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1、Your TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour Text2001200220032004DiagramAdd your text in hereAdd your text in hereTextTextTextTextTextTextTextTextThemeGallery is a Design Digital Content 培育持久的低成本原料控制能力 以规模生产形成低成本优势 排名前十位的品牌企业的市场占有率为 10%，存在品牌扩张的空间。 产品直接面向终端消费者，有利于品牌 和渠道的建设； 目标市
2、场为新疆、甘肃、四川、陕西、 山西等五省的居民消费 以低价格赢得客户北京锡恩企业管理顾问公 司售前的示范推广和售后的指导栽培服务是目标客户持续购买的关键 产量（特性和适应性 ）； 整齐度（种子纯度） ； 长势和穗大小等（品 种特性）。评估 购买地点以乡镇农技站为主； 同一品种有85以上农户习惯购买同一 公司产品； 先少购买一点看表现而定者占70，大 规模购买换种者占5，别人种我才种者占 25； 对价格无所谓者占65，认为新品种比 老品种价格高者占35。购买 经销商推荐； 媒体的宣传； 周围农户种植该 品种的情况。认知售后需求农户需求满足过程销售示范推广服务分析框架关键 步骤：l了解和评估当前的
3、 业务状况l确定企业核心能力l制定企业发展的财 务目标l确定可能实现增长 的各种发展机会l衡量各个机会对企 业发展的影响l了解行业/市场发展 状况l确定行业主要影响因 素及关键成功因素l结合自身的核心能力 ，制定战略方案选择 标准l根据影响的大小来 排出战略方案的优 先次序l能力/差距分析l确定企业发展战略成果：l理由充分的企业 发展远景目标l实现企业增长的 候选方案l改进方案的衡量 标准l企业发展战略12345 制定实 施计划企业现状评估 和目标制定确定机会与最终 确定发展战略确定战略方 案选择标准找出发展机会并 进行初步筛选北京锡恩企业管理顾问公 司Zion Consulting Conf
4、idential44 德农种业战略规划应用工具实例企业成长曲线准备期成长期高速成长期成熟发展期中国种业的领导者 世界种业十强玉米 2 水稻 0.18 西甜瓜 2.100/05，公司成立 00/09，收购赤峰种 业 00/10，组建郑隆 01/01，收购华西 01/03，收购正成、 万丰 01/06，收购三元 01/09，收购武禾玉米 6.3 水稻 5.1 西甜瓜 3.202/09，玉米线重 组合并，并与华冠 科技交易；玉米 25 水稻 30水稻业务分拆上 市玉米 13.3 水稻 17.6控股设立黑龙江德 农种业 华西、郑隆与玉米 公司合并；剥离三 元投资整合阶段产品经营阶段品牌经营阶段经过三个
5、阶段的发展，德农将成为世界种业十强德农种 业战略 调整年创造股东价 值并使之 最大化行业研究战略规划并购整合核心竞争力战略投资理念Situation AssessmentHypothesis List DevelopmentSurveyCollectionData Coding and Utility CalculationInstrument Design and TestingField Administration PreparationSample Quota Design and List PullData Analysis北京锡恩企业管理顾问公 司Zion Consulting C
6、onfidentialIdentifying Buyer Value-Based segments creates the foundation for creating the distribution channel strategy and design.Identify Buyer Value Segments What do consumers value? How can we segment consumers based on these values?Develop Conceptual Strategy Design Based on what consumers valu
7、e, what is our strategic direction? Conceptually, what types of products do we want to offer? Conceptually, what channels do we want consumers to use?Develop Migration Strategy How do we communicate these changes to our key stakeholders? How do we prepare our consumers and employees for these change
8、s? How do we actually get to where we want to be? Pilot Plan Roll-Out PlanEstimate Anticipated Customer Behavior To which channels will customers migrate?Develop Product/Pricing Strategy What products should we offer? How should they be priced?Determine Distribution Network How do we change our bran
9、ch and ATM networks? How many? Where should they be located?Minimize Business Decision Risk How will consumers react? How will this affect our bottom line?Develop Data Mining Opportunities How do we exploit buyer value insights to better target market segments?iterativePlan ImplementationDevelop Det
10、ailed Strategy DesignDevelop Conceptual Strategy DesignUnderstand Value PropositionsCustomer Migration Strategy 北京锡恩企业管理顾问公 司 Automotive Example A Product is the Sum of its AttributesReliability: n Air bags n Steel construction n Roll barSpeed: n Horsepower n AccelerationPrice: n Purchase price n Ma
11、intenance costs n InsuranceStyle: n Body style n Color n ImageComfort: n Leather interior n Stereo system n Leg room北京锡恩企业管理顾问公 司Zion Consulting ConfidentialWith traditional research, when you ask how important any particular feature is individually, consumers tend to say each is very important.1234
12、5678910StylingPriceSpeedReliabilityNot at all importantVery importantZion Consulting Confidential$In summary, using value based segmentation is a powerful tool to improve a clients bottom line.Creates Revenue Opportunitiesn Retain most profitable customers n Improve profitability of other customers
13、by fulfilling their values with lower cost structures n Generate new business n Identify revenue enhancement opportunities n Simplify and increase effectiveness of clients target market activitiesIdentifies Substantial Cost Reductionn Better manage utilization of clients delivery network n Focus on
14、delivery on required service thresholds n Strip costs from non-value added processes n Dont have to build one delivery option that fits allBetter Positions Relative to Clients Competitionn Increased customer satisfaction due to fulfilled value sets n Organization clearly understands goals and delive
15、ry expectations n Sets stage for adaptable organization better able to respond to competitive change北京锡恩企业管理顾问公 司生命周期管理信息和客户抱怨管理客户服务概念市场细分计划现存的CRM系统应该根据其与整体 CRM战略集成的潜在可能性进行评估缺乏战略性向导和过程 定位客户生命周期管理 客户服务预期 客户服务预售 售后客户服务 新客户拓展计划 激活/恢复计划媒体周期管理 服务卡片 (计划首次升级) 服务项目部分II/III集成的客户生命周期管理和媒体管理 服务卡(计划二次升级)信息管理 预期的客户服务客户抱怨管理 回应实践的定义 让客户平静下来的方法 预先的回应/恢复要求交易服务项目 客户维持 服务券服务项目 新的电子媒体 实际接触 论坛 陈述 技术/历史论坛 附加服务 游览 补助范围的扩大 品牌/老客户俱乐部 灵活性的担保奖励计划 VIP服务 其他客户组 企业 迅捷管理 行业客户服务 重要客户服务 出租车客户 出租车客户计划年龄组计划 年轻人 年轻人计划项目举例：优秀的OEM的现有CRM系统的分析北京锡恩企业管理顾问公 司Zion Consul
