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1、销售技巧之尊重人性销售技巧之尊重人性销售技巧之尊重人性销售技巧之尊重人性 广州市奥锐公司（乔峰） 人是动物性与文化性相结合的复合体。人对每一件事情的处理，首先是自 利性，然后才是道义性。 故事，教徒的礼物。 从前，有两位很虔诚、很要好的教徒，决定一起到遥远的圣山朝圣。两人背 上行囊、风尘仆仆地上路，誓言不达圣山朝拜，绝不返家。两位教徒走啊走，走 了两个多星期之后，遇见一位白发年长的圣者：这圣者看到这两位如此虔诚的教 徒，千里迢迢要前往圣山朝圣，就十分感动地告诉他们： “从这里距离圣山还有十天的脚程，但是很遗憾地，我在这十字路口就要和 你们分手了，而在分手前，我要送给你们一个礼物！什么礼物呢？就
2、是你们当中 一个人先许愿，他的愿望一定会马上实现：而第二个人，就可以得到那愿望的两 倍！” 哇！这真是太好了！第一个人的礼物是所许的愿望可以“马上实现”， 另外一个人，更可获得“加倍”的礼物！此时，其中一个教徒心里一想：“这太 棒了，我已经知道我想要许什么愿，但我不要先讲，因为如果我先许愿，我就吃 亏了，他就可以有双倍的礼物！不行！” 而另外一个教徒也自忖：“我怎么可以先讲，让我的朋友获得加倍的礼物 呢？”于是，两位教徒就开始客气起来，“你先讲嘛！”“你比较年长，你先讲 吧！ ”“不， 应该你先许愿！ ”两位教徒彼此推来推去， “客套地”推辞一番后， 两人就开始不耐烦起来，气氛也变了：“为什么
3、我先讲？我才不要咧！” 两人推到最后，其中一人生气了，大声说道：“喂，你真是个不识相、不知 好歹的人耶，你再不许愿的话，我就把你的狗腿打断、把你打死！”另外一人一 听，哇，我的朋友居然“变脸”，竟然来“恐吓”我！好吧，你给我记住！你这 么无情无意，我也不必对你太有情有义！我没办法得到的东西，你也休想得到！ 于是，这一教徒干脆把心一横，狠心地说道：“好，我先许愿！我希望我的 一只眼睛瞎掉！”很快地，这位教徒的一个眼睛“马上瞎掉”，而与他同行的好 朋友，也立刻“两个眼睛都瞎掉”！ 静心一得 ， 原本这是一件十分美好的礼物， 可以使两位好朋友互相共享， 但是人的“贪念”与“嫉妒”，左右了心中的情绪，
4、所以使得“祝福”变成“诅 咒”、使“好友”变成“仇敌”，更使原来可以“双赢”的事，变成两人瞎眼的 “双输”！ 佛洛伊德的人格理论 人世间，犹太人是最聪明的。从十九世纪到现在，出现了三个伟人，他们是 共产党的导师马克思、精神分析学派的创始人佛洛伊德和科学巨匠爱因斯坦。 奥地利精神病医师，1856 年 5 月 6 日出生于奥地利的摩拉维亚，4 岁时举家 迁居到维也纳，在那里生活了将近 80 年，1939 年死于维也纳。从 1919193 年 一直处于顶峰状态，在这一时期，佛洛伊德发展了他的人格理论。人有三个我， 即原我、自我和超我。 心理学名词解释 潜意识就是无意识，即本能的冲动，它暗中支配意识。
5、意识“压抑”本能的 冲动，使之只能得到伪装的、象征性的满足。有人认为，无意识对意识起作用， 不能称之为无意识，所以用潜意识或下意识来代替。 意识是指，包括人在瞬息间觉察和知道的所有东西的心理方面。 原来的我动物本性 原我与潜意识相一致，包括性欲和攻击本能，也包括无价值判断，追求即时 满足和缓解紧张，它服从快乐原则。 自己的我走向理性 自我与理智相一致，介于原我和外部世间之间，使原我寻求享乐的要求置于 它的控制之下，它服从现实原则。 超越的我自我完美 超我与良心道德相一致，朝着完全压抑原我的方向发展，使自我实现达到完 美的状态。 佛洛伊德把人的心理分为意识和潜意识两个对立的部分，他认为，存在于潜
6、 意识中的性本能是人的心理的基本动力，是摆布个人命运，决定社会发展的永恒 力量。 佛洛伊德认为，不是所有的动机都可看作是理智，包括意识到的或蓄意的。 有许多行为是由无意识的因素激发起来的，通过防御机制，象征性的乔装打扮而 起作用。 由此，我们得出人性有四个基本结论： 1.汉，司马迁说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。” 2.趋利避害、求安畏变、好生恶死、趋乐避苦、贵智贱愚、亲善仇恶、爱美 厌丑、贪婪嫉妒、喜欢赞赏、仇恨批评。 3.两利相权取其重，两害相权取其轻。 4.人是动物性与文化性的复合体。人首先是自利性，然后才是道义性。 但是，天下没有两个一摸一样的树叶，天下没有两个一摸一样的人。一把钥 匙开一把锁。 当我们把人性研究透彻之后，就会像中阿含经所说，不具平常心在遇到 异常情况时必乱。所以，我们必须学习如何在异常时，亦能保持平常心。任何人 都不能料事如神，未卜先知。应首先在心理上作好准备，遇到异常情况就不会六 神无主，束手无策了。 洞察人性，尊重人性，利用人性是销售工作的根本立足点，也是优秀销售员 成功的最大奥秘所在。 乔峰 电话：一三四一六一四五 O 三九 QQ：七四 O 三三一五八八 一三六九八七三六三三
