《标准化销售流程(银行、信托、三方理财等金融机构适用)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《标准化销售流程(银行、信托、三方理财等金融机构适用)（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1银行、信托、三方理财等金融机构 -标准化销售流程中国，2013年3月2课程目的l建立积极的心态 l理解标准化销售循环以及紫金信托财富管理部销售流程 l掌握一定的销售技巧3成功的销售人员需具备的条件当你具备以下条件，你将拥有无限的财富lKnowledge 专业的知识 lAttitude 积极的心态 lSkills 熟练的技巧 lHabit 良好的习惯KASH=CASHKASH=CASH4成功的销售人员需具备的条件专业的知识 ProfessionalThe Competitors 对竞争者的了解Products and Service Knowledge 对所提供的产品和服务的知识Your Ta
2、rget Market 对目标市场/客户的认识Brand *的品牌Professional Image 专业的形象5成功的销售人员需具备的条件专业的知识 Professional我们如何丰富自身的产品及服务的知识呢？要诀： 主动学习，努力提升自己 对公司的产品及服务透彻了解 对金融市场货同业行情多加留意好处： 面对客人时更多话题 更大机会替客人解决问题6成功的销售人员需具备的条件专业的知识 Professional小贴士自我学习的能力很重要，其实我们有很多知识需要经常更新，比如当前的 经济走势，多留意不同国家的经济数据，了解当前国内宏观政策等等，这 些不仅仅会给客人留下非常深刻的专业形象，更会
3、帮助我们理解我们的理 财产品销售时机及买点。7成功的销售人员需具备的条件积极的心态 Attitude很多时候，我们会认为具备专业的知识是最重要的，只要对信托 产品熟练，了解国内外的财经形势，对竞争对手非常了解，就能 成为TOP SALES，但实际上，我们身边的TOP SALES他们除了具 备非常专业的知识之外，往往都不会轻言放弃，真正的高手永远 能够找到难题的突破口，圆满完成交易。8成功的销售人员需具备的条件积极的心态 Attitude怎样去建立这种致胜态度？l乐观面对困难和挑战 l努力尝试，创新求变 l坚毅不屈，永不言败让我们一起来了解ABC模式ABC ModelAttitude 态度Beh
4、avior 行为Consequences 结果9成功的销售人员需具备的条件积极的心态 AttitudeABC Model 负面例子AttitudeBehaviorConsequences“目前公司产品不太受客户欢迎，这个 不是我的问题，我也没有什么可以做， 真的感到很无奈！”“唯一的出路就是耐心等待公司出新 的好卖的产品吧！”“业绩不达标失败！”10成功的销售人员需具备的条件积极的心态 Attitude很多优秀的TOP SALES也曾经被无数的cold call拒绝过，也有过很多次的 销售失败，但他们的成功所在就是在于他能坚持，并从失败中学习。今日的磨练 明日的成功11成功的销售人员需具备的条
5、件熟练的技巧 SkillsListen Intelligently 理解性的聆听技巧Good Communication 良好的沟通Articulate Speech 清晰的演说Self-management 自我管理Overcoming Objection 处理异议能力Persuading Skills 强而有力的说服力Social Skills 社交能力Effective Use Of Time 善用时间12成功的销售人员需具备的条件熟练的技巧 Skills提升技巧的要诀练习的机会要够多 多接触不同类型的客户，累积与人 相处的经验 多听取主管及资深同事的建议，取 长补短，相互学习只有这样才
