贵了 ！说1.永丰牌（100L）里面的材质填加了“更好的曲 料，由于材质较贵，制作工艺复杂，增加了不 少成本，所以价格肯定要稍高一些。答21培训师：徐伟网络支持第五类 收款“生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看”问1.货款没收回去，公司会扣我的工资。2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优 先安排送货、多提供促销商品等。3.本公司现已严格执行“前账未清，不再出货”政策 。所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的 产品在贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙 受损失。答22培训师：徐伟网络支持“结款的钱全都用完了”说贵店每天都在做生意，有进帐，
11、我每天都来收一次款项。答23培训师：徐伟网络支持“你来得不巧，刚才被另一家供货商把仅有的现 金全收走了！”说从现在起我每个月在你最大的“公款消费”，顾客结款的第二天来你这里收款。答24培训师：徐伟网络支持“棋行天下你卖给别家店到底是多少钱？怎么我 一开价元，消费者转身就走了。”说1.我出给别家店的价钱跟您一样。2.现在的消费者都有“货比三家不吃亏”的 观念，他是在别家烟酒商店问过价钱后才 来这里跟你比价。3.老板，请您在消费者上门时，不要马上 报价，先了解其概况后再报价。答第六类 客户抱怨25培训师：徐伟网络支持“你们公司送货太慢！”说这边的交通太拥挤，会耽误很多时间。另外请贵公司尽量提前订货
12、，不要等到只剩一点点或缺货时才订货。答26培训师：徐伟网络支持“你们公司送货速度太慢！”说基本上订货1天后送达店家。请贵店保留安全库存量，订货时预留至2天的运货时间。答27培训师：徐伟网络支持“你们公司的年份酒总是掉盖或空瓶。”说1.掉盖是运输途中碰撞的原因，2. 空瓶是装卸过程中导致瓶子破裂，酒洒了，放到库房一段时间就蒸发干掉了。3. 您在遇到这种情况不用着急，把破损的瓶子包 装物保留好，公司可以负责 给您换。只要瓶子盖 不拧开就行。答28培训师：徐伟网络支持“永丰牌二锅头不是三件赠一件吗？怎么我没有 这个政策啊？说这个产品我们公司是裸价招商，你说那个政策是有，不过是我们的一个指导政策，赠品
13、是 经销商自己出的啊？经销商的招商政策是一样的!答第七类 公司政策29培训师：徐伟网络支持“请你说明你们公司售后服务的承诺。”说公司或产品的原因导致滞销保证退货和换货。答30培训师：徐伟网络支持“你们公司能给我们提供哪些配合？”问1. 专用车辆铺货。2.免费提供彩色产品宣传单和POP。3.业务和促销人员等答31培训师：徐伟网络支持“你们公司年份酒15年和20 年为什么没有附赠 品（刮奖）？”问1. 消费这个产品的人都是有钱人，他们 不会过多关注奖品的问题，而是关注产品 品质的好坏。2. 奖卡和赠品都是在我们公司投放的， 这两个产品的包装都是密封的，打开投放 就会影响产品的销售！答32培训师：徐伟网络支持三、组合推销术q 先找出本公司的产品独有，而别的公司没有的 特性。q 然后再研究比特性能给顾客带来什么利益。q 顾客买东西为的是求利益，所以必须将产品的 特性转化为利益。如此便能打动顾客的心，使顾 客采取购买行动。q 利益的种类：经济、方便、安全、美观、利润 、成就感。(说 明)33培训师：徐伟网络支持www.xwqsyx.blog
