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1、企业经营管理策略 创新与管理者技能 如果你想更快地推广一样东西，就不 要拿它来收费。美国风险投资家蒂姆.德雷珀企业应以高收益经营为目标日本京都陶瓷名誉董事长稻盛和夫一、当今企业经营管理的价值体现商业模式与市场创新一）企业理论演进三阶段：企业为什么 ？ 1.新古典企业理论追求边际效用递减规 律下资源利用的最大效率；从企业分工 到国际分工。 2.现代企业理论发展以股东所有权利益 极大化为基本目标；从股东主义到经理 主义。 3.后现代企业理论的创新在于适应知识 经济和信息社会的人本主义复归。从经 营社会到回归社会、保护环境。（二）高收益才是企业经营的价值所在企业强化财务能力：积累资金，短期能归还负债
2、，长期 能无借款经营。企业强化承受力：随着经济发展方式的转变，改善民生 ，提高收入，增加消费性内需等政策的实施，企业必须应对 人力瓶颈和人力成本的上升，应对通过货膨胀等经济环境的 恶化，当收益和利润减少时能从容稳健经营而不慌张地裁员 或减薪。企业强化回馈股东的能力：高收益带来高利润，未分配 利润更多，股东获得股票升值的同时，还可得到高额配股分 红。老股东满意，新股东加入投资。可支配资金多了，还可 通过回购注销等方式减少已发行股份，从而让股价上涨。企业开拓经营范围及并购其他企业的能力：有钱就可大胆 进行并购，不担心资金问题，不指望银行同情，反而可以引进 人才和技术专利，创建另一个事业的高峰。有储
3、备资金可以通 过减免费提前推广想要发展的未来事业，比如免费培训软件工 程师，提供奖学金提前网络尖子人才。 履行社会责任的能力：有闲钱才好捐助救灾，赞助广告， 提高企业声誉形象。地方政府招商引资也是把有钱的大企业大 项目引进当作其全盘经济工作的发动机。 企业高收益经营的根本动力：自己要干，特别强烈的要改 变自己，实现梦想。高收益理论并非主张非理性涨价，但不排除房地产、石 油、高档奢侈品不是靠涨价创富，真正主张是创新产品和市场 ？有了这样的理念，高技术产品，还会亏吗？有高收益必有高 回报，谁又有资格取得呢？（三）商业模式的创新商业模式企业利益相关者的交易结构，也是生意 经的代名词。所谓商业模式，其
4、实质就是要如何实现高收 益并让参与者愿意共享, 商业模式的竞争是关于盈利能力 和盈利方式的竞争。 与免费相关的商业模式创新竞争的种种表象 _破冰(试用品) _形成依赖性体验(游戏/搜索/聊天) _欲取先予(墨西哥世界首富赠送10万台电脑) _资本运作(国美-免费医疗、免费教育开新店因现 金流需要,本质上不是卖电器) _鱼饵（免费进入消费环境而不能自拔） -高价打折（只有买错没有卖错） -机关学校职工免费早、午餐真免还是假免？ 以上事例中既有真免费，也有假免费。假的免 费是挖东墙补西墙，以现在透支未来，商品高低价 彼此买单，成为成本转移的循环支付。如果社会真 有免费这回事，他的定义就该是购买者不
5、花任何形 式的机会成本（无稀缺也无选择成本）而获得实在 的利益。免费的本质在于比竞争对手更低的成本价 格优势，追加成本为零后，免费模式就真的浮出水 面了。就像火材厂商把精美的特制盒装火材分别卖 给咖啡店、饭店，再由咖啡店饭店免费送给使用 者，其结果是A方获得免费打火机，B方赚到比直 接卖给消费者更多的利润，C方节省复制更多客户 的传媒广告费，三方共享了因为资源整合新创造 的价值。看来三方乃至多方通过价值关联进行资 源整合创造新价值，是全面或部分免费的商业模 式盈利的基础，Google、腾讯、QQ、非诚勿扰、 超女等都可视为免费模式。免费加收费的互联网模式在免费服务上赔钱、推广（亏本赚吆喝） ，