6、能够在更短的时间内累积更多的经验，更快的成长。13成功的销售人员需具备的条件良好的习惯 Habit作为销售人员，要每天吸收最新的经济信息，要开拓新的客户也不能怠 慢现有客户，要接待前来咨询的客户，要讲解最新的信托产品给客户， 协助客户办理相关业务，几乎每天都面对巨大的销售压力，情绪波动不 想工作自我管理14成功的销售人员需具备的条件良好的习惯 Habit作为销售人员，要尽量减少浪费时间的机会请讨论常见的浪费时间的因素15成功的销售人员需具备的条件其实，成为一个成功的销售人员并非一朝一夕，往往需要我们在实 践中不断积累不断提升，但所有的成长，都离不开以下四个条件。lKnowledge 专业的知识
7、 lAttitude 积极的心态 lSkills 熟练的技巧 lHabit 良好的习惯16成功的销售人员需具备的条件小贴士Top sales是球场上最有价值球员，他有本事能把即使传的不好的球踢好。 成功的销售员不一定销售最好的产品，重要的是在于你能否赋予你的产品 不一样的价值，说服客户觉得需要这个产品，当你推销的时候，你不单是 在推销某产品，同时你也在推销你的公司和你自己。17标准化的销售循环寻找与接洽销售面谈成交面谈异议处理转介及售后服务 标准化销售循环18寻找与接洽寻找的定义l即寻找一些合适的潜在客户，让对方可以接受我们提供的产品 和服务，来达成销售目标 l寻找客户是一个循环不息的活动19
8、寻找与接洽寻找的途径 现有客户名单 陌生客户 客户及亲友转介20寻找与接洽在寻找客户过程中，尤其是与陌生客户的首次接触，多数会遭到客户的拒 绝甚至厌烦，这也是销售人员在工作中必然要面对的状况，但实际上，你 所接触的人群中，不可能全部成为你的客户，需要我们带着客观的眼光和 良好的自我调节能力去面对，大数法则是销售人员开拓客户必然遵循的重 要法则。大数法则量变决定质变，积累越多越有可能达成目标 其实身边也有很多销售的机会，只要你肯张口 从陌生到熟悉需要过程，赢得客户接纳更不在于一两次接触21寻找与接洽电话预约八步曲l介绍自己及所代表的公司 l取得客户同意后才继续倾谈 l说明来电目的 l引起客户的兴
9、趣 l处理异议 l邀约会面 l确定会面日期、时间和地点 l道谢客户22寻找与接洽你有梦想过有一天 会有人代替你去跑 业绩吗？这不再是梦想，只要你找到影响 力中心！能够成为你影响力中心的人的一些特质：认识很多人及被很多人认识 了解别人的问题 愿意帮助别人解决问题 对你的能力和所提供的服务有信心 愿意推荐你给他认识的人 愿意提供背景资料给你以协助你寻找客户23寻找与接洽究竟在哪里可以找 到这些人？远在天边，近在眼前！影响力中心的来源：你的学校 你的家人 你的宗教团体 你消遣的地方 你居住的地方 你的公司24寻找与接洽小贴士在本环节结束之前，请大家明白，寻找与接洽的目的并不是销售产品，而 是给客户留
10、下良好的印象，取得见面的机会。25销售面谈销售面谈推销产品销售面谈=推销自己+了解客户需求+推销产品26销售面谈面谈前的准备1. 客户的资料个人资料 向曾接触此类客户的同事倾谈，以了解一些资料 搜寻网站等资料以了解客户的行业情况 曾购买的产品和兴趣27销售面谈面谈前的准备2. 工具准备客户档案及记录 白纸、原子笔 计算器、名片、颜色笔 视觉材料作辅助工具（折页、产品彩页）28销售面谈面谈前的准备3. 你的外表穿着整齐、熨直的套装 皮鞋要擦亮 携带合适的公文包，并保持保内整洁 用高素质的笔书写 用记事薄29销售面谈面谈前的准备4. 为面谈做准备设定议程 决定谈判的位置 设定可作出让步的范畴及权限
11、 预测客户的问题和异议 尝试计划响应异议对策30销售面谈座位的安排假如你到客户的公司作初次的会面，接待员引领你到会客室等候，你会选择一下哪个位置？为什么呢？TableDoorABCDEFG面向门口，方便迎接客户 尽量坐在客户的右边，方便向客户展示资料 应跟客户保持一个适当的距离，不宜坐得太远或太近31销售面谈何为融洽的关系？“融洽”表示和谐、相互信任、同等及共鸣有效的销售应具备信任和诚实。人与人有融洽时，他们就更加开明合作、容忍对方错误、接 受批评。客户也会更谅解，他们会尊重、同意及信任我们，亦甚少将异议转成不满的情绪。 所以这对销售是非常重要的。人与人之间有融洽的关系时，他们就会不期然的互相
12、合拍。你们认为什么关 系的人最合拍？热恋中的情侣！32销售面谈制造良好的第一印象当谈话时保持微笑及把身体倾向客户 表现舒适 跟顾客的语速相同 以你的声音注入能量和情感令客户对你 一见钟情吧 ！33销售面谈建立融洽关系技巧在面谈之初，不要操之过急推销产品给客户 应先制造一个合拍的气氛，打破与客户的隔膜 但也不可太轻松以致忘记面谈的主要目的小贴士：有两个问题你必须要将清除：你是谁？ 你为什么 在这里？例如：“我有很多客户都有和您同样的理财情况 、我曾经有客户也是这样的想法”34销售面谈思考：销售面谈如何开场白？35销售面谈与本地的中产人士（海归派）破冰话题 海外生活与国内生活的不同 目前中国的经济
13、形势与多年前他离开时的不同 对于海归人士在中国的发展机会更多 对目前国内外经济形势的看法 对个人理财的看法 36销售面谈本地的家庭主妇（丈夫是高收入人士）破冰话题 孩子年龄，幼儿园/学校状况 喜欢的品牌 喜欢的运动及休闲活动 平时怎样保养皮肤 有没有关心股票、理财 曾经旅行的地方 37销售面谈在内地设厂的港/台商 破冰话题 当年创业的艰辛 内地对外开放，对港台商人是否有很大的帮助 当前的经济形势对生意的影响 家人是否在身边，不管怎样都是强大的后盾 平时怎样打理生意往来的闲置资金，经常使用哪种理财 是否有时间自己进行理财 38销售面谈搜集资料的三个目的搜集事实、寻找感受、发掘需求这个问题是希望获
14、取更多的客户现状信息，但如果直接向客户提问，可能会 遭到拒绝或者让客户觉得不舒服，我们可以用如下提问技巧去包装一些比较 直接的问题。1.搜集事实 -客户的背景资料及了解现状例子：“不知道先生您以前最常用的理财方式是什么呢？”39销售面谈搜集资料的三个目的搜集事实、寻找感受、发掘需求这个问题是想知道客户的喜好、性格等，让我们更懂得怎样去投其所好，增 加跟客户的合拍感。此举也让我们明白客户对不同投资工具、市场甚至产品 的反应。我们先可以把想推介的产品某个类别简单介绍出来，看看他接受程 度有多高，或者了解一下他不接受的原因，为异议先谋对策。2.寻找感受 -了解客户的意见和感受例子：“假如你有专门的理
15、财经理帮你打理理财，你将有更多的精力投 入到工作上，不是吗？”40销售面谈搜集资料的三个目的搜集事实、寻找感受、发掘需求这些问题是想知道客户是否了解自己在理财及投资上的需求。一半的客户是 没有明确的需求的。所以我们要以一连串引导式的提问让他意识到自己的需 求。当然这些需求是可以透过我们所提供的服务区解决或满足的。3.发现需求 -争取客户对需求的认同例子：“金融危机令我们深刻的认识到投资的风险，当前形势下不知道 您会用什么方法令资产保值增值呢？”41销售面谈问题的四种类别开放式问题 您今天中午吃了什么？-鼓励客户发表更多意见和更流畅的谈论 封闭式问题 您吃了饭没？-协助销售员确认客户的需求或决定 假设性问题 如果今天中午吃饭时间晚两个小时，会有问题吗？ -用以放大刚发掘的潜在问题的影响性 最好/ 最差问题 您最担心的问题是什么呢？-用以了解客户现况的潜在机会42销售面谈收集资料技巧小贴士例如：与本地中产阶级人士： 业余生活 居住物业 投资经验与富庶的家庭主妇： 个人爱好 家庭组成状况 投资理财