6、在溢价服 务上赚钱，免费愈多，赚钱愈多。卖B-增值业务送A-公共平台业务，类似免费，如送刀 架，卖刀片；送手机，卖话费，满100送50可称为剃须 刀经济模式。例如，数以百万的SKYPE用户在网上进行声音和视频通 话却无需付一分钱，原因之一：一小部分用户为得到额外 的功能而付出的费用补贴了免费用户。一家网站5%的付 费用户可以使95%的用户提供服务的成本低廉到0. 这就是 所谓5%定律。Google模式更加反传统:运用软件仅将广告展示给最希 望看到它的人，只会让10%对其不感兴趣的观众感到厌烦 ，而90%的对此感兴趣的观众则被广告覆盖。这样就把免 费、广告、信任融为一体360=250+110过去
7、10多年里，全球互联网几乎没有出现过一上来就 收费并获的成功的案例（263为何失败？Ebay易趣虽然在 北美市场C2C向卖家收费而受到投资者青睐，但但却遭到 马云淘宝网免费挑战）。可以説，用免费的产品和服务去 吸引用户，然后再用增值服务或其他产品收费，已经成为 互联网公司的普遍成长规律。为了给用户提供免费杀流氓软件特别是木马杀毒，卡巴 斯基被360说服，与360合作，提供半年免费的杀毒软件， 结果不到两年，市场站位由7升到2.后来Nod32找他们合作 推免费，半年时间Nod32的份额就超过卡巴斯基，在免费 的同时，他们都赚到大钱。360现在用户数过2亿，70%的 网民受益，市场杀毒软件整体价格
8、下来了，更安全上网需 求就更大，做安全市场，和网游一样，在免费和彻底永久 免费的模式下，可能从10多亿涨到100多亿。周鸿伟免费模式的实质:大多数免费策略并非真正免费，而是某种形式的直接 交叉补贴，比折扣差不多。21世纪的免费绝不是“生意经 ”上的翻版伎俩，而是新的自由模式取代旧的诱饵或廉价 模式的竞争。为什么：花费大量投入的搜索引擎可以供人免费使用 ？为何那些成天围剿网上电影、音乐免费下载的的商家， 总是白辛苦？为何有那样多的志愿者、业余专家愿意乐此 不疲，为维基百科义务增添新的条目，为网上求助的人免 费贡献时间、精力和智慧？答案1. 和单一化大规模原子分裂式的经济不同，新经济是 BYTE经
9、济，它是多元的、个性的、小众的、扁平的，它 崇尚的是主客一体、多元共生、贡献的满足和共同分享的 快乐。这预示着思想和精神的富足时代的大幕已经拉开。答案2.由于高技术产品性能提高伴随价格下降，高技术企业 竞争需要“深挖洞、广积粮”。微软和网景之所以争着免 费赠送浏览器等工具，一是想抢占网络浏览的标准，二是 向更多客户推广新电信业务。之所以可以这样做，是因为 高技术的成本结构非常特别：高固定成本（多为沉没成本 ），低边际成本（可变成本）。开发产品花钱很多，生产 复制产品的成本小到可以忽略。微软不像波音，企业也没 有折旧和产能限制。如果能上生产一份拷贝，就能以相同 的单位成本100或1000万份拷贝
10、。可变成本在数量极大时 递减并趋于零。免费模式的前景：越来越重要，但并非越来越不可战胜。与免费模式的竞争提供真正独特和可以满足急切的 消费需求的数字化产品和服务。如能向消费者展示出足够 的好处，消费者会愿意付费去获得从前是免费的东西。消 费者不只是有贪图便宜的嗜好。人流量只是商业模式成功的一个条件。成长规模、消费 者信任感、细分市场、实时的决策分析、网络外部效应等 ，是需要深入思考的其他条件。技术变得廉价的同时，也有人探出路子来大量利用这 些技术产品，因而供给的饱和又会变成稀缺。人们对更大 容量和更快速度的技术需求是没有止境的，技术的创新永 远是收费免费收费免费这种往复循环的基 础。由此还期待
11、: 报纸、图书、电话、课程、中国小商品 都会出现 免费提供。但是国外有些国家出现免费报纸,而国内各大报纸为何没有免费 ,有的还很贵了呢?原因在于免费产品成本还不能被消化,不像互联网企业 的电子产品,复制成本极低,传输成本也低; 但是传统产业没 有这个优势。免费产品发放的总成本要控制在广告收入以 内。否则，就不可以免费。平台加资源的模式：付费与免费，这是生意经的关键，但与互联网本无必 然联系，可以推广到更一般的道理平台模式就是将别人的核心价值（资源）变成自己的 核心价值（舞台），将曾经的、潜在的竞争对手转换成合 作伙伴，而不是“打工仔”。 平台的价值在于上有品牌、人才、资本、技术，要做 出可以大
12、量复制的产品及市场。运营规则：建立平台-扶 持商家-提供服务-平台增值-资本回报。 （阿里巴巴、藤讯 、佰度等过去十年的好公司都是平台型公司；艺体明星、 大牌导演的平台大小不同，200万、2000万、2亿）。高低端产品金字塔模式：控制价值链的关键环节（ 欧莱雅化妆品系列、斯沃琪的 手表系列覆盖多层用户； 公司把一个中间产品变成一个终 端品牌）。软件植入硬件复制利润的模式，如东软CT扫描仪等。找到商业模式的标志：客户定位与选择具有杀手级的隐性核心需求，如客户的 需求从未被满足，竞争对手也未认识，而企业今后会长很 大、能上市。 收入的可持续性特别是爆发性的增长潜力，如门户网免 费游，邮箱也不收费，
13、反而加大，靠什么活下来？人多广 告才多，第5、6年才从广告赚到钱。 成本大幅度降低，沃尔玛、saleforce的重复购买率98%。仅仅自己可以复制，存在大量扩张的瓶颈，可以找到突 破天花板的办法。 不是靠关系或努力，而最终拥有核心资源在手里（包括 能力、技术、独到的政策等）。 合作各方的利益体现在系统性价值链的设计上，使相互 间的合作实现，效率高，风险小，利润分配合理。（四）企业市场创新的多路径 1、通过产业整合来快速成长2、通过现金流管理来实现、创造和提升价值3. 通过多奖少罚来使自己、下属和上级的长处转化为生产力4. 通过网络生态来发展电子商务5. 通过金融手段来复制连锁经营模式6. 通过
14、砍掉无关紧要的会议活动集中时间（德鲁克）7. 通过业务外包、企业共生和虚拟销售网开展虚拟企业经 营8.通过创造需求达到企业市场创新最高境界9. 通过商业计划将机遇变为现实10.通过新市场空间拓展实现超越竞争（超越：行业、 战略群体 、顾客群体、 提供产品与服务的 范围、功能情感的定位 、时间）在高收益的企业里什么人能够取得高回报呢？二、人性化的管理者1.管理权力取之有道2.用人所长避人所短3.有权威者权藏而不露，柔而不张4.三思而后行，思路决定出路5.大权集中，小权分散6.有的部属可授权、咨询，有的只需照办7.凡事要有分寸感、时效性，不可苛求于人8.坚守原则，方可维护权威9.上级领导应把权力交
15、给这样的人1.管理权力取之有道管理情绪+达到理智=控制有效。 技能：沟通（说话语气、倾听、阅读、书面表达， 眼神、手势、表情、握手等身体语言，还有人缘 ，坦诚都重要） 责任感=雪中送炭 锦上添花 胜任本职工作=要上祥下不干预下层工作（君 逸臣劳、大臣不理碎务）+效率优先（美：伯纳 姆工作前的取消、合并、替代）+分权而治分级 管理（集中精力于决策指挥协调、增强下属荣誉 感责任心和积极热情有效地工作、历练干部、发 挥专长、改变消极被动服从的上下级关系）+专 心去做好部下不能做的事。教训：诸葛量出师未捷身先死；长使英雄泪满襟 。放下官架子，学会表扬（公开）-批评（私下 ）-表扬胜过奖金。 与部属建立
16、起牢靠的良好的私人关系（有闲暇 、能聚会、培训讲课、巡视剪裁、员工高度认可 其功绩和技能） 副职长正职之不长，立才而不立权，建功而不 抢功，做事到位而不越位。 下级对上级要增加机会“投资”：下级远离上 级=领导脱离群众 技能：与高手交往，能力自然提高；学习领导的套 路，是自己成为一点就灵的好帮手；见领导要有 勇气、自然、平等而不失礼貌，工作之外“感情 投资”要避免同事嫉妒；领导欣赏与群众基础缺 一不可。通过开拓业务能力和突出业绩来树立自己在组 织和领导人眼中不可取代的的地位和形象。 把握以真心换人心的管理技艺： 信任、奖励是驱动力； 谦恭、虔诚服务赢得感激、敬重； 知贤用贤能成“刘邦”； 言而有信得天下； 公平、正义化解怨恨； 开拓创新的理念和目标会凝聚人心； 业余爱好培养亲和力； 正确评价促进团队进步（不要情人眼里出西施）。2.用人之所长，避人之所短 雷厉风行，说到做到的人：现代社会是快节奏 的社会，激励竞争的社会，不可慢慢吞吞，甘于 人后，因此，
